Comment renforcer sa performance commerciale ?

Vendre est le nerf de la guerre .... c'est que que nous disent les dirigeants d’entreprise !

Et pourtant lorsque nous regardons l’emploi du temps des forces de vente, moins de 30% de leurs activités sont passées en face-à-face avec les clients.

Pour le reste, beaucoup trop de temps consacré à la recherche d’informations, aux réunions interminables, au remplissage de tableaux de prévisions des ventes chronophages et des processus à rallonge pour élaborer une proposition.  

Un des enjeux de la transformation digitale de la fonction commerciale est de libérer du temps aux commerciaux, et leur permettre d’engager la discussion avec leurs clients plus facilement, de renforcer leur efficacité commerciale.

Commençons par regarder les chiffres; ils sont troublants.

Le nombre d’appels nécessaires pour joindre un prospect et arriver à réaliser une vente est un KPI crucial. L’étude de la National Sales Executive Association nous montre que :

• 48% des commerciaux ne rappellent jamais un prospect,
• 25% des commerciaux tentent un second contact et abandonnent,
• 12% des commerciaux tentent un 3ème contact et abandonnent.

Seulement 10% des commerciaux tentent plus de 3 appels !

Puis ….

• 2% des ventes sont faites au 1er contact,
• 3% des ventes sont faites au 2 ème contact,
• 5% des ventes sont faites au 3ème contact,
• 10% des ventes sont faites au 4ème contact,

Et 84% des ventes sont faites entre le 5ème et le 12ème contact.

Et encore, c’est sans compter que le futur client aura déjà effectué sa recherche préliminaire sur internet avant que n’ayez pu le joindre.

Ce qui nous amène parler de « Sales & Marketing Automation ».  

Le « Sales & Marketing automation » peut être défini comme un processus automatisé d’actions commerciales visant à améliorer l’efficacité de votre dispositif commercial grâce au web. Il est basé sur des principes simples :

• Capter l’intérêt de vos prospects lorsqu’ils sont en recherche d’informations;
• Les amener à venir visiter votre site – sur lequel ils vont découvrir des informations à valeur ajoutée;
• Les inviter à passer par différentes étapes de maturation soigneusement calibrées et dosées (le nurturing);
• Et enfin, les transformer en acheteurs.

Le « Sales & Marketing Automation » permet de parler plus largement de transformation digitale de la relation client.

• Il va permettre de rentrer en contact avec un nombre important de prospects potentiels.
• Il va renseigner l’internaute avant que votre commercial n’en ait eu l’idée de le contacter.
• Il va qualifier votre internaute, en fonction de ses actions sur votre site.
• Et enfin, votre commercial sera automatiquement informé lorsque le prospect deviendra « chaud ».

Les outils de dernière génération facilitent véritablement l’activité du commercial et surtout lui permettent d’engager très rapidement avec son prospect.

Les meilleurs outils apportent cette capacité à répondre instantanément à un client par le canal le plus adapté.

Un exemple.

Le Marketing envoie un email à un client. Dès que ce dernier l’ouvre, le commercial reçoit une notification dans sa messagerie, ou sur son mobile comme un SMS. Il peut dès lors profiter de cet instant privilégié pour contacter le prospect.

Le commercial peut gérer sa base de contacts qualifiés et voir quelles ont été leurs interactions avec ses outils digitaux (site web, réseaux sociaux, téléchargements, abonnements, messages, mails…).

Il a aussi l’intégralité des centres d’intérêt des prospects détectés au travers de leurs navigations. Soit autant de « signaux faibles » qu'il va utiliser dans sa première conversation.
Et cela change sa vie !

Toutes ces opérations sont d’une simplicité extrême et permettent de gagner un temps fou. Dans la minute suivant la réception d’une alerte, le commercial dispose de multiples scénarios pour adresser le prospect.

• Dès qu’un prospect est « mûr », le commercial reçoit une alerte mail/mobile;
• Il a la possibilité de lui renvoyer une « Thank You Page » pour le remercier de sa demande (classique !);
• Selon sa demande, il pourra aussi lui envoyer un rapide email qui est déjà prêt à l’emploi et stocké dans la bibliothèque de templates;
• Il peut aussi lui envoyer une proposition de rendez-vous – il peut même en choisir l’heure et la date.
• .... etc

 En conclusion 

Les commerciaux peuvent désormais utiliser des outils qui permettent d'engager plus efficacement avec leurs prospects :

• Ils sont alertés quand ces derniers entrent en contact avec votre marque;
• Ils disposent des centres d'intérêt de leurs prospects pour nourrir une conversation;
• Ils choisissent le meilleur canal pour les contacter.

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