Nous le savons bien, passer deux jours en en formation ne changera pas radicalement la façon de vendre de vos commerciaux.

Il faut un engagement dans le temps parce que la formation à la vente est une initiative de changement continu.

Pour produire des effets et des changement durables, il faut de réels stimulis :

• Lancer des défis et des challenges pour motiver
• Personnaliser les programmes selon les tâches et les profils
• Partager les réussites et travailler sur les axes d'amélioration
• Utiliser une méthode collaborative et faire participer activement
• Donner au Management des outils pour former efficacement.

Les meilleures formations alternent enseignement, mise en pratique et coaching. 

Le changement se produit avec le temps, une fois que les commerciaux se sont remis au travail et ont commencé à mettre en œuvre les compétences nouvellement acquises.

Les meilleures initiatives de formation en vente viennent soutenir ce changement.

Voici 5 idées pour compléter les méthodes classiques de formation commerciale.

1. Développer un défi

Cela fonctionne pour 2 raisons :

• Nous sommes des créatures fonctionnant avec des habitudes. Faites en sorte que vos commerciaux prennent l'habitude de se challenger et ils adopteront ce goût de la victoire. Mieux, ils se surpasseront - pour eux mêmes, pour leur chef, pour le groupe  Plus vous pouvez ancrer les comportements désirés dans la routine régulière de vos commerciaux, plus ils les exécuteront systématiquement.
  
  
• Tout le monde – et encore plus les commerciaux - aime les défis.

Le défi doit être significatif, réalisable et correspondre à vos priorités et objectifs.

Avoir une reconnaissance - ludique ou plus sérieuse comme une certification - pour quiconque indique que l'objectif à une fin et une récompense. termine le défi est essentiel.

Si une priorité majeure est la génération de nouveaux clients, vous pouvez demander à vos vendeurs de créer 2-3 nouvelles réunions de prospects chaque semaine pendant 6 semaines.

L'idée est que s'ils peuvent le faire pendant 6 semaines, il n'y a aucune raison qu'ils ne puissent pas le faire chaque semaine.

Au final, cela va devenir :

• Un objectif qui se transforme en habitude
• Une bonne méthode pour réaliser son chiffre.

2. Développer des programmes pour différents rôles de vente

Tous les commerciaux ne doivent pas suivre la même formation de vente.

Voici quelques idées pour différencier les entraînements selon le profil précis du poste :

1. Générer un nombre de leads sur un territoire donné
2. Devenir un Top Performer en appliquant un module spécifique de la vente complexe (ex : closer avec un modèle de Sales Prompter de la méthode CustomerCentric Selling)
3. Engager systématiquement une conversation commerciale en utilisant les Enjeux A, Enjeux B, et Enjeux C 
4. Elaborer un plan d’action commercial sur son vertical avec 10 comptes
5. Optimiser son pipeline d’opportunités commerciales pour avoir 5 opportunités qualifiées en closing par mois 
6. Clore un deal au minimum toutes les semaines

La formation à la vente doit correspondre aux objectifs de chaque rôle et être en adéquation avec le niveau de chaque personne.

3. Partager les réussites

Les individus sont plus volontaires pour changer leurs comportements si ils savent que le changement fonctionne.

Ils veulent être certains que ce qu'ils font sera efficace.

Il n'y a pas de meilleur moyen de le prouver qu'en partageant le succès de ceux qui ont suivi la formation.

Si les commerciaux voient leurs collègues réussir en utilisant les outils et les techniques retenues, ils voudront faire de même.

Partager les réussites au plus tôt et régulièrement permet à la formation de gagner en popularité et de stimuler l'engagement.

4. Innover avec de l'interaction

Vous ne pouvez pas apprendre à nager en lisant un manuel.

Vous ne pouvez pas non plus apprendre à vendre en lisant des articles sur la vente.

Un véritable apprentissage se base sur la pratique.

Les programmes de formation eux-mêmes doivent se concentrer davantage sur l'interaction que sur la présentation.

Cela peut être réalisé grâce à des cas réels et des simulations pertinentes, en travaillant sur des comptes et des opportunités réels, et en utilisant vos propres outils et environnement de travail.

Les scénarios de vente réels auxquels les vendeurs peuvent répondre sur leurs téléphones ou leurs e-mails fonctionnent généralement bien.

Le renforcement après la formation initiale doit également être interactif.
Le coaching commercial est une excellente méthode car elle est interactive et individualisée.

Notons que c’est également une manière de procéder très appréciée des managers commerciaux et des directeurs commerciaux pour leurs propres besoins d’amélioration continue.

5. Apprendre aux directeurs commerciaux comment former

Si vous souhaitez que la formation à la vente soit cohérente, vous avez besoin de responsables commerciaux capables d'encadrer les vendeurs dans la mise en œuvre des outils et des compétences acquises.

Pourtant, selon notre expérience en organisation des ventes, seules 30% des entreprises reconnaissent que leurs directeurs commerciaux ont les compétences nécessaires pour gérer et encadrer les commerciaux.

Or, sans le soutien des manageurs des ventes, beaucoup de formations sont oubliées et jamais mises en œuvre.

Pour trop d'entreprises, la formation à la vente ne produit pas le changement de comportement nécessaire à la réussite commerciale à long terme. La mise en œuvre de ces idées peut faire toute la différence.

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Formation commerciale et coaching commercial : une rentrée 2018-2019 sous le signe de l'innovation

C’est fort de ces constats que nous avons adapté notre programme de formation commerciale et de coaching commercial pour cette rentrée 2018-2019.

• Un parcours efficacité commerciale personnalisé associant le triptyque
  méthode de vente + processus de vente + outils de vente CRM.

• Le choix d’outils pédagogiques à la pointe de l’innovation permettant de bâtir des parcours agiles, ludiques, interactifs et collaboratifs pour faciliter l’apprentissage.

• Des partenariats basés sur des méthodes de coaching, ou de certification avec un engagement dans le temps, et des objectifs basés sur les résultats.

• Un parcours de vente dédié aux SDR qui doivent qualifier, traiter et closer leurs leads

• Un parcours de vente dédié aux commerciaux qui traitent les ventes complexes avec une formation adaptée : CustomerCentric Selling (The Sales Machine est désormais Coach CCS).
  
  

Groupe Veeam - Formation CustomerCentric Selling - La Défense - Juillet 2018 

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Chez The Sales Machine, nous avons réuni ce que nous estimons être le meilleur des méthodes de vente - et des outils digitaux actuellement disponibles.

Nous utilisons des outils de PRM "Prospect Relationship Management" pour la gestion et l'automatisation de la prospection commerciale, pour que les commerciaux puissent traiter les leads entrants et les closer.

Si vous souhaitez - vous aussi - mettre en oeuvre le meilleur des pratiques digitales, profitons d’un premier échange.

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