Les tâches à faible valeur ajoutée ne doivent plus être à la charge des commerciaux.
Des technologies d’automatisation et de personnalisation de la relation client ont fait leur apparition récemment. À l’origine pour le B2C, ces technologies sont en plein essor dans le B2B.
Les tâches à faible valeur ajoutée d’animation des prospects sont aujourd'hui automatisées par les outils de vente 3.0 et le commercial peut ainsi se concentrer sur ses actions à plus forte valeur ajoutée.
Ces technologies d’automatisation et de personnalisation de la relation client s’inscrivent dans une logique "one to one" avec des scénarios pensés et écrits pour répondre de manière personnalisée à chaque interlocuteur en fonction de son stade de maturité et de son comportement.
Le client a le sentiment d’être unique !
L’automatisation des ventes vient en complément du CRM et vise à réduire le temps passé et les efforts fournis par les commerciaux dans la réalisation de tâches répétitives à faible valeur ajoutée.
Nous vous proposons dans la partie suivante quelques processus de vente pour aider vos équipes de vente à automatiser certaines tâches pour se concentrer sur les missions qui nécessitent toute leur attention.
Avoir un prospect au téléphone est une excellente opportunité pour l’inciter à franchir une étape supplémentaire dans l’entonnoir de vente.
Si le phoning reste un fort atout dans la prospection commerciale, c’est aussi une tâche chronophage qu’il convient d’optimiser.
L’automatisation peut alors consister à :
Le mailing a aussi sa place dans la prospection, pour peu que l’on prenne soin d’automatiser certaines actions manuelles qui ralentissent les choses :
Si vous disposez d’informations pertinentes sur vos prospects, sur leur entreprise, leur situation financière ou encore leurs centres d’intérêts, il serait dommage de ne pas partager ces informations avec les commerciaux.
Cela leur permettra d’adapter leur discours et d’agir en fonction du contexte.
L’automatisation permet de :
la gestion des tâches et la définition des priorités peut accaparer une partie de la journée du commercial. Les outils d’automatisation se basent sur des algorithmes pour prioriser les contacts :
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