Stratégies de vente : l'emailing, ou plus précisément la pratique des séquences est-elle condamnée ?
Dans le cadre de votre stratégie de vente, vous utilisez certainement les séquences d'emails pour identifier vos prospects cibles et engager des conversations commerciales. Pensez-vous intensifier ou réduire son utilisation ?
Elle n'est pas sans risque, mais elle peut aussi se révéler très efficace quand elle bien utilisée.
Comme toute bonne stratégie, votre stratégie de développement des ventes doit se construire en tenant compte de vos objectifs. Par exemple, si vous souhaitez signer 200 000 € durant les deux prochains mois, vous devez savoir :
Enfin, vous devrez définir quelles sont les meilleures stratégies et tactiques pour atteindre votre objectif.
En réponse à la dernière question, la plupart des commerciaux au développement des ventes utilisent désormais les séquences d'emails comme une tactique prioritaire avec leurs prospects :
La vente via des SDR (Sales Development Representatives ou Télévendeurs) est une pratique qui a été professionnalisée et rationnalisée par des entreprises comme Outreach, SalesLoft ou Hubspot en 2014 dans le but de générer de la demande et de démarrer des conversions avec des prospects ciblés.
En clair, c'est devenu un des meilleurs outils de prospection pour remplir le pipeline.
Parfois appelée campagne de vente, une séquence de vente se réfère à une série de contacts, comprenant :
Depuis peu, on y associe des interactions avec les réseaux sociaux, on couple les emails avec des vidéos et on mesure "l'engagement" qui en résulte.
La plupart des organisations de vente adoptent maintenant des solutions comme Hubspot Sales Pro pour exécuter ces séquences de vente et mesurer leurs performances. Tout est tracé, les activités marketing et les activités ventes.
Lorsque cette pratique est apparue il y a trois ans, ces solutions ont disrupté le marché de plusieurs façons significatives :
En conséquence, les entreprises qui ont adopté ces techniques se sont rapidement démarqué de leurs concurrentes.
Sur leurs marchés respectifs, UBER et Airbnb ont disrupté les taxis ou l'hotellerie classique. Sur le marché des services B2B, les acteurs qui ont utilisé ces techniques ont atomisé leurs concurrents.
Maintenant, utiliser les séquences d'emails est une pratique connue, maitrisée, qui favorise l'envoi en nombre - tout en favoriqant une approche personnalisée.
Cela signifie aussi que les acheteurs sont désormais noyés sous les emails des commerciaux.
Ces derniers ont pris le relais des services marketing qui pratiquaient le mass mailling.
Aux USA cette pratique est très répandue, avec ses excès :
Et comme "everything is bigger in America" des solutions pour faire des séquences d'emails sont sorties de partout pour satisfaire les entreprises qui voulaient absolument multiplier rapidement les contacts avec leurs prospects grâce à un moyen simple, rapide et peu onéreux.
Tout comme nous avons encore en France des responsables commerciaux qui ne veulent pas entendre parler de Social Selling, il en est aussi qui refusent d'utiliser les séquences d'emails.
Soit.
Néanmoins avec tous leurs défauts, les séquences d'emails restent encore le moyen le plus efficace de nouer un premier contact avec un prospect !
Les statistiques indiquent qu'il faut en moyenne 5 à 7 contacts avant de déclencher un premier contact physique probant, généralement un appel téléphonique.
Ce dernier ne sera plus considéré comme un "Cold Call", mais comme un "Warm Call". Il se situe exactement à mi-chemin entre de l'Inbound marketing et de l'Outbound marketing :
Les commerciaux qui sont les mieux équipés, et ceux qui sont les plus réactifs sauteront alors sur leur téléphone dès qu'ils verront que leur prospect a cliqué sur un lien.
N'en déplaise aux ANTI (techno-cold-call-intrusion-commerciaux). Ces commerciaux là ont 50% de chances en plus de faire partie de la short list de leur prospect si il doit faire un achat !
Les techniques et les méthodes existent. Elles sont connues.
Elles nécessitent néanmoins de prendre le temps de réfléchir à ce que l'on va mettre dans ses emails, et pourquoi.
Il n'est pas toujours besoin d'être aggressifs et "pushy" avec ces séquences.
Certains clients réalisent de petits bijoux qui se révèlent très agréables à lire.
Ils sont informatifs, avec un contenu de qualité :
Avez-vous déjà reçu les emails de McKinsey ?Et lorsque leurs commerciaux vous contacteront, vous verrez que ce sont des gens très bien éduqués qui ont pris le temps de regarder votre profil Linkedin pour comprendre ce qui peut vous interresser.
Ils engageront avec vous un rapport constructif qui vous fera oublier ... que ce sont des commerciaux ... qui vous ont interrompu ... pour vous vendre une étude ou une prestation de conseil !
Si vous souhaitez obtenir des rendez-vous, il est bien connu qu'une après midi de Cold Calling vous permettra d'obtenir des résultats pour 1% des appels. Si vos commerciaux sont talentueux, ils grimperont à 2 ou 3%, mais n'en espérez pas plus.
En associant un contenu de qualité à un email bien construit. En acceptant de pousuivre un échange sur quelques semaines sans rien attendre en retour. En faisant preuve de patience et de persévérance, certains de nos clients ont multiplié leur taux de réussite par 5 voire 10.
Ce n'est ni magique ni miraculeux.
Parce qu'avec la mise en place d'une stratégie de contenus claire, un dispositif performant avec des séquences bien construites, des commerciaux qui acceptent de jouer un véritable rôle de conseil auprès de leurs prospects ... cela fonctionne.
Les managers commerciaux doivent appréhender l’ampleur de l'enjeu qui consiste à mettre à disposition des forces commerciales les bons outils pour mettre toutes les chances de leur côté et maximiser l’atteinte de leurs objectifs commerciaux.
Nous vous invitons, pour aller un peu plus loin, à
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Nous verrons ensemble
comment appliquer ces méthodes
à votre entreprise