Prospection commerciale, programmes de génération de leads, acquisition de nouveaux clients, toutes ces termes font référence à un même objectif : créer des leads de qualité avec des prospects qui interagiront avec votre marque et finiront par devenir des clients.
La génération de leads désigne la détection de signaux d’intérêt émis par des clients potentiels pour les produits ou services d’une entreprise.
Mais plus que jamais, nous attendons des résultats concrets d'un programme de lead génération c'est à dire qu'il génère du chiffre d'affaire. Et ce qui est encore plus important est encore plus précis : c'est le revenu généré par de nouveaux clients.
Le succès d'un programme de génération de leads n'est donc pas seulement lié au volume de prospects, il est mesuré par:
La qualité des prospects
La capacité à convertir l'opportunité en revenu
La capacité à démontrer votre contribution à la rentabilité de votre entreprise avec ces nouveaux clients.
Qu'est ce qu'un programme de Lead Generation ?
Il y a différentes méthodes et tactiques pour générer des prospects.
Ces méthodes et tactiques s'inscrivent dans un processus de génération de leads.
Trois recettes de base pour réussir un programme de génération de lead
- Les acteurs du programme
Maintenir une ligne de communication ouverte entre ces deux équipes, définir des objectifs communs et des processus de passation de leads est une condition du succès.
- Les tactiques
Générer de la demande est souvent le résultat de la coordination de différentes activités marketing visant à identifier et engager des acheteurs.
Il y a différentes tactiques clés pour générer de la demande :
- L' objectif
Pour que l'objectif ultime de générer plus de revenus avec de nouveaux clients soit atteint, il faut comprendre que cela se résume à la qualité des leads détectés, pas la quantité !
Produire un pipeline avec une quantité impressionnante de leads de faible qualité, cela n'aidera pas l' entreprise.
Cela pourra même être contre-productif et détériorer la relation entre les équipes du marketing et celles des ventes qui perdront temps et énergie sur des leads sans avenir.
Et la confiance se perd plus vite qu'elle ne se construit.
Les 3 défis de la lead generation aujourd'hui
Générer des leads de qualité n'est pas facile dans un contexte actuel se caractérisant par de fortes contraintes.
- Le pouvoir des acheteurs
Les acheteurs sont aujourd'hui maîtres de leur parcours d'achat.
Plus de 60% du parcours d'achat se fait sur le web sans qu' aucun contact direct ne soit établi avec un vendeur.
Ce dernier n'est contacté - aux mieux - qu'en fin de parcours alors que leur processus de décision est déjà bien engagé voir terminé.
Le marketing doit trouver un moyen de positionner son entreprise en tant que conseiller de confiance et ce, le plus en amont possible du parcours d'achat du prospect.
Les acheteurs passant plus de temps seuls à la recherche de solution et d'options, il est impératif d'engager avec eux des relations personnalisées et de confiance.
Parce que si vous ne le faites pas, vos concurrents le feront.
- Un niveau d'exigence élevé
Avec un accès quasi illimité à l'information et aux différents choix possibles, les acheteurs attendent plus des entreprises avec lesquelles ils interagissent.
L 'information recherchée est instantanément disponible, personnalisée et contextuelle.
Les besoins, les comportements, puis les messages, les offres et les services sont dédiés et anticipés.
- La pression du résultat
Avec un parcours digitalisé de A à Z, il est maintenant possible de suivre l'ensemble des parcours d'achat des prospects et de mesurer les efforts de marketing à chaque étape de la génération de leads jusqu'au revenu.
Il devient commun de fixer au marketing un objectif de chiffre d'affaires, comme pour les ventes.
Il est d'ailleurs recommandé que cet objectif de vente soit commun aux deux équipes afin qu'elles soient alignées sur une ambition partagée.
En conclusion
Dans notre prochain billet nous étudierons 9 tactiques pour générer des leads.
En attendant si vous souhaitez en savoir plus, téléchargez notre Livre Blanc.
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A bientôt !