Si le dessein ultime de l'entreprise est de former une équipe de vente performante, l’entreprise doit d’abord arrêter la définition de la performance et aligner sa stratégie commerciale sur la stratégie globale de l'entreprise. 

Embaucher un consultant permet de former les équipes, recruter les meilleurs talents de la vente ou implanter une nouvelle fonction de leadership commercial ; quelle que soit la stratégie déployée, elle insufflera une nouvelle dynamique à l’organisation.

Mais sans de solides processus internes, inutile d’aspirer à une fonction de vente exceptionnelle : ce serait une perte de temps.

Une fois n’est pas coutume, commençons par un cas empirique pour illustrer l’objet de ce billet.

Une entreprise engage un consultant pour booster son activité commerciale.

Après s’être entretenu avec les clients, avoir observé l’équipe de vente puis diagnostiqué les pistes d’amélioration, celui-ci s’est concerté avec le directeur commercial et les managers des ventes pour mettre en place un plan d’action destiné à favoriser l’efficacité commerciale.

Résultat : +20% de chiffre d’affaires sur 6 mois.

Cette prouesse de coaching commercial a toutefois été éphémère : les revenus nets n’ont pas tardé à chuter, lourdement. En effet, la capacité opérationnelle a atteint ses limites, entraînant une baisse rapide de la qualité du service. Les clients se sont progressivement tournés vers d’autres fournisseurs, au point que les effets de la chute drastique de la rétention ont largement dépassé la progression du chiffre d’affaires.

Naturellement, les membres du conseil d’administration n’ont pas ménagé le consultant qui a été prié de quitter la boîte.

Les anciens processus ont été ré-enclenchés pour limiter les dégâts !

Dans l’exemple ci-dessus, le projet a été exclusivement rattaché à la direction des ventes et a donc été géré « en autarcie ». Les ventes se sont certes améliorées, mais au détriment d’autres éléments à priori essentiels.

L’alignement des équipes commerciales et des autres services repose sur l’acceptation globale de la mission et des objectifs de l’entreprise d’une part, et sur la diffusion d’un message cohérent dans tous les aspects de la communication client d’autre part.

Tous les services doivent s’entendre sur les changements qui s’imposent pour mener à bien toute initiative.

Aspirer aux meilleures performances de vente est une mentalité qui doit être adoptée par tous les services de l’entreprise.

Embaucher une équipe de commerciaux expérimentés est souvent tentant pour booster la performance commerciale de l’entreprise.

Mais voilà, il se peut qu’il y ait des facteurs contre-productifs, voir bloquants à l’épanouissement d’une équipe de choc.

Dans notre prochain billet, nous analyserons 5 facteurs bloquants avant de se lancer dans un recrutement haut de gamme.