Vos acheteurs ont changé ? Faites-vous ce qu'il faut pour positionner votre entreprise en tant qu'experte reconnue pour la valeur des réponses et des solutions qu’elle apporte à ses clients ? Pour beaucoup, la réponse est « Non » !

Cela dit, il s'agit vraiment de s’adapter à une nouvelle ère de la vente - beaucoup moins intrusive et moins centrée sur les produits que par le passé.

L'expérience de la "vente digitale" avec l'utilisation de supports de communication numériques nécessite que les commerciaux s'adaptent à de nouveaux processus de prospection commerciale pour aller dans le sens de l'évolution de la réalité d’aujourd’hui.

Partageons donc quelques bonnes pratiques de base - qu’il est judicieux de garder à l’esprit - pour toute direction commerciale espérant réussir dans les années à venir.

1) Développer la connaissance des prospects.

S’il est vrai que les acheteurs peuvent se renseigner sur les produits ou les services qu’offre votre entreprise sans jamais contacter un vendeur, l’inverse est aussi vrai. Car le flux d'informations disponibles va dans les deux sens.

Les commerciaux peuvent également recueillir une multitude d'informations sur leurs prospects grâce à une recherche rapide en ligne ou avec quelques outils bien pensés.

Alors pourquoi ne pas s’adapter ? La recherche en amont, avant la première prise de contact est primordiale dans les ventes d’aujourd’hui.

Plus le commercial personnalise et rend contextuel le premier contact, plus il donne à l’acheteur potentiel l’occasion de réagir et de répondre.

Le travail de recherche consiste à :

• Aller sur le site Web du prospect et découvrir ses offres de produits et de services.
• Découvrir comment ils se différencient de leurs concurrents en se déplaçant sur les sites Web des compagnies rivales.
• Visiter les sites d'évaluation pour comprendre comment leur clients les perçoivent.
• Connaître les personnes avec qui vos prospects sont en contact via les réseaux sociaux.
• Lire leurs publications ou articles de blog, ainsi que les avis associés.
• Rechercher leur trajectoire sur LinkedIn pour avoir une idée de leur carrière et de leurs tâches principales.
• Vérifier leur profil Facebook pour prendre quelques conseils personnels.
• Regardert si il existe une connexion commune (ou un ami) qui peut vous recommander.

2) Découvrir pourquoi ils pourraient vous acheter grâce à leur parcours d’achat précédent

Lorsque des personnes visitent votre site et qu'elles s’enregistrent sur un formulaire, vous savez tout de ce qu'elles ont téléchargé et quand.

Et si votre entreprise utilise un logiciel d'automatisation de marketing, vous connaitrez également de façon précise les pages consultées et la fréquence de leur visites.

Toute cette information est une excellente mesure des sujets et du niveau d'intérêt des prospects.

Utilisez cette connaissance pour commencer la conversation.

Chez The Sales Machine, nous pourrions dire à nos prospects :
- "Je vois que vous avez téléchargé un eBook sur la génération de leads (L’Inbound marketing pas-à-pas)
- Quelle aide recherchez-vous dans le cadre de votre activité de prospection commerciale ? ".

Cette question sert de point de départ pour commencer à discuter de leurs intérêts et de leurs besoins, et offre une probabilité beaucoup plus élevée de susciter une réponse et de générer un lead qualifié dans votre pipeline.

3) Chaque minute qui passe est précieuse pour établir un premier contact avec le prospect

Chaque minute qui passe après avoir reçu un lead diminue les chances de connexion avec le prospect.

• C'est pourquoi il est essentiel de décrocher son téléphone juste après que le prospect ait visité votre site Web - voir s'il est encore là.

Cela peut sembler un peu agressif ou même effrayant, mais l’appel sera beaucoup mieux perçu par les prospects lorsqu’ils sont en mode de recherche que deux heures plus tard lorsqu'ils déjeunent ou tentent de faire autre chose.
En ciblant l’activité de sensibilisation au bon moment, vous êtes en train de les aider.

• Une autre excellente occasion de les joindre est la minute où ils ouvrent leur courrier électronique.

Configurez votre système d'automatisation marketing pour informer les commerciaux par courrier électronique ou par message texte lorsqu'un prospect se trouve sur votre site Web ou ouvre vos emails.

• Peu importe le moyen qui aura permis de générer les leads, la plupart du temps plusieurs tentatives sont nécessaires avant d’arriver à joindre une personne. Trop de commerciaux abandonnent trop tôt.

4) Être intéressé, pas seulement intéressant

Les commerciaux ont fait des recherches sur leurs prospects et noté leur parcours digital.

Ils vont maintenant utiliser cette information pour démontrer leur véritable intérêt pour eux. Ils ne sont pas vraiment intéressés ? Ils sont dans la mauvaise profession !

Dans le passé, une entrée en matière se faisait au forceps (avec motivation et témérité)

Mais avec les informations dont les commerciaux disposent dorénavant, il n’y a plus d’à peu près; le premier contact de connexion est bâti sur des données réelles, assorties d’une bonne capacité d’écoute, d’empathie et d’analyse.

5) Développer son leadership et celui des commerciaux

Chaque direction commerciale devrait être experte sur les produits et services qu’elle vend. Il est essentiel qu’elle soit crédible pour faire autorité; c'est votre atout pour votre prospection commerciale.

Si un prospect perçoit un commercial comme un expert de son domaine, il est beaucoup plus susceptible d'écouter ses recommandations et de lui acheter ses solutions.

Egalement, si le contenu que votre entreprise publie est partagé en ligne par d'autres personnes dans la communauté, et qu'il est bien relayé par les commerciaux, les perspectives sont encore élargies.

Comment les commerciaux peuvent-ils construire leur propre leadership ?

Par écrit. Nous recommandons à quiconque cherchant à positionner un avantage concurrentiel, d'écrire de publier sur LinkedIn, ou Pulse ou sur une plate-forme personnelle.

Ces publications n’ont pas nécessairement à être parfaites - il suffit de mettre son expertise ou son expérience sur une page.

En conclusion : 

La première connexion avec un prospect se travaille. Pour ne pas laisser les chances de prolonger la relation au hasard, les commerciaux doivent acquérir les quelques bonnes pratiques que nous venons de formaliser.

Il existe aussi quelques très bons outils pour faciliter l'activité des commerciaux et les aider à développer leur efficience commerciale.

Chez The Sales Machine, nous avons réuni ce que nous estimons être le meilleur des méthodes et des outils digitaux actuellement disponibles.

Si vous souhaitez - vous aussi - mettre en oeuvre le meilleur des pratiques digitales, profitons d’un premier échange.