Avant d’entrer dans le vif du sujet, annonçons la couleur : toutes les entreprises ont besoin d’une stratégie de vente et d'un bon CRM. Si vous n’avez pas de CRM, préparez-vous à revoir vos ambitions à la baisse !
Pour passer votre stratégie de vente à la vitesse supérieure, nous vous proposons aujourd’hui six (6) meilleures pratiques CRM à déployer d’urgence pour atteindre l’efficacité commerciale.
Soyons sérieux… personne n’aime passer au crible des giga-octets d’anciennes données pour les mettre à jour. Vos équipes ont mieux à faire pour réaliser l’objectif commercial. C’est pour cette raison qu’il crucial d’opter pour un CRM qui automatise cette tâche.
Un bon CRM sera en mesure de :
Le tableau de bord de votre CRM est un élément central de votre activité. Il prend le pouls de l’entreprise et vous offre une vision globale sur la performance de votre équipe de vente. Ils vous sonne les indicateurs de performance commerciale dont vous avez besoin pour mettre déployer votre stratégie de vente digitale.
En tant que commercial, vous vous intéresserez :
En tant que directeur commercial, vous vous intéresserez :
C’est le premier pas vers la personnalisation.
La segmentation des leads consiste à organiser les données de manière à rendre accessibles les informations pertinentes à propos de vos contacts - idéalement en un clic.
Votre CRM permet-il d’automatiser la segmentation des leads ? Puis de personnaliser vos actions commerciales ?
Cette fonction vous permettra d’affiner vos prévisions en vous basant sur la provenance de chaque prospect : Facebook, Google, LinkedIn, un podcast, etc.
In fine, cette fonction vous permettra d’identifier les sources les plus performantes et d’envisager un éventuel désengagement de celles qui ne produisent pas ou plus de résultats.
Cette fonction permet au commercial de suivre les mouvements de chaque opportunité (lead) dans l’entonnoir des ventes.
Un bon CRM propose une interface avec des colonnes qui reprennent les différentes étapes de votre entonnoir et des lignes qui recensent vos deals actuels.
Dans chaque cellule, un bon CRM affiche l’ancienneté et l'évolution de chaque étape de l'opportunité.
Ainsi, un simple coup d’œil au tableau des mouvements des deals vous permettra d’identifier ceux qui ne progressent pas pour agir en conséquence.
Clairement, nous en sommes convaincus :
Pour qu'un CRM soit adopté par les commerciaux et devienne un outil au service de la performance commerciale, il devra offrir aux forces de vente des fonctions orientées sur l'activité et l'action - pas seulement sur le suivi.
Cela veut dire qu'il devra offrir des facilités telles que :
Le CRM est un outil indispensable dès que vous souhaitez augmenter votre performance commerciale.
Encore faut-il que cet outil soit adopté par les forces de vente.
En offrant aux commerciaux un outil proposant de simplifier, d'automatiser, de donner un accès plus facile à l'information interne ou externe à l'entreprise, d'adopter des processus de vente au service de leur succès, vous allez favoriser l'adoption de cet outil.
Pour que les collaborateurs participe à la performance commerciale de votre entreprise, veillez à leur donner des outils proposant des avantages concrets dans leurs tâches quotidiennes.
Je vous invite, pour aller un peu plus loin, à télécharger notre livre blanc "Transformation des ventes" ou à nous contacter directement en prenant un rendez-vous en ligne.