Le marketing de contenu fait vendre plus efficacement - 10 exemples

Rédigé par Marc Bellot | 27/04/16 16:27

Vos futurs acheteurs sont constamment en recherche d’informations pour nourrir leurs réflexions ou pour orienter leurs décisions. C’est à travers le contenu que vous publiez que vous pourrez les influencer et vendre plus efficacement. Le plus difficile reste à admettre que le marketing de contenu est un investissement à long terme avec des résultats à long terme.

Alors comment prouver à votre direction marketing, à vos dirigeants, que rédiger des blogs, des ebooks ou participer aux réseaux sociaux est un investissement rentable ?

Ci dessous, 10 exemples pour vous aider à les convaincre.

Le marketing de contenu ne s’exprime pas avec la publicité ou le marketing traditionnel.

Il nécessite une stratégie plus axée sur le client : "C'est une approche différente avec laquelle vous devez répondre aux principales questions que se posent vos prospects".

Mais vous devez aussi démontrer en interne que ce contenu va favoriser la croissance des revenus, générer des économies, accroitre la fidélité à la marque ou renforcer l'efficacité opérationnelle. Le point de départ reste la generation de leads.

Voici 10 exemples que vous pouvez utiliser pour obtenir le budget et le soutien dont vous avez besoin pour votre contenu

1. Le marketing de contenu améliore l’image que vous projetez auprès de vos clients :

General Electric en partenariat avec BuzzFeed a créé un contenu de marque et a changé la perception que ses clients en avaient. En publiant du contenu pédagogique, en faisant entrer ses clients dans ses laboratoires et ses usines, GE a augmenté de 138% la perception positive de sa marque sur les média sociaux.

Ainsi, près de 80 % des utilisateurs qui ont découvert le contenu de GE par le biais de recommandations, via les médias sociaux comme Facebook, Tweeter ou Youtube, ont reconnu avoir une image plus positive du groupe.

2. Le marketing de contenu est une stratégie plus rentable pour augmenter votre impact :

Intel a effectué une analyse comparant l'impact et la portée de la publicité télévisée versus le contenu publié. Avec une dépense de 5 millions $ pour un spot de 30 secondes pendant le Super Bowl, Intel a gagné l’attention de 57 millions de minutes de ses « auditeurs ». Avec une même dépense de 5 millions $ sur Facebook, Intel a obtenu 83 millions de clics sur le contenu du site Intel iQ. C'est l'équivalent de 1,5 millions d'abonnés et 257,5 millions de minutes passées sur le site.

3. Le marketing de contenu favorise l’acquisition de nouveaux clients :

Le « State of Inbound Marketing » qui est l’étude annuelle de Hubspot a prouvé qu'augmenter votre cadence de publication conduit directement à une plus grande acquisition de clients. 82 % des acheteurs qui bloguent tous les jours ont acquis un client à l'aide de leur blog, contre 57 % qui bloguent sur une base mensuelle. C'est un exemple concret de l'efficacité des méthodes d'Inbound marketing.

4. Le marketing de contenu génère un meilleur retour sur investissement que la publicité :

Le marketing de contenu a permis à Kraft d’acquérir une meilleure compréhension de ses consommateurs grâce à des interactions entre les consommateurs et son contenu. Kraft peut désormais identifier les nouvelles tendances de consommation et peut cibler la publicité basée sur ces idées. En deux ans, Kraft a montré que le marketing de contenu obtient un retour sur investissement 4 X meilleur que la publicité traditionnelle.

5. Le contenu booste les ventes de vos commerciaux :

Xerox a lancé une campagne ciblée pour connecter et engager ses comptes du top 30 en partenariat avec Forbes. Ils ont créé un magazine offrant des conseils d'affaires pertinents, des recommandations et des exemples via des business cases.

Plus 70 % des entreprises ciblées ont interagi avec le microsite de Xerox, et l'entreprise a connu une augmentation de 400 % du nombre de lecteurs par rapport aux dernières campagnes d'email.

Mais plus important encore, à travers cette campagne, Xerox a généré 20 000 nouveaux contacts et plus de 1 000 rendez-vous planifiés, ce qui a permis à la société de signer pour plus de 1,3 milliard $ de nouvelles affaires.

6. Contenu entraîne la notoriété de la marque et les ventes :

Étant 5ème fournisseur mondial de PC, ASUS était en grande partie inconnu pour beaucoup de consommateurs dans le monde. Pour résoudre ce problème, ASUS s’est associé à Microsoft pour créer une campagne de marketing de contenu. La campagne comprenait un microsite lancé dans 8 pays avec un contenu éditorial exclusif comprenant des articles et vidéos.

Le microsite a gagné 4 millions de visites et un public en ligne de 16 millions d'utilisateurs.

ASUS a dépassé ses objectifs de vente de 60 % et a vu une augmentation de 16 % de ses ventes mondiales avec une hausse des ses ventes d’ordinateurs de 2,6 millions $.

7. Le marketing de contenu influence les décisions d'achat :

Lorsqu'on envisage un achat, 85 % des consommateurs d'aujourd'hui vont mener des recherches sur le web et lire le contenu des experts. En moyenne, les consommateurs consultent 11 éléments de contenu avant de prendre une décision d'achat.

Les acheteurs de B2B sont 3 fois plus susceptibles de visiter le site Web d'un produit ou d’un fournisseur pour connaître leurs offres avant d'effectuer l'achat final. En offrant constamment un contenu utile et pertinent à votre cible de consommateurs, vous démontrez que votre marque est authentique. Cela permet à votre marque de construire un leadership éclairé et une crédibilité auprès des acheteurs. Donc quand un client est prêt à faire un achat, il a confiance en votre marque et est prêt à travailler avec vous.

8. Le marketing de contenu facilite les renouvellements et les ventes croisées :

En augmentant sa cadence de publication de 2 à 6 billets de blog par semaine, l’agence de marketing NewsCred a connu une augmentation de 41% de ses renouvellements d’abonnements et une hausses des ventes de 33%.

Comme nous l’expliquons souvent aux clients que nous rencontrons : publier sur son blog introduit mécaniquement une hausse de votre lectorat, de vos leads et donc des clients qui sont en situation de signer avec vous.

9. Le marketing de contenu augmente la loyauté des clients :

Conclure des ventes avec vos clients actuels coûte 6 à 7 fois moins cher que de signer avec de nouveaux. Les marketeurs utilisent ainsi le contenu pour développer la loyauté de leurs clients actuels, principalement en renforçant leur attachement à la marque. Patagonia explique ainsi à ses clients qu’en produisant des vêtements de meilleure qualité, ceux ci ne sont pas obligés de renouveler leurs achats. Ils pratiquent ainsi l’inverse de l’obsolescence programmée : « achetez des vêtements de qualité dès votre premier achat » ... « n’achetez que ce qui vous est nécessaire ».

Ces pratiques de transparence de communication renforcent l’attachement et la confiance à une marque.

10. Le marketing de contenu réduit les coûts :

Dans son rapport « Marketing and Media Efficency Outcomes Drive Content » a démontré que plusieurs marques utilisent le marketing de contenu pour diminuer le volume de contenu produit dans leurs organisations. Le premier effet est de réduire les efforts de développement et la gestion de ces contenus. A travers une planification plus rigoureuse et une collaboration accrue, les organisations produisent des contenus de meilleure qualité, plus adaptés aux demandes des clients et améliorent ainsi leur efficacité commerciale.

Par exemple au sein de TSM The Sales Machine, nous regardons très précisément les thèmes qui ont suscité l’intérêt de nos visiteurs. Ainsi, nous publions le contenu qui leur apporte de la valeur, pour les informer et pour les guider dans le choix de leurs solutions. C’est un effort qui est rendu possible grâce à notre plateforme de marketing automation Hubspot : nous savons précisément quels sont les billets de blog les plus lus, les articles Twitter ou LinkedIn qui sont re-publiés par nos lecteurs.

Nous savons même vous dire quels sont les articles qui ont mené un prospect vers la vente, et en pratiquant l’A/B Testing, nous commençons même à personnaliser le contenu des internautes quand ils reviennent sur notre site !

Alors en attendant de produire du contenu, contactez nous et discutons des meilleures façons de publier sur le Web pour augmenter vos ventes.

Sources :Asus, General Electric, Hubspot, Intel, Kraft, Marketing Insider Group, TSM The Sales Machine, Xerox.

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