Renforcer son efficacité commerciale avec le Marketing Automation

Vendre, c’est le nerf de la guerre.

C’est que que nous disent les dirigeants d’entreprise, et il se pourrait que cela soit vrai !

Et pourtant lorsque nous regardons l’emploi du temps de nos forces de vente, moins de 30% de leurs activités sont passés en face-à-face avec les clients. Beaucoup de temps consacré à la recherche d’informations, des réunions interminables, des tableaux de prévisions des ventes chronophages et des processus à rallonge dans toutes les organisations.  

C’est pour cela que nous allons regarder de plus près aujourd’hui comment libérer du temps aux commerciaux, et leur permettre d’engager la discussion avec leurs clients plus facilement pour être plus efficaces.

Tout d’abord, le constat est troublant.

Le nombre d’appels nécessaire pour joindre un prospect, mais aussi pour arriver à réaliser une vente est devenu un point crucial. L’étude de la National Sales Executive Association le démontre :

• 48% des vendeurs ne rappellent jamais un prospect
• 25% des vendeurs ont un second contact et abandonnent
• 12% des vendeurs ont un 3ème contact et abandonnent

Seulement 10% des vendeurs ont plus de 3 contacts !

Et ….

• 2% des ventes sont faites au 1er contact
• 3% des ventes sont faites au second contact
• 5% des ventes sont faites au 3ème contact
• 10% des ventes sont faites au 4ème contact

84% des ventes sont faites entre le 5ème et le 12ème contact.

Et encore, c’est sans compter que le futur client aura déjà effectué sa recherche préliminaire sur internet avant que n’ayez pu le joindre.

 Ce qui nous amène parler de « Marketing Automation ».  

Le « Marketing automation » peut (pouvait) se définir comme un process automatisé d’envoi d’emails visant à améliorer l’efficacité de votre dispositif web. Il est basé sur un principe simple :

• Capter l’intérêt de vos prospects lorsqu’ils sont en recherche d’informations,
• Les amener à venir visiter votre site – sur lequel ils vont découvrir des nouvelles exceptionnelles,
• Les inviter à passer par différentes étapes de maturation soigneusement calibrées et dosées (le nurturing),
• Et enfin, de les transformer en acheteurs.

Mais le « Marketing Automation » en fait beaucoup plus aujourd’hui et l’on peut plus largement évoquer le terme de stratégie digitale.

• Le « Marketing Automation » va vous permettre de rentrer en contact avec un nombre important de prospects potentiels
• Le « Marketing Automation » va renseigner votre internaute avant que votre commercial n’en ait eu l’idée
• Le « Marketing Automation » va naturellement qualifier (scorer) votre internaute, en fonction de ses actions sur votre site.
• Et enfin, quand ce dernier téléchargera la « demande de devis » sur votre site, votre commercial en sera automatiquement informé.

Les outils de « Marketing Automation » de dernière génération facilitent véritablement l’activité du commercial et surtout lui permettent d’engager très rapidement avec son prospect. Les meilleurs apportent cette capacité à répondre instantanément à un client par le canal le plus adapté.

Les applications se sont dotées d’extensions et le téléphone et la mobilité sont les deux vecteurs qui se sont le plus développés récemment.  

Exemple : vous envoyez un email à un client. Dès qu’il l’ouvre vous recevez une notification dans votre messagerie, ou sur votre mobile comme un SMS. Vous pouvez dès lors profiter de cet instant privilégié pour le contacter sur votre mobile.

Au sein de The Sales Machine, nous avons adopté Hubspot, et dans sa toute nouvelle version nous utilisons le module « Sales Pro ».

Nous pouvons y gérer notre base de contacts qualifiés et voir quelles ont été leurs interactions avec The Sales Machine (site web, réseaux sociaux, téléchargements, abonnements, messages, mails…). Nous avons aussi l’intégralité de leurs centres d’intérêt détectés au travers de leur navigation. Soit autant de « signaux faibles » que nous allons utiliser dans la première conversation.

 Voilà le premier élément de rapprochement avec le nombre d’appels téléphoniques !

Et cela nous change la vie ! Toutes ces opérations sont d’une simplicité extrême et que nous gagnons un temps fou. Dans la minute suivant la réception d’une alerte, nous disposons de multiples scénarios pour nous adresser à notre prospect.

1. Dès qu’un prospect est « mûr », nous recevons une alerte mail/mobile
2. Nous avons dès lors la possibilité de lui renvoyer une « Thank You Page » pour le remercier de sa demande (classique !)
3. Selon sa demande, nous pouvons aussi lui envoyer un rapide email qui est déjà prêt à l’emploi et stocké dans notre bibliothèque de templates
4. Nous pouvons aussi lui envoyer une proposition de rdv – il peut même en choisir l’heure et la date.

 En conclusion :

• Ils sont alertés quand ces derniers entre en contact avec votre marque 
• Ils disposent des centres d'intérêt de leurs prospects pour nourrir une conversation
• Ils choisissent le meilleur canal pour les contacter

Parlons en, et regardons ensemble comment nous pouvons aider vos commerciaux à établir de meilleures relations avec vos prospects.