Il est désormais reconnu que les « Cold Calls » ou appels à froid ne sont plus efficaces : les clients et prospects ne souhaitent plus être dérangés.
Néanmoins entrer en contact avec eux reste la solution la plus efficace ... sinon, ce sont vos concurrents qui le feront !
Ci dessous, 5 tactiques pour rendre votre prospection téléphonique plus efficace.
Multipliez les canaux de connexion
Avant de passer un appel à un prospect, connectez-vous sur son profil Twitter Idem sur LinkedIn, et suivez-le. Il le remarquera forcément. A défaut de retenir votre nom sur le moment, il s’en souviendra lors de votre appel. Sur LinkedIn, personnalisez votre invitation. Il n’y a rien de plus horripilant que de recevoir un message d’un inconnu qui ne se donne pas la peine de personnaliser son message.
Tactique 1 : Présentez vous via les réseaux sociaux … vous ne serez plus un total inconnu. Profitez de ce premier contact pour faire passer un message avec impact.
Utilisez l' Inbound Marketing
Il se définit comme un process automatisé d’envoi d’informations dont l’objectif est de renforcer la notoriété de votre société ou de faire connaitre vos offres. Il est basé sur un principe simple :
- Capter l’intérêt de vos prospects lorsqu’ils sont en recherche d’informations
- Les amener à venir visiter votre site – sur lequel ils vont découvrir des nouvelles exceptionnelles
- Les inviter à passer par différentes étapes de maturation soigneusement calibrées et dosées (le nurturing)
- Et enfin, de les transformer en acheteurs.
Tactique 2 : au cours de ces étapes, les prospects seront amenés à remplir des « Landing Pages » sur lesquelles ils indiqueront leurs coordonnées. Vous avez alors un point de contact et vous pouvez tenter un premier appel.
Attention ! Un prospect qui télécharge une documentation n’est pas forcément mûr pour être appelé. Attendez de mieux connaître ses centres d’intérêt et ses besoins pour un Cold Call.
Ciblez une audience qualifiée
L’Inbound Marketing permet de cibler précisément les interlocuteurs avec lesquels vous aurez choisi de rentrer en contact. Vous pourrez alors constituer une base de prospects identifiés.
Au fil du temps, ces prospects vont manifester leur intérêt, et vous aurez alors le loisir de leur faire parvenir le contenu qui leur correspond. Ils seront alors plus réceptifs aux appels de vos commerciaux.
Tactique 3 : Personnalisez votre contenu, mais personalisez aussi vos appels. Répondez à leurs problématiques et focalisez vous sur la valeur ajoutée que vous pouvez leur apporter. Vous devenez alors un interlocuteur de confiance.
Soyez actif avant, pendant et après votre call
Vous avez trouvé un sujet qui intéresse votre prospect. Bien. Vous avez eu une conversation intéressante. Très bien. N’oubliez pas de revenir vers lui pour imprimer votre échange dans sa mémoire. Vous pouvez le faire par mail, vous pouvez aussi le faire via les réseaux sociaux. Remercier le du temps qu’il vous a consacré et rappelez lui LE point important de votre conversation. Un message court qu’il pourra comprendre d’un seul regard.
Tactique 4 : Mettez en place un routine simple pour effectuer la relance de vos prospects. Une suite de 2 ou 3 emails est très efficace. Automatisez leur envoi en reprenant les sujets de votre premier échange :
- Vous lui montrerez que vous avez compris son problème
- Que vous savez le résoudre
- Que vous avez l'expérience pour l'aider.
Utilisez les meilleures ressources pour être efficace
Il existe de nombreux livres sur le Cold Calling et certains d'entre eux font office d'ouvrages de référence. Utilisez les, reprenez les recettes qui fonctionnent bien et personnalisez vos scripts d'appel.
Tactique 5 : Les ouvrages ci dessous sont considérés comme de véritables bibles de la vente, allez y chercher les idées qui vous permettront d'être plus efficaces :
Jeffrey Gitomer - Little Red Book of Selling
- 25 moyens efficaces pour obtenir des rendez-vous
- Posez les bonnes questions et gagnez du temps en entretien
Wendy Weiss - The Sales Winner's Handbook
- Comment passer les barrages secrétaires
- Comment prendre des rdv
CEB / Matthew Dixon : The Challenger Sale
Un « Challenger Sale » est défini par sa capacité à faire trois choses :
- Apprendre aux clients comment être plus efficaces
- Adapter son discours
- Prendre le contrôle de la vente
Brian Solis : Business as Usual
- Les nouveaux outils de prospection digitale
- Déchiffrer les nouveaux comportement et utiliser le web social
Jill Konrath : Agile Selling
- Trouver rapidement des informations pertinentes
- Les mettre en forme pour créer la différence.
Conclusion :
▶︎ Multipliez les canaux de connexion
▶︎ Utilisez l' Inbound Marketing
▶︎ Ciblez une audience qualifiée
▶︎ Soyez actif avant, pendant et après votre call
▶︎ Utilisez les meilleures ressources pour être efficace
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