1/3 - L' inbound marketing ou comment attirer des prospects sur le web.
Le lancement de TSM TheSalesMachine est enfin arrivé. C'est une période un peu magique et l'occasion de répondre à de nombreuses questions.
En particulier, expliquer pourquoi j'ai décidé de lancer TheSalesMachine ? quels en sont les objectifs ? en quoi consiste l'offre de solutions et de services ?
Venant du monde de la vente (www.linkedin.com/in/regineblanchard) mon objectif est tout naturellement de faire du web, un canal privilégié d'acquisition de nouveaux clients.
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Pour cela, j'ai décidé d'appliquer 3 méthodes de vente sur le web car elles sont, de mon point de vue, parfaitement complémentaires :
► l'INBOUND pour attirer les prospects
► l'OUTBOUND pour acquérir les prospects
► l' ABM & l'Intelligence Commerciale pour cibler et mieux connaitre ses prospects
Quel jargon me direz vous !
Ce sont des concepts relativement récents; pour les comprendre il est nécessaire d'avoir quelques connaissances de base du marketing numérique, des médias sociaux, des fonctions des moteurs de recherche, …. etc.
Alors comment expliquer ces méthodes à ses proches qui n'ont pas cette culture digitale ? Commençons par l'INBOUND.
▶︎ La famille est la plus critique mais ce sont aussi mes plus grands fans; donc je peux simplifier à outrance.
👩🏻 "L'INBOUND marketing est un travail de longue haleine pour se faire connaitre.
C'est écrire des articles sur le web, partager sa connaissance, éduquer un public large et non aguerri, ou, au contraire, des curieux soucieux de mieux comprendre.
C'est un travail d'écrivain, de journaliste, de professeur, d'expert, de créatif qui rédigent au quotidien un contenu informationnel détaillé pour les blogs, les médias sociaux, les pages web, des ebooks, les infographies, les vidéos et plus encore.
Ce contenu est spécialement conçu pour fournir une éducation, une connaissance, une expertise pour des personnes intéressées par ces sujets."
▶︎ Mes ex-collègues issus du milieu traditionnel de la vente veulent comprendre en quoi diffuser ce contenu est-il un moyen pour prospecter et acquérir de nouveaux clients ?.
👩🏻 "L'INBOUND est plus "smart" que les approches de prospection classiques car il est non-intrusif.
Les pratiques intrusives comme les campagnes de prospection, le télémarketing, la publicité sont envahissants, ennuyeux, et ciblent souvent les mauvaises personnes.
En publiant du contenu utile, vous bâtissez la confiance et établissez votre réputation en tant qu'expert.
Les gens qui sont sérieusement intéressés par vos services vous contacteront - et non l'inverse."
▶︎ Mon vieux copain ingénieur chez IBM est sceptique: "Toutes ces discussions sur le web sont avant tout du bruit et l'efficacité de ces nouvelles méthodes n'est pas avérée ?"
👩🏻 "La méthodologie Inbound marketing est assez récente, mais elle fait ses preuves.
Le parcours du prospect au client est aujourd’hui quasiment digitalisé de A à Z et peut donc être automatisé du début à la fin.
Il est vrai que pour que cela fonctionne bien il faut modéliser au préalable la totalité du parcours d'achat et ne pas tomber dans certains pièges comme choisir des outils parcellaires et non intégrés.
C'est d'ailleurs pour cette raison que les entreprises ont besoin de compétences pour mettre en place ces stratégies de prospection sur le net."
▶︎ Mes trois adolescents sont curieux "alors, ça y est, tu te lances enfin ?"
Ils comprennent vite car ils sont familiers avec les pratiques de recherche ou de communication sur Internet et les réseaux sociaux.
👩🏻 Je leur explique que "mon travail consiste à aider les entreprises qui cherchent à répondre à une problématique pour leurs clients, à l'exposer de façon claire et visible sur le web grâce aux moteurs de recherches, aux réseaux sociaux, et à automatiser ces parutions et leur échos grâce à des solutions numériques innovantes."
Car sans l'aide d'outils professionnels et de méthodes, les chances d'être visible sur internet et les médias sociaux sont minces: question de temps, de compétences, d'habitude !
▶︎ "Mais comment procèdes-tu et que proposes tu concrètement" me demande mon amie KM toujours très pragmatique.
👩🏻 "Je produis des contenus très divers: des billets de blog, des newsletters, des e-books, des vidéos, des infographies, des slides, des enquêtes, des jeux en ligne. Je les diffuse sur le web et les différents réseaux sociaux et je fais du community management pour animer cette présence digitale.
Je travaille en parallèle pour avoir un bon référencement (SEO) afin d'apparaître en première page d'une recherche Google; cela nécessite un travail précis et du temps pour affirmer sa notoriété numérique - travailler sur les mots-clés, utiliser des liens "backlink", des méta-descriptions …. - et le résultat final en vaut la peine!
J'automatise le suivi de toutes les interactions digitales et le parcours prospect avec un bon outil "tout en un" qui permet non seulement d'intégrer les différentes actions digitales (mails, formulaires, enquêtes, landing page, téléchargement, chat, webinars, prise de rdv en ligne…. ) mais également de mesurer leur efficacité et leur ROI".
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En résumé, l'INBOUND est une méthode non intrusive qui consiste à automatiser le parcours du prospect pour l'attirer, le convaincre et le transformer en client dans un tunnel de conversion grâce à la création de contenus et l'utilisation d'outils permettant de suivre son parcours.
Pas si simple, il faut s'armer de méthode et de créativité, des bons outils (🛠), de professionnalisme et de patience; c'est pour cela que j'ai crée TheSalesMachine. C'est également pour cette raison que nous sommes devenus partenaire Hubspot (🛠) http://www.hubspot.com/
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Dans mon prochain billet, j'expliquerai l'OUTBOUND et en quoi ces deux méthodes peuvent être complémentaires.
