Pour tirer leur épingle du jeu, les entreprises doivent multiplier les moyens d'interaction avec leurs prospects.

Il s’agira, entre autres, d’automatiser le processus de mise en relation.
De maintenir un flux de communication consistant, d’assurer le suivi des leads et de mettre en place une plateforme simple qui réponde aux différents scénarios d'engagement choisis.

Dans la pratique, voici quelques fonctionnalités intéressantes que propose les outils de vente 3.0 .

Priorisez vos appels quotidiens grâce aux données de votre CRM

« Next-Best Call »

La fonction associe les données historiques relatives aux prospects et aux clients pour déterminer l’ordre des contacts à appeler.

Selon la logique du "Next-Best Call", le commercial va d’abord contacter les leads générés à partir du site web de l’entreprise avant d’appeler les contacts d’une base de données achetée par exemple.

Il est aussi possible d'établir une liste des leads les plus chauds à contacter en priorité.

Le Script intégré

Contrairement à ce que l’on pourrait croire, le script est loin d’être obsolète.

En effet, lorsqu’il est correctement sollicité, cet outil est un véritable catalyseur de performance. Il permet de mettre en exergue les phrases clés, les données critiques, les accroches, etc.

Le management agit en garde-fou et veille au « dosage » du scripting : cela peut varier de la simple citation des produits phares à un véritable "branch scripting" qui implique des réponses précises en fonction des informations collectées par le commercial.

Emailing intégré

Cette fonctionnalité est essentielle dans la mesure où elle assure la continuité de l’emailing et maintient le nurturing des leads pour mûrir la relation avec le prospect dans une logique Inbound.

Elle permet également de déployer des modèles d’emails testés tout en laissant au commercial la liberté de les personnaliser en fonction du contexte.

Cette fonctionnalité est également le meilleur moyen de tendre vers l’objectif commercial d’un « mass emailing » contrôlé, flexible, mesurable et personnalisé. 

Tableau de bord des performances

il permet de disposer d’une vue en temps réel sur le processus de vente et de générer des rapports détaillés à tout moment.

Le tableau de bord permet généralement un filtrage par commercial, par campagne, par source des leads générés, etc.

Le côté « temps réel » améliore le suivi : le bon commercial traite les bons leads au bon moment.

L’enregistrement « intelligent » des communications

Contrairement aux logiciels autonomes qui stockent l'enregistrement sonore sur un dossier de votre ordinateur, les systèmes d’enregistrement dits « intelligents » assignent chaque enregistrement sonore à la fiche du contact correspondant.

Le commercial dispose de toutes les informations de son interlocuteur.

Les meilleurs enregistrements pourront également servir de documentation pour la formation des nouveaux commerciaux.

Un coach peut aussi prendre part aux sessions de call, ou les écouter pour voir si le commercial applique les méthodes qui lui ont été proposées.

Formation

C’est un fait ; les entreprises qui investissement dans la formation et l’apprentissage obtiennent un retour sur investissement positif.

Le fait de déployer des technologies d’amélioration des ventes en interne va permettre de modéliser les tâches afin d’identifier les meilleures pratiques pour mieux les généraliser.

Vient ensuite la pratique. Comme un bon sportif, un commercial écoute les conseils de son coach et ensuite il les met en pratique.
 

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En conclusion 

Un outil de ventes proposant de booster la productivité des commerciaux doit être adapté à sa façon de prospecter et fournit un complément dès que vous souhaitez augmenter votre cadence commerciale. 

Nous vous invitons, pour aller un peu plus loin, à télécharger notre livre blanc "Transformation des ventes" ou à nous contacter directement en prenant un rendez-vous en ligne.