"BONJOUR, AVEZ-VOUS LE TEMPS DE ME CONSACRER UNE DEMI-HEURE DEMAIN MATIN" ?
Wouah, c'est direct.
Imaginez que vous avez demandé à votre équipe commerciale de faire une session de prospection téléphonique et de prendre des rendez-vous. Combien de prospects accepteraient de leur consacrer du temps si ils leur demandaient ainsi ?
Pour augmenter leurs chances de réussite, ils doivent préparer leurs prospects ... à accepter.
Utilisez ces deux techniques psychologiques - simples et éprouvées.
Grâce au phénomène psychologique de la «technique du pied dans la porte»,
Les gens sont plus enclins à dire «oui» à une demande importante après en avoir accepté une plus petite.
Les résultats parlent d'eux-même.
Comparé au groupe de référence, qui a simplement été invité à une analyse de produit à domicile, les sujets qui avaient d'abord répondu positivement à la première demande étaient 135% plus susceptibles de répondre positivement à la seconde demande, écrit Neil Patel dans cet article paru sur Forbes
Le point de départ pour les vendeurs pendant leurs sessions de prospection :
Donc, avant de demander une réunion, envisagez de demander d’abord des informations, une référence ou une opinion.
Voici quelques questions qui pourraient vous être utiles :Une fois que le client potentiel a répondu à votre plus petite question, faites-lui votre "vraie" demande ... de rendez-vous !
Maintenant que vous avez mis le pied dans la porte avec eux, ils seront plus susceptibles de bloquer un certain temps sur leur calendrier.
Dites à votre prospect pourquoi vous aimeriez les rencontrer (même si cette raison est évidente) fera des merveilles pour votre taux de réussite. C'est une des bases de votre formation commerciale
Ellen Langer, psychologue à l’Université de Harvard, a trouvé que les gens étaient 34% plus susceptibles de laisser un étranger couper la queue quand il explique qu’il est très pressé
C’est-à-dire :
"Excusez-moi, j'ai seulement cinq pages. Puis-je utiliser la machine Xerox parce que je suis pressé" ?
Puis elle a changé la question en :
"Excusez-moi, j'ai cinq pages. Puis-je utiliser la machine Xerox parce que je dois faire des copies" ?
Dans les deux cas, la personne qui souhaite couper la file d'attente parvient à atteidre son but. Même si la deuxième question parait avoir moins d'impact.
En fait, vous l'avez bien compris, il y a un mot magique : c'est "parce que" !
Lorsque vous demandez à un acheteur de planifier une conversation, indiquez-lui un objectif.
Par exemple, vous pourriez dire :
"Êtes-vous disponible le mardi à 11h30 pour que je puisse vous expliquer comment obtenir des rdv plus facilement" ?
ou
"Avez-vous 15 minutes demain pour discuter de votre stratégie pour le troisième trimestre" ?
Avec ces deux stratégies très simples, vos demandes de réunion seront beaucoup plus efficaces.
Commencez à les utiliser dès aujourd'hui et regardez votre agenda se remplir.
Envie d'en savoir plus ? Envie de partager un café ?
Besoin d'une formation CustomerCentric Selling ?
Chez The Sales Machine, nous avons réuni ce que nous estimons être le meilleur des méthodes de vente - et des outils digitaux actuellement disponibles.
Envie d’en savoir plus ?