Après avoir analysé 2 premiers indicateurs dans notre précédent billet de blog, découvrons 2 nouveaux indicateurs pertinents pour évaluer et améliorer votre performance commerciale avec les Inbound Sales.
#1 La conversion des leads en opportunités
Le ratio « lead-to-opportunity » le nombre de leads transformés en opportunités, est l’indicateur phare des marketers.
Ce KPI vous aidera à vous prononcer sur la santé de votre entonnoir de prospection digitale.
Pour disposer d’un ratio correct et fiable, vous devez au préalable arrêter une définition stricte et claire de l’ « opportunité ».
La technique du lead scoring est recommandée.
Deux données sont essentielles à ce stade :
- Le nombre de points assignés au lead pour chaque activité : répondre à un mail, appeler, télécharger un livre blanc ...
- Le nombre de points nécessaires pour la conversion du lead en opportunité.
Pour minimiser les biais du lead scoring, vous pouvez prévoir une étape supplémentaire qui va consister à évaluer d’autres critères de votre lead/opportunité : son budget, ses besoins, etc.
#2 La conversion des opportunités en clients effectifs
La pertinence des critères de vos opportunités peut être aisément mesurée par le ratio qui mesure la conversion des opportunités en clients effectifs.
Pour pousser les choses un peu plus loin, vous pouvez analyser ce ratio en fonction des sources d’acquisition des leads pour éventuellement concentrer votre temps et votre budget sur celles qui donnent les meilleurs résultats (appels téléphoniques, annonces Adwords pour la vente digitale, campagnes commerciales par email, etc.).
En conclusion
La conversion des leads en clients - agrégat de nos deux précédents indicateurs - est intéressante dans ce sens qu’elle permet d’affiner ses prévisions et permet de fixer des objectifs alignés pour le marleting et les ventes.
En calculant le nombre de leads qui deviennent des clients effectifs, vous saurez combien il vous faut de leads dans votre entonnoir pour réaliser votre objectif commercial.
Cet indicateur mesure la totalité de l'entonnoir Inbound Marketing et Inbound Sales.
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* Etude HubSpot intitulée « 107 Mind-Blowing Sales Statistics ». Vous pouvez consulter la totalité du rapport ici : https://blog.hubspot.com/sales/sales-statistics#sm.000i07ywp14sddxwxf0276nodoejy
