La rapidité d’exécution est-elle pour une organisation commerciale un facteur clé de succès de la vente ?

Voici une question que l’on ne se pose pas si souvent ; et lorsque l'on se la pose, on est tenté de répondre par l’affirmative.

Pour vous y aider, suivez les 4 grands principes qui vous permettront de gagner en vélocité.

Découvrez ci-dessous quels sont les métriques sur lesquels vous pouvez avoir de l'influence.  Source: Altify

1 . L’équation de la vélocité du processus de vente

En bref, la vélocité du processus de vente est une équation faisant intervenir quatre métriques importantes pour prévoir combien de revenus vous allez générer sur une période de temps.

Voici ces métriques :

• Montant moyen des opportunités en euro (€)
• Durée du cycle de vente (L)
• Nombre de transactions dans votre pipeline (#)
• Pourcentage de chance de gagner la transaction (%)

Il peut y avoir différents acronymes selon l'organisation mais ce sont quatre leviers invariants qui interviennent dans tout processus de vente.

Idéalement, votre CRM vous permet de connaître chacune de ces quatre métriques régulièrement et pour chaque contributeur individuel.

Si ce n'est pas encore le cas, prenez l'initiative de commencer à générer régulièrement ce types de rapport pour chaque équipe et chaque contributeur.

Cela va vous permettre d’arrêter de piloter à vue et d’analyser grâce à des données concrètes, voir d’expliquer des choses dont vous n’aviez même pas conscience; et à fortiori encore plus, lorsque la situation se durcie et que vous devez trouver comment la remettre en ordre de marche !

2. Que nous dit cette équation ?

Une chose étonnante à propos de cet exercice est, qu'au sein d'une organisation, le commercial A et le commercial B peuvent générer le même montant de chiffre d’affaire dans un trimestre donné - en d'autres termes, ils ont la même vélocité de vente – alors qu’ils peuvent avoir des façons complètement différentes d'arriver à ce même résultat.

Comprendre la vélocité du processus de vente met en évidence les différent types de moyens qui peuvent mener à une fin similaire.

L'exemple ci-dessous montre différentes données, mais des résultats similaires:

Dans l’exemple ci-dessus nous comparons deux scénarios classiques :

• Celui d’un commercial grand compte
• Celui d’un commercial SMB (PME / ETI)

Ils atteignent tous les deux le même résultat en terme de vélocité du processus de vente, avec toutefois des approches bien différentes.

Pourtant souvent, le commercial SMB regarde le commercial grand compte avec envie en se disant: « Si j’arrivais à détecter des opportunités aussi importantes que lui, je serais en mesure d’éclater mon quota !"

A l’opposé le commercial grand compte se dit: « Si seulement j’arrivais à doubler le nombre d’opportunités de mon pipeline, je serais bien plus à l’aise pour atteindre mon quota ! »

Les deux commerciaux se trouvent pourtant face à une seule et même constante si ils mettent cette équation en pratique.

Les commerciaux grands compte et les commerciaux SMB travaillent sur des typologies de pipelines fondamentalement différentes. C’est d’ailleurs pour cela que les grandes organisations spécialisent les deux rôles.

Les composantes de la vélocité du processus de vente sont différentes et, par conséquent, le flux de travail quotidien de chaque commercial est différent. Mais, au final le chiffre d’affaire généré par chaque organisation est égale dans cette situation.

En revanche, si un commercial ou une équipe commerciale est en perte de vitesse, vous allez chercher à comprendre comment remettre la situation sur les rails, et un des facteurs d’amélioration pourra être la vélocité du processus de vente.

3. Comment améliorer la vélocité de votre processus de vente ?

Faire le bon diagnostic est essentiel. Grâce à une analyse basée sur de données concrètes vous allez trouver d’avantage de sens. Voici un scénario à titre d’exemple :

• Allez-vous chercher tout azimut à doubler le nombre d’opportunités dans votre pipeline en comptant sur l’équipe SDR ?
• Allez-vous chercher à doubler le montant des opportunités que vous travaillez ?
• Ou encore allez-vous chercher à aller au cœur du problème avec une analyse plus poussée :

" Le nombre de transactions que je travaille est le même qu'au dernier trimestre ; mon taux de « closing » est en progression. Cependant depuis que nous avons ajouté cette nouvelle fonctionnalité à notre solution, mes clients demande des POC (Proof of Concept) plus poussés et veulent passer plus de temps à tester. La durée de mes cycles de vente a significativement augmentée."

Ainsi, si nous diagnostiquons un problème de vélocité nous pouvons nous concentrer sur la bonne solution : à savoir, raccourcir notre cycle d’évaluation de la solution ou encore le cycle de négociation avec les décideurs par exemple.

Etablir un diagnostic de votre pipeline de vente ?

Après la phase de diagnostic, passons donc à solution :

• Lorsque votre montant moyen des opportunités (€) est en chute libre, vérifiez la Valeur et le ROI
• Pour raccourcir les cycles des transactions, revenez à votre méthode de négociation
• Commencez à planifier plus à l'avance si la vitesse de transformation de votre pipeline diminue
• Viser un taux de clôture de 40% à 60% pour un pipeline idéal

a) Lorsque le montant moyen de vos opportunités est en chute libre, vérifiez la façon de vendre la valeur et le ROI que vous apportez

Les opportunités dont le montant total est trop faible par rapport à la taille moyenne des transactions de votre entreprise sont généralement le signe le plus flagrant que la vélocité des ventes pose problème.

Si tel est le cas, certaines questions sont à considérer :

• Ai-je une compréhension claire des paramètres qui me permettent de vendre la valeur de mon offre ?
  
• Est-ce que j’ai une bonne maîtrise de la façon d’engager une conversation business avec mes prospects ?
  
• Est-ce que je me focalise suffisamment sur les clients idéaux et les buyer persona pour qui mon offre a du sens ?
• Suis-je capable de déterminer qui sont les véritables décideurs dans une affaire ?
• Quels sont les principaux types de preuves et de retour sur investissement que mes prospects attendent que je leur fournisse ?
• Suis-je assez efficace en phase de différenciation ?
• etc ...

b) Pour raccourcir les cycles de transaction, revenez à la méthode de négociation

Si votre cycle de négociation devient trop long, cela est peut être dû à un manque de maîtrise quant à la définition d'attentes avec vos décideurs.
Cela peut être dû à une mauvaise préparation des étapes précédentes ; dans ce cas il s’agit d’un problème de méthode de vente.
Ou il peut s’agir simplement d'un problème de focus; dans ce cas il peut s’agir d’un problème d’organisation du travail et d’outil de vente.

c) Commencez à planifier à l'avance, si la durée du cycle de vente augmente

Si l’augmentation de la durée de votre cycle de vente devient sensible sur les premières étapes du pipeline, il peut être utile de réorganiser sa façon de travailler pour ré-allouer un temps supplémentaire – une demie journée par semaine par exemple – sur ces phases du processus de vente qui s’essoufflent : la prospection, la découverte des objectifs, l’engagement de l’action de vente.

Être discipliné sur ces phases est un facteur majeur de réussite.

d) Viser un taux de closing de 40% à 60% pour un pipeline bien structuré

Trop d'opportunités dans le pipeline conduit à passer moins de temps sur les opportunités à fort potentiel, ce qui conduit à une baisse de votre taux de closing.

C’est une des raisons les plus négligées de la baisse des taux de closing : vous qualifiez insuffisamment ou mal et vous laissez de mauvaises opportunités dans votre pipeline; parfois par manque de méthode et parfois pour justifier un objectif ou un niveau d’activité.

Non seulement cela entraîne une baisse de votre taux de closing, mais vous perdez également un temps précieux sur des opportunités inutiles.

A contrario, si le taux de closing est très élevé, cela peut vouloir dire que vous pourriez qualifier dans le pipeline d’avantage d’opportunités si vous étiez un peu moins strict sur la qualification des opportunités et que vous pourriez tenter votre chance plus souvent.

Pour maintenir un équilibre sain, vous ne devriez pas seulement sélectionner des opportunités sur lesquelles vous vous sentez à 100% confiant mais plutôt viser un taux proche de 40-60%.

Améliorer la qualité de votre pipeline de vente ?

4. Comparer les statistiques personnelles avec les statistiques de l'équipe

Comparer la physionomie de pipelines d’opportunités, échanger des conseils, permet d’optimiser son plan d’action commercial pour apprendre à travailler moins d’opportunités, mais plus efficacement.

Par exemple :

• Si le nombre d'opportunités dans le pipeline commence à descendre en dessous d’un point de référence personnel (ou de celui de l’équipe), passez deux heures en prospection supplémentaires cette semaine. 
  
  
• Si vous constatez que vous avez toujours plus d’opportunités dans votre pipeline que vos pairs, et que votre taux de closing est inférieur, regardez quelles sont étapes pour lesquelles vous avez moins de succès - et demandez-vous pourquoi ?
  
  
• Si votre collègue dans l'équipe a un taux de closing incroyable, mais un taux trop réduit d’opportunités dans son pipeline. Demandez-lui conseil sur la façon dont il close ses affaires - mais incitez-le à prospecter plus souvent. 
  

Il peut être intéressant de passer une heure en fin de semaine pour s’entraider les uns les autres.

En conclusion,

Pour obtenir une bonne vélocité de vos ventes, il vous faut avoir une bonne hygiène de votre pipeline. Que votre niveau de pipe soit suffisant et régulièrement augmenté (entrez plus de nouvelles affaires que vous n'en avez signées). Veillez à ce que les taux de transformation soient toujours optimum.

Pour cela, utilisez ces bonnes pratiques et appliquez-vous une discipline simple qui augmentera mécaniquement vos performances :

• Passer en revue les 4 facteurs d’amélioration ci-dessus au mois le mois.
• Dans un deuxième temps, une fois que vous vous sentez familiarisé avec ce qu'ils signifient, commencez à les suivre semaine après semaine.
• Mettez un rappel sur votre calendrier le lundi matin pour prendre 15 minutes pour vérifier la performance de la semaine dernière.
• Ensuite, vous pouvez définir une intention pour la semaine à venir afin d’améliorer la physionomie de votre pipeline !

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