Passer à une approche plus complète et pragmatique de la formation à la vente B2B et en évaluer le ROI

La Vente évolue pour répondre aux besoins de l'époque : la plupart d'entre nous travaillent en mode hybride - présentiel / distanciel.
Directeurs Commerciaux et DRH repensent la façon dont les commerciaux sont intégrés, formés et coachés et les processus de vente avec lesquels ils engagent leurs clients.

Pour mener à bien ce processus de vente, les équipes sont formées :

• à une méthode de vente adaptée au type de vente 
• aux outils et technologies d'aide à la vente utilisés au quotidien
• aux contenus à valeur ajoutée déclinés lors de l'acte de vente 
• de surcroît, elles sont entrainées à la discipline de la vente, dans une démarche d'amélioration continue individuelle et collective.

Mais qui dit investissement, dit mesure du Retour sur Investissement (ROI).
Et estimer la valeur et l'impact de l'apprentissage n'est pas si simple.

Voici les 4 axes qui permettent de mesurer l'impact d'une initiative de Sales Enablement réussie.

Mesure du ROI #1 : Accélérer les revenus

• Mesurer la contribution des contenus 
  Les CRM modernes savent évaluer les contenus les plus performants :  temps de lecture, clics, diffusion ... etc.

  • #1 : Quelle est la contribution de tel ou tel contenu en suivant son utilisation par les commerciaux,

  • #2 : Quelle est la contribution de tel ou tel contenu en mesurant  son impact sur la vélocité des transactions.

• Mesurer l'impact d'une méthode de vente
  Nous préconisons d'implémenter une méthode de vente comme fil directeur d'un processus de vente; l'impact est puissant.
  La méthode est choisie en fonction du type de vente (simple / complexe, cycle court / long, marché concurrentiel / protégé, marché mature / non mature, B2B / B2B2C, Type de persona / ICP .... etc)

  • #1 : calculer la différence de taille moyenne des affaires conclues. 

  • #2 : calculer la différence de vélocité des affaires.

  • #3 : calculer l'évolution du taux d'opportunités gagnées / perdues

• Mesurer les conséquences du coaching commercial des managers 
  Parler le même langage et utiliser des processus communs et partagés donne la possibilité d'interagir avec les managers à distance, avec des conseils, du coaching et des retours d'informations

  • #1 : mesurer l'impact des conseils sur le taux d'opportunités gagnées / perdues du management

  • #2 : Mesurer l'impact des lacunes en matière de compétences des moins performants ou au contraire les meilleures pratiques des plus performants 

    • la vitesse de conversion d'une étape d'un pipeline à l'autre

    • l'avancement des opportunités par rapport à l'acquisition de compétences (appel à froid, présentation, traitement des objections, etc.

    • le taux de transformation par compte, secteur, vertical, zone

    • les motifs de affaires perdues / gagnées

    • le taux upsell / cross-sell / churn

• Tester - comparer - mesurer : les plus grandes entreprises pourront déployer différents processus test sur différentes cohortes, mesurer les résultats à  intervalles réguliers, et, déterminer le succès comparatif.

  
  
  

Mesure du ROI #2 : Réduire les coûts

Les économies de coûts sont souvent l'élément du ROI le plus simple à quantifier; en règle générale, il est plus facile pour une organisation d'améliorer ses résultats en réduisant les coûts qu'en augmentant les revenus.

• Mesurer les conséquences d'un bon processus de Qualification / Disqualification peut éviter de précieuses pertes de temps, donc d'argent et permet de se focaliser sur les bonnes opportunités.

• Mesurer l'impact des conversations de vente en distanciel par téléphone ou en visio, des démonstrations à distance ou des expériences de collaboration outillées, mobiles, synchrones ou asynchrones, vidéo.

  • #1 : éviter certains frais de déplacement sur certains type de rendez-vous

  • #2 : diminution des coûts de collaboration des équipes de vente dispersées géographiquement 

• Mesurer la productivité induite par les outils des ventes qui rendent un processus de vente beaucoup plus efficace et fluide 

  • #1 : réduction du temps passé en préparation de rendez-vous

  • #2 : réduction du temps passé en recherche des historiques client

  • #3: réduction du temps passé recherche de documents

  • #3: impact de la rédaction de comptes rendus, partage d'information, débriefing juste après un rendez-vous

• Mesurer l'impact sur l'engagement des salariés 

  • #1 : diminution du taux de rotation des commerciaux

  • #2 : diminution de l'effort d'embauche par une meilleure attractivité de l'entreprise.

Mesure du ROI #3 : Réduire les risques

Chaque initiative d'aide à la vente a un impact positif sur la réduction des risques.

• Supprimer les risques réglementaires
  Les commerciaux qui diffusent des messages non conformes aux règles de l'Entreprise ou aux règles RGPD par exemple, exposent celle-ci à de lourdes amendes.

• Diminuer les risque d'exécution
  Le coût de commercialisation ou de lancement d'un nouveau produit sont importants, et reposent sur l'exécution des ventes avec des commerciaux qui diffusent les bons messages, armés de bons contenus pour atteindre leurs objectifs.

• Lisser les risques de planification
  Des processus de vente efficaces intègrent une politique de Satisfaction Client qui garantit le développement de la base installée et une évolution des produits corrélée aux besoins du marché.

• Absorber les risque lié à la marque
  La réputation de la marque de l'entreprise a un impact direct sur la notoriété et les succès commerciaux et financiers.
  Les interactions commerciales représentent près des 3/4 du capital d'une marque B2B.
  Une réputation détériorée par des comportements commerciaux hasardeux va très vite nuire à vos résultats. 

  
  

Mesure du ROI #4 : Améliorer la gestion des ressources commerciales

Les employés engagés ont des performances supérieures et sont moins susceptibles de quitter l'entreprise.
Une rotation élevée des commerciaux contribue directement à augmenter les coûts de l'entreprise en raison du temps de vente perdu et de la nécessité d'accueil, de formation et d'accompagnement des nouveaux employés.  

• Augmenter la visibilité et l'efficacité des managers
  Les outils de vente modernes permettent aux managers de mener des conversations, d'enregistrer des appels et de partager virtuellement leurs commentaires.
  Grâce à l'intelligence artificielle et aux reporting personnalisé et temps réel, les données peuvent être exploitées pour mesurer et améliorer l'engagement, la visibilité et l'efficacité de chacun. 

• Accroître le niveau de cohésion d'équipe
  Le Sales Enablement crée un sentiment d'appartenance fort parmi employés car il leur permet de partager plus d'informations, de connaissances, de bonnes pratiques, de facteurs clés de succès.
  Les vidéos sur les meilleures pratiques ou une success story, suscitent un haut niveau d'engagement, activent la motivation, le sentiment d'accomplissement et améliorent le moral.
  

• Optimiser le taux d'adoption des outils
  Les processus de vente outillés sont mesurables et favorisent une compétition amicale entre les employés. 
  Ils permettent aux équipes de reconnaître leurs succès au quotidien et en temps réel avec des indicateurs clés de succès individuels et par équipe. 

• Diminuer le taux d'attrition des commerciaux
  Le Sales Enablement permet de diminuer les facteurs contribuant à l'attrition :  le manque d'engagement, le manque de sens, un défi perçu comme non atteignable, une culture d'entreprise perdue. 

La formation commerciale devient "Sales Enablement" et propose de bâtir et réussir l'adoption de processus de vente basés sur une méthode de vente, d'outils CRM et de productivité des ventes, de contenus de vente fournis par l'entreprise .
Tous ces ingrédients réunis permettent de doter les commerciaux des moyens et des compétences qui  améliorent leurs performances et leur engagement. 
Les managers apportent plus de valeur à leur équipe et développent une approche par le coaching pour augmenter l'impact sur les revenus et les autres composantes du ROI.