Une question me taraude : j'ai passé 15 années dans la vente B2B ; j'ai été formée tous les ans dans les universités d'été des grands groupes américains de l'IT. Aujourd'hui ces méthodes sont-elles obsolètes ? 

Existe-t-il des méthodes de vente plus adaptées à la révolution du digital ?

Le cycle de vente parfait, prévisible à 100 % n'existe pas ….. ce serait comme de découvrir le Saint Graal.

Chaque affaire a ses variables, ses points bloquants; il n'y a pas de système de vente infaillible.

Mais cela ne veut pas dire, non plus, qu'il n'y a pas des façons de vendre performantes. Le secret est de maintenir sans cesse l'élan et la dynamique de décision; voici quelques moyens de la faire.

1) Automatiser les tâches répétitives qui prennent sur le temps de prospection de vos équipes commerciales et sape leur dynamisme.

Par exemple, un Inside Sales peut passer la majorité de son temps à glaner des informations sur un prospect ou une entreprise avant de l'appeler. Un manager des ventes peut passer des heures et des heures à saisir des informations, les mettre en forme puis en reporting.

Automatiser les tâches répétitives aide les forces commerciales à consacrer plus de temps sur des tâches à forte valeur ajoutée comme la construction de relations ciblées. Commencer par un audit en mode agile permet de déterminer quelles tâches peuvent être supprimées ou doivent être automatisées.

Il existe de nombreux outils d'automatisation: création de fiches de prospection avec des solutions d'Intelligence commerciale comme Bypath par exemple, solutions de prospection digitale comme Hubspot ou Plezi ou encore CRM. 

2) Définir un objectif avant chaque appel.

Si vous pouvez définir l'objet de l'appel téléphonique c'est bien.

Si vous pouvez définir clairement et point par point un objectif à cet appel téléphonique ET obtenir un accord de votre prospect pour travailler ensemble sur cet objectif d'ici la fin de l'appel, c'est encore mieux.

Un objectif partagé avec votre client vous aide à créer un cadre de conversation. Lorsque vous vous écartez de cet objectif, vous savez vous recentrer. Fixer un objectif partagé permet de progresser de façon claire dans le cycle de vente.

Par exemple, vous pouvez planifier un appel avec l'objectif de répondre à des questions à propos de l'adéquation des  fonctionnalités attendues avec celles de  votre produit. Maintenant que vous avez fixé cet objectif, vous savez exactement comment guider la conversation et quels sont les attendus. En fixant un objectif, vous évitez de perdre du temps, de revenir en arrière, ou d'être dans la confusion.

A la fin de tout appel, il est nécessaire de planifier le prochain call et de convenir du nouvel objectif.

3) Explorer l'ensemble des objections de votre prospect avant de répondre. 

 Il n'y a pas plus désagréable que d'entendre "je sais exactement ce dont vous avez besoin!" suivi d'un  argumentaire de vente souvent déplacé. Les meilleurs commerciaux savent qu'il est crucial d'écouter les objections, et d'en comprendre leurs causes profondes.

 Par exemple, un prospect peut se cacher derrière le manque de temps à consacrer à votre solution. Vous pouvez soit interpréter cela comme l'occasion idéale de se lancer dans un argumentaire de type:  

- "justement ma solution est rapide et facile à mettre en oeuvre",

- soit poser quelques questions sur la raison pour laquelle il n'a pas le temps.

Après une ou deux questions, vous pouvez comprendre qu'il s'agit en réalité d'un manque de ressources car leur équipe est sous dimensionnée.

Lorsque vous approfondissez une objection, vous découvrez la source du problème et êtes en mesure d'y répondre précisément et de façon pertinente.

4) Etre clair sur le prix dès le démarrage du cycle de vente.

Personne n'aime découvrir des coûts imprévus et des frais supplémentaires.

Il peut être tentant de retarder le choc en retardant le moment de dévoiler le prix de vente, mais cela rajoute presque toujours de la frustration et retarde le moment  d'un accord.

Au lieu de dévoiler au compte-gouttes et de façon manipulatrice les informations sur les prix - ce qui est difficile et prend du temps - être transparent donne à vos prospects une raison de vous faire confiance et vous évite des objections inattendues en phase de conclusion.

5) Faciliter la signature du contrat

Le digital est partout, les "mobile devices" sont nos nouvelles plumes.

Les départements commerciaux doivent ajuster leur technologie à celles de leur prospects et leur offrir la capacité de signer en ligne, dans la continuité d'une négociation sans faire d'allers retours interminables.

Il existe même des solutions comme Online contrats permettant d'automatiser la signature d'un contrat de vente en ligne pour conclure plus rapidement.

6) Le commercial digital est là pour éduquer et bâtir une relation de confiance.

L'effet positif de relations personnelles entre client et vendeur est parfois surestimée dans les ventes. Mais être un expert froid n'est pas bon non plus.

Cela dit, il est plus facile de bâtir une relation de confiance et de personnaliser la relation si vous avez les compétences et l'expertise pour guider un prospect dans son cycle de décision.

Chaque commercial doit s'assurer qu'il a le bon niveau de compétence et faire régulièrement son assessment seul ou avec le coaching de son manager.

Il doit s'assurer qu'il est suffisamment compétent pour supprimer la partie personnelle de toute vente, qu'il est un expert, capable de bâtir une relation de confiance professionnelle avec un prospect.

C'est un investissement régulier, un effort soutenu mais le résultat est toujours au rendez-vous.

 En résumé :

1) Automatiser les tâches répétitives

2) Définir un objectif avant chaque appel

3) Explorer l'ensemble des objections de votre prospect

4) Soyez clair sur le prix

5) Faciliter la signature du contrat

6) Le commercial digital est là pour éduquer et bâtir une relation de confiance