Pour être synthétique une stratégie de ventes 2.0 vise à mettre en œuvre des NTIC (Nouvelles Technologies de l’Information et de la Communication) pour atteindre un objectif de chiffre d’affaire déterminé par l’entreprise.
La mise en place d’une stratégie digitale ne s’arrête pas à l’utilisation d’outils numériques.
Pour qu’elle soit un véritable succès, elle doit être préparée et structurée avec des méthodes commerciales et des processus commerciaux pour que les outils soient utilisés de façon optimale.
Et pour que celle-ci soit une réussite totale, elle doit être réalisée à l’aide des ressources humaines adaptées et formées.
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D’abord définir des objectifs commerciaux
Une stratégie de vente 2.0 peut remplir un ou plusieurs objectifs commerciaux.
Il peut s’agir il peut s’agir de l’acquisition de notoriété, de l’augmentation de trafic sur un site Internet, de la rectification suite à une e-réputation écornée, d’acquérir de nouveaux marchés, de lancer une nouvelle offre, d’augmenter une part de marché, de partir à la conquête de nouveaux type prospects, de fidéliser des clients existants, de se démultiplier avec un réseau de partenaires.
En fonction de ces objectifs, l’approche tactique sera différente.
Ensuite décider d’une stratégie de vente volontariste
Bâtir une Sales Machine c’est mettre en place un système faisant intervenir plusieurs expertises métiers allant de la communication au marketing jusqu’à la vente voir jusqu’au service utilisateurs.
C’est étudier de quelles compétences on dispose en interne et comment il peut être nécessaire de les compléter
- conception et création de sites web
- SEO/SEM/SMO, acquisition de trafic
- e-mailing
- marketing automation
- création de contenus digitaux
- événementiel
- recommandations
- prospection commerciale
- développement des ventes
- closing
- support après vente
C’est planifier un budget de mise en oeuvre et établir comment on le rentabilisera.
Le succès dans la mise en œuvre de cette stratégie repose sur quatre piliers.
#1 Aligner les ressources de la relation client
Ces métiers peuvent se distinguer par les compétences nécessaires mais se complètent dans la mise en place d’une stratégie de vente globale.
Quelles personnes seront nécessaires lors de la mise en oeuvre ? Comment les faire monter en compétence ?
Comment organiser leur mission pour faire du projet un succès ?
Un des piliers de la réussite sera de réussir à aligner les métiers de la relation clients
- aligner marketing et ventes
- aligner les ventes et le Service clients
Comment faire collaborer des équipes qui n’avaient pas l’habitude de le faire ?
Pour réussir cet alignement, il existe de bonnes pratiques que nous proposons de mettre en place chez nos clients.
Car si la réflexion stratégique est une étape passionnante, la mise en oeuvre est souvent une étape délicate.
Pour qu’une stratégie soit opérante, il faut qu’elle soit pilotée de manière optimale.
#2 Choisir un stack d’outils d'aide à la vente
Quels sont les outils de prospection numérique à la vente à utiliser ? Comment les choisir ? : intégrés, pure players ou au contraire des majors ?
Comment les tester ? les intégrer ? les implémenter ?
Comment être sûrs qu’ils répondront au mieux au besoin de départ ?
Leur déploiement nécessite du temps et des ressources humaines. Bien utilisé, ils permettront de gérer les interactions et les données clients tout au long du parcours d’achat.
Les outils d’analytiques, font partie intégrante, de la stratégie et doivent vous aider à comprendre efficacement comment vos objectifs doivent être atteints.
#3 Structurer son action commerciale
Différentes méthodes de vente 2.0 proposent de mettre œuvre la technologie, les processus et les contenus (telles que l’Inbound Marketing et Vente, l’Account Based Development, le Challenger selling).
Ces méthodologie permettent de structurer la démarche de transformation des ventes pour permettent aux équipes commerciales de prospecter et vendre plus efficacement.
#4 Le coaching commercial
Enfin, il s’agira de coacher les équipes avec bienveillance – aussi bien les managers que les équipes opérationnelles - pour aider les membres de l'équipe commerciale à se transformer, se développer plus rapidement et à produire de meilleurs résultats.
En conclusion :
les quatre piliers de la transformation des ventes sont le choix d’un stack d’outils, l’alignement des ressources, la façon de structurer sa démarche méthodes, le coaching des équipes commerciales.
