La prévision des ventes est sans doute l’un des éléments les plus importants dans la prospection commerciale.
Mettre en place les bons indicateurs permet de prévoir et d'améliorer la performance commerciale
Il s’agit en effet d’une activité sensible dans la mesure où de nombreuses opérations marketing en découlent.

Anticiper les ventes avec des processus de vente digitale, c’est aussi anticiper le comportement des leads en « maîtrisant » la complexité du processus d’achat.

Le responsable commercial doit être en mesure de suivre, tester, évaluer et mesurer les indicateurs de la performance marketing et commerciale et agir en conséquence.
Ce sont ces « metrics » qui permettront d’identifier les écarts et les aberrances pour mieux poursuivre l’objectif de l’efficacité commerciale.

Dans les deux prochains billets de blog, nous allons présenter 6 indicateurs pertinents pour mesurer la performance de votre stratégie Inbound Sales et optimiser votre processus de vente.

#1 Le temps de réponse aux leads

Cet indicateur offre une vue d’ensemble sur la réactivité et la performance commerciale de votre équipe.

Une étude réalisée par InsideSales a abouti aux conclusions suivantes :

• Les entreprises qui répondent à un lead généré par Inbound Sales en moins de 5 minutes créent de la proximité avec leurs interlocuteurs ;
• Les entreprises qui répondent en moins de 5 minutes ont 21 fois plus de chances d’obtenir des contacts qualifiés que celles qui répondent en 30 minutes.
  
  

En somme, manquer de réactivité n’est pas une option !
C’est tout l’intérêt de cet indicateur qui jauge la performance de vos équipes à ce niveau.
Pour transformer un lead en opportunité commerciale, la réactivité n’est pas suffisante, mais elle n’en reste pas moins indispensable.

#2 La relance des leads

Selon une étude récente menée par HubSpot*, 40% des commerciaux abandonnent après la première relance.
Pourtant, 80% des ventes sont conclues après les 5 relances qui suivent le premier contact.

Conclusion : les chargés de la prospection commerciale sont à bout de souffle et n’arrivent pas à convaincre ou à identifier le potentiel réel des prospects dès le premier contact.
Il n’y a pas de règle universelle, mais une seule relance ne suffit pas.

Expérimentez et trouvez la fourchette idéale pour ne pas passer à côté de belles opportunités, sans pour autant harceler vos prospects.

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