La façon dont vous commercialisez votre offre dépend forcément de sa valeur, de l'impact qu'elle apporte à l'organisation qui l'utilisera, ou tout simplement des interlocuteurs avec lesquels vous négocierez.
Pour vous y retrouver, choisissez la bonne méthode de vente selon le contexte.
5 choix s'offrent à vous :
- Le DIY Self Service
- La Vente Transactionnelle
- La méthode Solution Selling
- La méthode Consultative Selling
- La méthode Provocative Selling (similaire à Challenger Sale du CEB)
Choisir la bonne méthode de vente ... simplement
Par exemple, vous ne pouvez pas vous attendre à un effort de vente qui vous coûtera 100 000 € pour aider un client à acheter un service à 50 €.
D'autre part, vous ne pouvez pas vous attendre à gagner une transaction de 1 million d'euros en dépensant seulement 5 € pour soutenir vos efforts ! Cela implique qu'il existe différentes méthodes de vente B2B.
DIY, la vente en Self Service
Une expérience Web complète de bout en bout où les clients s'informent et achètent leur achat en ligne, tous seuls comme des grands.
Le meilleur exemple est l'achat sur Amazon.
Une recherche dans le moteur Amazon, vous obtenez une liste de produits, vous en choisissez un et vous achetez.
La vente transactionnelle (Transactional Selling)
Le processus de vente transactionnel est réactif.
Les clients savent ce qu'ils veulent et ils font des achats au meilleur prix en essayant de réduire les délais. Ils peuvent être disposés à renoncer à une fonctionnalité spécifique si cela leur permet d'économiser beaucoup d'argent.
Les clients n'apprécient pas le rôle que jouent les vendeurs et préfèrent que les vendeurs soient exclus du processus.
Ces clients sont souvent pressés et prêts à acheter. Ce sont généralement des produits spécialisés comme de l'électro-ménager. Votre aide est minime.
Vous fournissez un portail, des produits, quelques indications ou informations sur les offres proposées.
Si vous le souhaitez :
- Vous pouvez installer un chatbot pour qu'ils obtiennent des réponses directes et courtes
- Voir une solution plus sophistiquée comme Intercom pour engager la discussion
C'est le type même de l'achat qui n'a que peu d'impact sur votre client.
C'est même une vente qui peut avoir un caractère répétitif :
- Achat de fournitures de bureau
- Réassort de matériel de construction (briques, sacs de ciement ...)
La méthode Solution Selling
Avec le Solution Selling, vous poussez un cran plus loin.
Le client comprend le problème et a une bonne idée de la solution qu'il recherche.
Les clients achètent un produit parce qu'ils savent qu'ils ont un problème à résoudre :
- Ils ont identifié le problème
- Ils le comprennent
- Ils souhaitent que la solution réponde à un problème spécifique
- Ils ne sont pas tout à fait à la recherche du meilleur prix
- ils recherchent des fonctionnalités spécifiques pour lesquelles ils sont même prêts à payer plus
- La vente peut alors se compter en jours ou en semaines
C'est à ce moment que vous pouvez commencer à bâtir votre modèle de vente, en impliquant des ressources : des vendeurs, des techniciens.
Vous commencez à travailler avec une méthode :
- Qui pourra s'appuyer sur une découverte plus fine des besoins
- Avec des argumentaires de vente
- En préparant vos vendeurs à répondre aux objections
- Et à savoir conclure la vente
Dans un process de vente digital, vous utiliserez plus généralement la méthode Solution Selling lorsque votre client est déjà entré dans votre marketing automation (votre funnel de vente).
Il sera arrivé à un stade de maturité ... qui donne à penser que c'est le bon moment de le passer du marketing au ventes (le SQL dans le jargon spécialisé).
La méthode de vente Consultative Selling
En matière de vente consultative, vous investissez dès le début dans le client pour l'informer de ce qui est important en fonction de ce que vous avez vu sur le marché.
Vous éduquez le client, vous l’aidez à comprendre le véritable problème et lui apprenez comment rechercher/trouver la bonne solution.
Votre expérience guide le client pour qu'il précise les exigences en termes de fonctionnalités et de fonctionnalités.
- Vous pouvez l'aider à rédiger le RFP / RFQ.
- Ce type de vente est souvent associé à une validation de principe, ce qui rend la vente consultative beaucoup plus longue.
- Au cours du processus de vente consultative, il est recommandé d'augmenter progressivement la qualité des ressources utilisées (en grimpant dans l'organigramme)
- Le client ne maîtrise pas toujours très bien le problème auquel il est confronté, c'est à ce moment que votre aide devient précieuse.
- Les ventes doivent alors l'aider à diagnostiquer la situation
- Déterminer avec lui la bonne solution
- Les ventes peuvent alors prendre 6 à 18 mois
La méthode Provocative Selling
Le Provocating Selling a été associé à la la méthode de vente "Challenger Sale" ... qui puise sa source ICI HBR Provocative Selling
- Cette méthode de vente est souvent appliquée à des solutions innovantes
- Pour des solutions qui ont un impact fort pour le client qui les adopte
- Les cycles de vente peuvent prendre entre 3 et 9 mois, voir plus
Lorsque vous vendez une solution innovante qui défie le statu quo, vous ne pouvez pas compter sur le processus de consultation car la plupart des clients ne se rendent pas compte qu’il y a un problème.
En particulier, vous ne passez pas par un RFP / RFQ qui est conçu pour débusquer le plus bas prix / spécifications minimales.
Ainsi, vous devez vous fier à la méthode de vente Provocative Selling, qui a gagné en popularité grâce à une méthodologie appelée la vente Challenger Sale (CEB Corporate Executive Board, racheté récemment par Gartner - 2018).
Les commerciaux deviennent des experts et peuvent identifier les clients qui seront confrontés à un problème avant que le client lui-même ne le sache.
Besoin d’en savoir plus sur les méthodes de vente ?
Petite explication méthodologique et différence entre Solution Selling et Provocative Selling
Tiré du blog BAM ! La vente digitale est une nécessité)
« Solution Selling » Vs « Provocative Selling »
Les adeptes de la vente de solutions (« Solution Selling ») ont pour habitude de questionner longuement leurs clients pour identifier leurs problèmes, les comprendre et leur apporter la solution. Même après de nombreuses formations et des années de pratique, leurs comportements sont dépassés. Et pourtant, ils ont longtemps été considérés comme des ténors.
Le commercial « Solution Selling » a pour habitude d’accompagner le client dans sa réflexion, de s’aligner sur son point de vue, et de répondre aux problèmes du client. A contrario, le profil du commercial « Challenger Sale » est plus proche du « Provocative Selling » et en reprend les principaux comportements.
De par sa façon d’aborder les clients, le « Challenger Sale » dispose de meilleurs atouts pour se positionner au début du parcours d'achat. Il a donc plus de chances de participer à la short list car il aura su retenir l’attention de son acheteur :
- Il offre un point de vue unique : il change la perspective du client, et le challenge sur son approche,
- Il personnalise son argumentaire : il connaît les drivers économiques et sait démontrer l’impact du « no-action »,
- Enfin, il prend le contrôle de la vente : il sait challenger (fort) son client sur les aspects financiers, et il le pousse à l’action (next steps).
Ces deux profils se différentient aussi par leur façon d’accompagner le client :
A la lecture de ces différences, les profils « Challenger Sale » semblent mieux outillés pour répondre à la nouvelle donne du marché. Ils ont une approche qui leur permet d’avoir un impact plus fort en début de cycle et d’orienter leurs clients vers des choix et des problématiques qu’ils maitrisent mieux.
Mais le modèle qui est désormais le plus probant aujourd’hui est celui du « Digital Sale ». Le « Digital Sale » exploite une utilisation massive des réseaux sociaux, une diffusion régulière et soutenue des contenus et offres de sa société.
En conclusion,
Vous avez le choix entre plusieurs méthodes de vente, selon le type de produits ou solutions que vous vendez, les marchés que vous adressez ou les interlocuteurs auxquels vous êtes confrontés.
Pour faire simple, il y a une génèse de ces différentes méthodes de vente :
- La base est constituée par la méthode SPIN développée par Neil Rackham pour Xerox
- Ensuite elle s'est transformée en Solution Selling
- Maintenant, la méthode de vente qui fait référence est CustomerCentric Selling
C'est cette dernière qui a été retenue pour former tous les vendeurs de Salesforce ... qui demeure LA référence de ces dernières années.
Nous aborderons cette méthode de vente dans un prochain billet et nous tâcherons de faire intervenir son représentant français Jean Marc Bellot (aucun lien de parenté ! aucun).