Savez-vous que le Social Selling peut vous aider
à contacter plus facilement vos prospects.
Depuis plus de trente ans les directions commerciales scrutent avec attention le nombre d’appels que vous passez pour contacter vos prospects. Les résultats sont généralement aussi faibles que leurs espoirs sont élevés. Soyez plus performants en observant quelques règles simples.
Toutes les études démontrent que le Cold Calling a vécu son âge d’or. IBM explique dans sa dernière enquête « IBM Buyer Préférence Study » que 97% des appels sont voués à l’échec … si nous n’avez pas pris le temps au préalable de construire votre argumentaire !
Entrez dans une réunion commerciale et les mots que vous entendrez sont : quota, pipeline ou prospects. En clientèle, ces mêmes prospects attendent un partage d’informations, et sont prêts à engager une conversation si elle correspond à leurs attentes.
Ainsi le Social Selling peut vous aider à réaliser ces objectifs, parce que vous saurez apporter l’information utile que vos correspondants attendent de vous. Commencez par quelques élements simples de stratégie digitale et renforcez votre performance opérationnelle.
Vous pouvez dès lors utiliser ces 5 règles pour vous y aider :
Avant de passer un appel, faites un search sur votre contact, cela doit devenir un réflexe - le premier de vos outils de prospection. Regardez si il est présent sur les réseaux sociaux, découvrez quels sont ses centres d’intérêt, quels sont les articles qu’il a aimé, voir ceux qu’il a re-twittés. Vous pouvez aussi observer son profil
Parlez à vos clients de ce qu’ils aiment … et oubliez un instant votre quota.
Comme dans une conversation entre amis, vous devez argumenter et justifier votre point de vue. Si vous entrez en contact avec un directeur marketing, ayez en tête les principaux métriques qui résonneront dans son esprit. Parlez avec ses mots, adoptez son verbatim, entrez dans sa problématique.
Cherchez sur internet quels sont les sujets qui préoccupent vos contacts … avant de leur parler de vos solutions.
Avant de passer un appel à un prospect, connectez vous sur son profil Twitter et suivez-le. Il le remarquera forcément. A défaut de retenir votre nom sur le moment, il s’en souviendra lors de votre appel. Idem sur LinkedIn, mais personnalisez votre invitation. Il n’y a rien de plus horripilant que de recevoir un message d’un inconnu qui ne se donne pas la peine de personnaliser son message. Au contraire, profitez de ce premier contact pour faire passer un message un message avec impact.
Présentez vous via les réseaux sociaux … vous ne serez plus un total inconnu.
Vous avez trouvé un sujet qui intéresse votre prospect. Bien. Vous avez eu une conversation intéressante. Très bien. N’oubliez pas de revenir vers lui pour imprimer votre échange dans sa mémoire. Vous pouvez le faire par mail, vous pouvez aussi le faire via les réseaux sociaux. Remercier le du temps qu’il vous a consacré et rappelez lui LE point important de votre conversation. Un message court qu’il pourra comprendre d’un seul regard.
Les boites mail de vos contacts débordent … envoyez vos remerciements via les réseaux sociaux, c’est moins intrusif.
Ces quatre règles simples vous permettront d’être plus efficaces pendant vos sessions de prospection téléphoniques, il faut aussi que vous soyez patient et tenace ! Selon InsideSales.com, il faut en moyenne 5 à 8 appels avant d’entrer en contact avec vos prospects. Prenez le temps de les préparer, trouvez les bons arguments, soyez la personne avec laquelle ils vont découvrir de nouvelles idées.
Les réseaux sociaux vous permettent d’identifier les sujets qui intéressent vos clients … prenez le temps de les découvrir. Vos clients vous en remercieront.
En conclusion
Les méthodes de vente ont évolué, les stratégies d'achat aussi. Pour renforcer votre efficacité commerciale, faites comme les sociétés les plus performantes :
▶ Parlez à vos clients de ce qu'ils aiment
▶ Cherchez sur Internet quels sont les sujets qui les préocupent
▶ Présentez vous via les réseaux sociaux
▶ Envoyez vos remerciements via les réseaux sociaux, c'est moins intrusif
▶ Prenez le temps de découvrir les sujets qui les intéressent ... ils vous en remercieront.
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