Une des difficultés principales de la prospection commerciale réside dans le contenu que vous allez proposer à vos interlocuteurs. Choisissez d’y consacrer du temps et de l’énergie - ou allez à l’essentiel. C’est toujours votre image et votre notoriété qui sont en jeu.
Utilisez des courriels personnalisés ou une séquence de mails pour vous connecter avec vos interlocuteurs dans vos comptes cibles.
Préférez les mails courts qui présentent une solution à un problème connu de votre cible.
Mieux, indiquez-lui un problème qu’il n’aurait pas encore identifié qui peut avoir un impact sur lui.
Astuce : il existe maintenant des outils simples de productivité commerciale qui permettent de programmer une séquence de mails (3 à 5) avec des scénarios adaptés. Lorsque les courriels sont ouverts, vous recevez une notification : charge à vous de contacter votre lecteur dans les meilleurs délais.
Présentez vous succinctement (très succintement) et annoncez à votre interlocuteur qu’il va recevoir un mail important.
En parlant, soyez poli ET souriant :
- Présentez vous
- Indiquez la raison de votre message
- Précisez ce qui va arriver (il va recevoir un mail particulièrement intéressant ! ).
Il sera plus réceptif en le découvrant.
Un mail (une newsletter) peut vous aider à attirer l'attention de votre interlocuteur, à condition d’être créatif.
Utilisez une étude de cas pour une organisation similaire et associez-y le [nom de votre contact], le [logo de son entreprise] et [son nom], ainsi que d'autres détails pertinents.
Indiquez pourquoi ils seront concernés, et ce que cela signifie clairement pour eux.
Par exemple, votre ouverture pourrait être : « [nom de votre prospect], [sa société] a-t-elle des difficultés avec [ce challenge] » ?
Ou « Voici comment [une entreprise semblable] a atteint [résultats]. "
Engagez rapidement avec un contact avec un contenu « facile et rapide à consommer » .
La durée initiale de lecture d’un CV est comparable à celle d’une newsletter : moins de 6 secondes !
A défaut de trouver une information intéressante, votre lecteur se détournera de votre contenu.
Ce qui marche en ce moment ?
Les vidéos courtes, 1 minute 30 est le bon format. Ajoutez-y les parties importantes de votre présentation en incrustation, certains écoutent, d’autres lisent.
La vidéo pour comprendre « The Sales Acceleration Formula » en 3 minutes !
Bonus : le lien vers le billet de blog sur « The Sales Acceleration Formula ».
Participez aux conversations de vos clients sur LinkedIn, Twitter, Facebook et autres plateformes sociales.
Intéressez-vous aux mêmes sujets qu’eux … et tâchez de vous rendre intéressants !
Pour ceux qui veulent gagner du temps : signalez que vous aimez un article (ce sera vu par son rédacteur). Pour les plus courageux : faites un commentaire, vous pourrez ensuite engager la conversation plus facilement.
Pour vous aider dans votre publication de contenu sur les réseaux sociaux (ici, LinkedIn), vous pouvez vous appuyer sur ce plan de publication de contenu dédié à LinkedIn.
Positionnez votre entreprise comme un leader sur une thématique connue de votre client. Publiez des données et des éléments de recherche pertinents.
Mieux, reprenez une analyse publiée par un consultant reconnu dans laquelle vous intervenez.
A défaut de connaitre le meilleur analyste de votre secteur d’activité et d’être invité à collaborer avec lui, citez son étude et valorisez les chiffres qui s’y trouvent.
Créez un rapport décrivant des suggestions, des vulnérabilités et / ou des stratégies uniques pour votre entreprise cible.
Ce qui fonctionne bien aussi, ce sont les questionnaires et études en ligne.
En proposant d'avoir accès aux résultats de l'étude, vous incitez vos interlocuteurs à y répondre.
C'est aussi un bon moyen de recueillir des informations sur vos prospects !
A vous de poser ensuite le bon diagnostic ... et d'en profiter pour aller expliquer comment améliorer la situation. C'est une des bases de vos actions commerciales.
Il cible les prospects qui sont confrontés au même problème dans une entreprise ou dans un secteur d'activité . Vous pouvez créer un webinaire appelé « Comment [la société de votre prospect] peut [capitaliser sur telle opportunité] ».
Le webinaire fonctionne très (très) bien.
Ne jamais négliger les participants qui se sont inscrits mais n’ont pas participé en ligne. Ils ont (tous) autant d’importance; simplement, certains n’étaient pas disponibles au moment voulu. Vous pourrez « les rattraper » en leur donnant la possibilité de visionner un replay via un lien envoyé par mail … et ils rentreront naturellement dans votre base de « nurturing ».
Organisez un atelier sur un sujet qui intéresse vos prospects.
Par exemple, s'il existe généralement un responsable commercial dans vos comptes cibles, invitez-les à assister à un Workshop sur les nouveaux modes d’organisation des équipes commerciales.
Restez pragmatique, transparent sur le contenu proposé et tenez-vous y.
Rien de plus désagréable qu’une promesse alléchante et un contenu qui n’a aucun rapport avec le sujet proposé.
Démontrer le ROI potentiel de votre produit ou de votre solution en utilisant les informations que vous avez recueillies chez vos clients actuels.
La démarche standard est simple :
Cela permet de démontrer que vous connaissez les challenges de vos interlocuteurs, et surtout que vous avez l’expérience et la compétence pour y répondre.
Une étude indépendante aura encore plus de poids.
Organisez un atelier ou une série d'ateliers spécialement conçus pour l'un de vos comptes.
Mixez votre contenu avec « une partie éducation » et « une partie opérationnelle » pour que votre client puisse ensuite choisir d’appliquer vos conseils.
Plus intéressant, et plus impactant, associez une prestation de coaching pour appliquer vos recommandations dans la durée.
Si vous êtes bon, vous pourrez ensuite établir durablement votre présence dans l’entreprise cliente.
Faites découvrir les perspectives et les possibilités de votre solution : « Essayez avant d'acheter ».
Vous pouvez utiliser des fonctions simples ou limitées de votre offre pour que vos prospects découvrent les bénéfices qu’ils peuvent en retirer.
Les chances de réaliser un achat sont plus fortes lorsque les sociétés ont expérimenté un produit et qu’elles ont vérifié que les utilisateurs finaux l'adopteront.
En outre, elles sont plus susceptibles de s’engager - une fois qu'elles ont investi du temps et des efforts pour réussir leur « pilote, prototype ... ».