Penser la vente comme un processus a plusieurs avantages :
Se structurer comporte aussi des obligations et nécessite de la discipline.
Mais des processus structurés et surtout respectés par les commerciaux et les managers font la différence.
Mais rappelons d'abord ce qu'est un processus : c'est un « enchaînement d’actions dans le temps aboutissant à un résultat », c'est un « mécanisme ayant un déroulement logique ».
Il est identifiable en termes de – pourquoi ? – quoi ? – qui ? – quand ? – comment ? – combien ? – donc répétable dans un contexte donné et mesurable.
Premier facteur clé : le parcours d'achat B2B est digital à plus de 70% et nos clients sont désormais sur le web, avant d'être en rendez-vous avec leurs fournisseurs.
Deuxième facteur clé : les cycles de production et les cycles de renouvellement des solutions s’accélèrent, il faut aller plus vite et maîtriser les délais.
Rien de plus logique, donc, que de transformer son approche de la vente puisque acheteurs et commerciaux sont amenés à interagir en parallèle.
Les commerciaux doivent s’adapter sous peine de disparaitre du « Buying Circle ».
Votre organisation sait-elle faire face à cette nouvelle réalité ? Est-ce qu'elle a adopté les changements nécessaires ? Comment bâtir une organisation commerciale performante ?
C’est pourquoi, chez TSM The Sales Machine, nous pensons qu'il est judicieux de penser la vente comme un processus répétable, bâti sur les meilleures pratiques; et ce, d’autant plus que les ressources commerciales internes sont complexes à recruter et à manager.
Le plus important est de comprendre qu’à ce stade, la démarche consiste à construire votre processus de vente pour répondre au mode d’achat idéal de vos clients ; c’est lui qui détermine votre processus de vente … et non l’inverse !
Posez vous la question et lisez notre billet de blog : avez-vous modifié vos méthodes de vente avec les acheteurs 2.0 ?
Quel est le terrain de jeu ? Dans quel environnement se déroule mon action de vente ?
Pour que le pipeline soit cohérent, il faut que les processus de vente soient adaptés à votre cible et aux stratégies que vous allez mener.
Il sera par exemple compliqué de rassembler dans un même pipeline, les ventes à de nouveaux clients et celles qui adressent des clients existants ou encore à des partenaires.
Il sera également compliqué de mettre en place les mêmes actions pour prospecter, générer des leads et conclure une opportunité.
Les CRM modernes sont souples et permettent de mettre en place différents pipelines pour adresser vos différentes cibles :
A partir du processus d’achat de vos clients idéaux, définissez les étapes de la vente, avec une dimension temporelle : un début, une fin et des étapes et actions intermédiaires.
Les questions à se poser pour définir les étapes de votre pipeline concernent donc les phases du processus d’achat.
On retrouve dans toute expérience d’achat les mêmes grandes phases :
Les étapes du pipeline sont basées sur ces grandes étapes. Un pipeline est en général constitué de 4 à 10 étapes. C'est la méthode de vente choisie pour répondre de façon optimum au comportement d'achat des clients qui permettra de décider des étapes du cycle de vie de l'opportunité.
Si il est bien un domaine qui se prête à la mesure ce sont les résultats commerciaux.
Chaque processus doit pouvoir être mesuré par un KPI dans sa globalité et à chacune des étapes. Le processus doit pouvoir être mesuré, analysé ; son résultat est prédictible.
La prévision des ventes est sans doute l’un des éléments les plus importants dans la prospection commerciale :Ce sont ces « métriques » qui permettent d’identifier les écarts et les dysfonctionnements.
C'est sur cette base que vous pourrez identifier "les axes d'amélioration" et faire progesser votre organisation commerciale.
Reste à organiser les équipes de façon à en optimiser la synergie et le dynamisme pour rendre le processus répétable. L’objectif de la force de vente peut être réparti selon de nombreuses modalités :
Relisez notre billet de blog : Les 4 composants clefs de l'organisation des ventes
Penser l'organisation de sa force de vente nécessite de disposer des ressources humaines adéquates et de les former pour les faire monter en compétence.
Ensuite arrive la mise en place des processus pour garantir que les bonnes méthodes seront appliquées. Ces bonnes méthodes seront directement implémentées dans votre outil de vente ou votre CRM - et vous devez toujours prendre quelques précautions :
Pour aller plus loin, si vous souhaitez aligner l'ensemble des éléments d'une organisation commerciale performante, voici quelques articles utiles pour bâtir votre Growth Stack :
▶︎ les outils de vente
▶︎ une méthode de vente
▶︎ une organisation des ventes