La plupart des startups B2B vendent d’abord à d’autres start-up avant de s’attaquer à des sociétés plus importantes. Et ce, pour plusieurs bonnes raisons :
Mais vendre aux start-up est-il vraiment une bonne stratégie de croissance à long terme ?
Vous découvrirez comment accéder et vendre aux start-up ... mais vous découvrirez aussi les risques que peut courrir votre entreprise si elle n'a pas diversifié son portefeuille clients avec d'autres types de clients.
Il n’y a rien de plus puissant dans la vente que de rentrer dans l’intimité des clients.
Et en tant que start-up vendant à d'autres start-up, vous avez un aperçu unique de ce que vos clients veulent et ce dont ils ont besoin.
Mais il y a beaucoup d'autres bons arguments à faire valoir pour vendre aux start-up en premier.
Contrairement aux grandes entreprises, les start-up publient généralement leurs coordonnées en ligne.
La plupart du temps, vous pouvez même trouver rapidement les informations sur leur fondateur et les contacter directement. Cela signifie moins de temps passé à contourner les barrages secrétaires et plus de temps passé à discuter avec les décideurs qui comptent réellement.
Dans les deux premiers mois de The Sales Machine, nous avons conclu tous nos contrats avec des start-up, simplement en nous adressant aux fondateurs.
Notre site Web n'était pas encore fini, nous avons ciblé nos interlocuteurs, pris le téléphone et les avons appelés. (si vous voulez essayer cette stratégie par vous-même, demandez-nous, nous adorons rédiger des scripts de call).
Envie de vendre aux start-up ?
2. Leurs cycles de décision sont plus rapides
Tant que vous ne savez pas encore qui est votre client idéal, vous voulez pouvoir tester rapidement différents types de clients.
Les startups sont plus petites, plus souples et ont un cycle de prise de décision plus rapide que les grandes entreprises.
Ce qui signifie qu’ils ne vous enchaîneront pas avec de longues négociations, et vous saurez vite si vous êtes sur la bonne voie - ou si vous faites fausse route.
Ils vous diront oui ou non tout de suite ... autant gagner du temps.
Si vous vendez un produit technique, il est beaucoup plus facile et plus rapide de s’adresser à de petites équipes techniquement avisées que de traiter avec une organisation plus grande et plus traditionnelle.
Les start-up ont généralement besoin de moins de conseil externe, de décisions guidées par les pré-requis d'organisations complexes et elles seront en mesure de savoir immédiatement si elles peuvent intégrer votre produit à leurs systèmes actuels.
La confiance est l'un des facteurs les plus importants en matière de closing.
Lorsque vous êtes une start-up vendant à d'autres start-up, vous parlez généralement le même langage, ce qui vous aide à développer un niveau de confiance et de confort que vous ne seriez pas en mesure d'avoir autrement.
Les start-up n’ont pas non plus les mêmes réserves et les mêmes doutes qu’une grande entreprise peut avoir à propos de l’achat de votre produit.
Elles ne s’inquiètent pas du fait que vous êtes vous-même une start-up et peuvent pardonner plus facilement si des bugs ou des problèmes surviennent.
Le monde entrepreneurial peut être incroyablement positif.
Lorsque vous appelez pour demander un rdv téléphonique de 15 minutes, il est difficile pour les autres fondateurs de décliner, car ils ont récemment connu la même situation et la comprennent bien.
Vous pouvez utiliser cette empathie à votre avantage et communiquer avec eux à un niveau plus personnel autant que professionnel.
Les start-up sont un peu les rockstars actuelles du monde des affaires.
Et de nombreux fondateurs ou entreprises ont de l'influence au-delà de leur environnement immédiat.
Les entreprises de toutes tailles se tournent vers les fondateurs influents pour leur demander quels outils et technologies utiliser.
Si vous parvenez à rentrer dans ces cercles, vous avez la possibilité de vous créer une réputation et du coup rencontrer des clients que vous n’auriez autrement pas pu atteindre.
C'est ce qui nous est arrivé chez The Sales Machine :
Un Venture Capital qui alimente les jeunes star-up nous a confié la formation à la vente digitale (nous sommes coach certifiés CustomerCentric Selling) de l'un de ses poulains, ensuite nous avons implémenté leur modèle de vente dans un CRM et dans des outils de productivité des ventes comme Hubspot Sales Pro (nous sommes partenaires Silver) ou Salesforce.
Depuis, le bouche-à-oreille fonctionne à merveille !!!
Lorsque vous vendez à d'autres start-up, vous faites partie de leur écosystème.
Avec un peu de chance, vous pourriez être ammenés à travailler avec une start-up qui devient une licorne et vous demande alors de délivrer plus de services ou de leur vendre plus de produits.
Vous pourriez même travailler avec une start-up qui revendra votre solution ou vous embarquera dans son modèle de vente.
Là aussi nous avons touché du doigt ce modèle ... en sens inverse.
Dès nos 6 premiers mois, nous avons été contactés par un VC qui nous a présenté ses poulains.
Nous avons rencontré les fondateurs. L'un d'entre eux nous a même fait un appel du pied ... mais nous n'y avons pas répondu.
Cela a été notre première grosse erreur commerciale.
Le poulain est devenu un magnifique cheval de course et nous sommes passés à coté.
Nous pensions avoir affaire à un excentrique sans le sou.
Nous (JE) nous sommes lourdement trompés.
Mais c'est promis, je serai plus vigilant et plus empathique la prochaine fois !
Vendre à des start-up n’est pas la même chose que vendre à un client SMB ou à une grande enterprise.
Ce sont des organisations complètement différentes qui doivent être apprivoisées différemment.
Nous avons souvent évoqué dans ce blog les ventes en général, mais quand il s’agit de vendre à des startups, vous devez suivre certaines bonnes pratiques spécifiques.
Peu importe à qui vous vendez, vous devez préparer votre approche pour savoir qui est votre client idéal avant de vous lancer.
Mais en ce qui concerne les start-up, vous devez être particulièrement judicieux.
Les start-up ne veulent pas perdre de temps avec vos appels de vente génériques.
Avant de tenter d'engager la conversation :
Utilisez les outils de productivité commerciale pour affiner vos recherches :
Engagez ensuite la conversation avec d'autres outils spécialisés pour vous faire gagner du temps :
Notre conseil : n'abordez pas ces comptes sans avoir une idée précise de ce que vous voulez leur demander/proposer. Préparez votre rdv téléphonique avec rigueur :
Le marché des start-up a un aspect communautaire qui est beaucoup plus développé que les autres industries.
Les fondateurs passent ou se retrouvent généralement aux mêmes endroits et si vous voulez avoir une chance de leur parler ... vous devez également y être présent.
En bref, vous n'avez plus d'excuse si vous n'arrivez pas à entrer en contacts avec des patrons de start-up.
Vous pourrez peut-être vous adresser à une personne d’une entreprise plus importante avec du BS, mais un fondateur de start-up technique ne le tolérera pas. Il veut du concret.
Pour vendre aux startups, vous devez oublier le jargon et les mots à la mode.
Au lieu de cela, vous devez être simple et transparent. Vous devez être spécifique, pas ambigu.
Et si vous ne connaissez pas la réponse, dites-leur «Je ne sais pas».
Les fondateurs ont de fantastiques détecteurs de conneries et ils verront à travers vous comme dans du cristal. Vous voilà prévenus.
Les dangers de la vente aux start-up
À ce stade, il peut sembler que les start-up sont des clients parfaits. Et à bien des égards ils le sont. (surtout si vous êtes vous-même une start-up.)
Mais il y a aussi des dangers liés à les inclure dans votre stratégie de vente.
De par leur nature, les start-up sont des sociétés volatiles, ce qui signifie qu'elles peuvent être des clients imprévisibles.
Non seulement cela, mais vous devez être à l'aise avec le fait que les start-up ont des caractéristiques bien particulières (parfois) :
Auparavant, la vente aux start-up n'était considérée que comme un tremplin vers la vente aux PME ou aux entreprises. Mais cette situation a changé.
Aujourd'hui, commercer avec les start-up est un modèle de business utilisé dans toutes les industries, de toutes tailles d'entreprises. Les petits (influence4you, Advalo, SNIPS, DigitalRecruiters) vendent aux grands, les grands (Hubspot, Salesforce) vendent aux petits.
Avec la rapidité avec laquelle les marchés évoluent, les entreprises doivent être plus petites, plus rapides, plus techniques et plus souples. Ainsi, lorsque vous créez un produit et une culture de vente au service des start-up en phase de décollage, vous vous préparez essentiellement à l’avenir.
Vous vous donnez les moyens d'aller aussi vite qu'eux.
Cela ne signifie pas que vous ne devriez vendre qu'à des start-up.
Mais vous devez être conscient de ce qu'il faut pour arriver à leur vendre et avoir du succès :
Envie d'en savoir plus ? Envie de partager un café ?
Besoin d'une formation CustomerCentric Selling ?
Chez The Sales Machine, nous avons réuni ce que nous estimons être le meilleur des méthodes de vente - et des outils digitaux actuellement disponibles.
Envie d’en savoir plus ?