Les séquences emails permettent au commercial de suivre rigoureusement des centaines de prospects et d’envoyer autant d’emails personnalisés par jour.
Il ne suffit pas de disposer des bons outils de vente digitale. Il faut aussi en faire bon usage…
Des outils comme MailChimp ne donneront de résultats que si le collaborateur s’en sert comme il se doit.
Les séquences emails ont été pensées pour palier un certain nombre de problématiques liées au mailing de vente.
Les méthodes de vente et cadences liées aux séquences e-mailing de vente posent les interrogations.
Pour répondre à ces questions, nous nous baserons essentiellement sur l’étude « Sales Development Benchmark Report » de TOPO parue en 2016.
Combien de prises de contact sont nécessaires?
Il est de notoriété générale que les prospects nécessitent plus de prises de contact qu’auparavant pour être convertis.
Mais quel est le nombre moyen de ces prises de contact ? Selon TOPO, il s’établit à 16, soit 36% de plus qu’en 2015.
Ce constat confirme donc la nécessité pour les équipes de vente d’adopter des stratégies moins « massives » et plus personnalisées.
Ainsi, les commerciaux ne peuvent plus se permettre d’envoyer deux mails non-ciblés et passer au prospect suivant. La persévérance devient donc nécessaire pour mûrir la relation et préparer le terrain à la conversion.
Des outils de vente comme Hubspot Sales Pro permettent cette persévérance sur une base quotidienne avec des centaines de prospects.
Quel modèle de prise de contact adopter ?
Le consommateur moderne adopte un comportement multicanal qui complique l’approche du commercial.
Le temps où le prospect pouvait être joint uniquement sur son téléphone fixe est définitivement révolu depuis deux décennies.
Mais le commercial ne peut pas opérer simultanément sur tous les canaux.
En réalité, il ne devrait pas s’aventurer à essayer.
L’objectif ici est d’identifier la combinaison gagnante de canaux en fonction du secteur d’activité de l’entreprise et du profil de sa cible.
TOPO fournit quelques chiffres éloquents à ce sujet :
- 80% des équipes de vente adoptent avec succès le triptyque suivant : email, téléphone et LinkedIn
- Ces équipes de vente affichent un taux de conversion MQL-to-SQL* supérieur à celui que rencontrent les équipes qui recourent uniquement au mail et au téléphone (+28%)
* Taux de conversion MQL-to-SQL : mesure la conversion des Marketing Qualified Leads (MQL) en Sales Qualified Leads (SQL).
La différence réside dans le degré de qualification, plus poussé dans le cas des SQL. Les critères de qualification diffèrent selon le secteur d’activité et le profil de la cible.
