--- title: Performance commerciale : 5 domaines de l'action commerciale en pleine évolution description: Performance commerciale 5 domaines de l'action commerciale en pleine evolution image: https://thesalesmachine.eu/hubfs/Image_tablette_ok-1.png --- [![](https://thesalesmachine.eu/hubfs/TSM%20WEB%20CHARTE%20GRAPHIQUE%202020/assets/logo-web.png)](https://thesalesmachine.eu/) - [Batir des Processus de vente](https://thesalesmachine.eu/processus-vente) - [Prospecter](https://thesalesmachine.eu/generation-de-leads) - [Vendre](https://thesalesmachine.eu/vendre) - [Fidéliser](https://thesalesmachine.eu/fidélisation-clients) - [Intégrations Hubspot](https://thesalesmachine.eu/integration-hubspot-crm) - [Formations](https://thesalesmachine.eu/programme-de-formation) - [Formation Mettre en œuvre une Sales Machine](https://thesalesmachine.eu/formation-sales-machine) - [Formation Maîtriser la prospection digitale](https://thesalesmachine.eu/maitriser-la-prospection-digitale) - [Formation Vendre à l'ère de la vente digitale](https://thesalesmachine.eu/vendre-ere-vente-digitale) - [Formation Fidéliser vos clients](https://thesalesmachine.eu/formation-fideliser-vos-clients) - [Blog](https://thesalesmachine.eu/blog) # Performance commerciale : 5 domaines de l'action commerciale en pleine évolution Posted by [Regine Blanchard](https://thesalesmachine.eu/blog/author/regine-blanchard) le 11/04/17 18:12 ![Regine Blanchard](https://thesalesmachine.eu/hubfs/binary-958956_640.jpg) 3 Min de lecture ---   ##### ![performance commerciale methodes de vente](https://thesalesmachine.eu/hs-fs/hubfs/Image_tablette_ok-1.png?width=750&name=Image_tablette_ok-1.png "performance commerciale methodes de vente") ##### **La transformation digitale de la fonction commerciale a déjà commencé. ** ##### - Le parcours d'achat B2B est désormais digital à plus de 60% et nos clients sont désormais sur le web, avant d'être en rendez-vous avec leurs fournisseurs. - Les comportements des commerciaux qui réussissent leurs objectifs aujourd'hui sont radicalement différents de ceux d'hier. ##### **Les méthodes de vente "gagnantes" sont en train de changer très significativement**. Rien de plus logique puisque, acheteurs et commerciaux sont amenés à interagir en parallèle. ##### **Extra Bonus : 20 solutions pour vous faire gagner !** --- ##### **Examinons ensemble 5 domaines de l'action commerciale en pleine évolution :** ##### ➜  La prospection commerciale  ➜  La préparation de rendez-vous  ➜  Les[interactions commerciales ](https://app.hubspot.com/blog/689821/analyze/post/5292230890/performance) ➜  La collaboration ➜  La gestion du pipeline  ##### **La prospection commerciale** --- ##### Les changements dans ce domaine sont radicaux.  ##### La prospection  téléphonique - également appelé "cold calling" -  est remplacée par de nouvelles approches,  basées sur des technologies digitales d'attraction et de sensibilisation. ##### Ces **techniques digitales** ont changé les moyens de communiquer sur la marque et de faire du marketing :  ##### ➜ **Développer sa visibilité** et son positionnement sur le net est devenu une vraie discipline basée sur des techniques parfois complexes :  -L' Optimisation des mots clefs (SEO),  - L' Optimisation de sa visibilité grâce aux annonces payantes (SEA), - LeRetargeting,  - La Géolocalisation. ##### ➜ Le **contenu est le nouvel appât** **numérique** qui attire les acheteurs en présentant les offres de façon attractive :  - Avec des blogs qui apportent des réponses,  - Des newsletters qui incitent les lecteurs à vous suivre qui attirent votre curiosité,  - Des messages sur les réseaux sociaux,  - Des webinars Live ou enregistrés qui démontrent votre savoir-faire. ##### ➜ De nouvelles technologies offrent la possibilité de **personnaliser** ces contenus et les pousser au(x) bon(s) moment(s) grâce à des** [processus automatisés](https://app.hubspot.com/blog/689821/analyze/post/5292230890/performance) :  **- Des [enchainements de mails](https://thesalesmachine.eu/solutions-prospection/) qui varient selon les goûts de vos lecteurs,  - Le traitement en masse des acheteurs potentiels, sans intervention humaine,  - Des processus de qualification évolués qui scorent et profilent les internautes. [![Evaluez votre maturité digitale en matière de prospection commerciale](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/689821/02db8440-a6a2-4207-9cf0-111bf064ad8b.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/689821/02db8440-a6a2-4207-9cf0-111bf064ad8b) ##### ➜ ** Quelques outils et applications :**  - Optimisation de mots clés : [semrush](https://fr.semrush.com)  - Gestion d'annonce payantes : [dolead](http://www.dolead.com/fr/)  - Retargeting : [getplus](http://www.getplus.fr)  - Identification de visiteurs sur votre site web : [visiblee](http://www.visiblee.biz)  - Webinars : [webinarjam](https://www.webinarjam.com/main/)  -  Sales & Marketing automation : [hubspot](https://www.hubspot.com) (la solution [TSM](https://thesalesmachine.eu/solutions-prospection/))  - Curation de contenu : [scoop.it](http://www.scoop.it)  --- ##### **La préparation de rendez-vous ** --- ##### LinkedIn et Tweeter changent **les règles du jeu dans le B2B**.  ##### ➜ Les nouveaux commerciaux doivent **savoir en tirer pleinement parti des réseaux sociaux :**  - Savoir utiliser la technologie pour suivre l'actualité fraiche,  - Lire les publications et les pousser vers leurs clients,  - Contacter au préalable leurs prospects et se présenter à eux avant un rendez-vous. ##### ➜  **M****ettre en place des alertes**, glaner des informations pour :  - Etayer leurs conversations et leurs argumentaires,  - Etre au courant des mouvements et nominations chez leurs clients,  - Savoir ce que leurs acheteurs font en ligne.  [![Evaluez votre maturité digitale en matière de prospection commerciale](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/689821/02db8440-a6a2-4207-9cf0-111bf064ad8b.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/689821/02db8440-a6a2-4207-9cf0-111bf064ad8b) ➜ ** Quelques outils et applications :**  - Alertes business : [bypath](http://www.bypath.com)   - CRM Intelligent & activités de suivi client : [hubspot sales](https://www.hubspot.com/products/sales)   - Alertes business : [charlieapp](https://charlieapp.com)  --- ##### **Les interactions commerciales** --- ##### La façon dont les commerciaux interagissent avec les acheteurs se fait de plus en plus fréquemment par des **interactions en ligne. ** ##### Le déplacement pour rencontrer un client de visu, le développement d'une relation basée sur l'affectif, la patience ne sont plus **des gages de réussite**.  ##### A contrario, la **transparence, la réactivité, la rapidité d'exécution** deviennent des gages de confiance et de professionnalisme. Elles contribuent grandement à la Performance commerciale. ##### Les échanges  en ligne sont parfois plus efficaces que le "face-à-face".  "L' échange en ligne a un certain nombre d'avantages, comme la **capacité à résoudre des problèmes urgents**, des problèmes de distance, ou des problèmes de communication" (Harvard Business Review). ##### Autre exemple d'interaction en ligne, en fin de cycle de vente, les sociétés qui utilisent des signatures numériques peuvent augmenter leurs taux de succès en **gagnant en rapidité.** [![Evaluez votre maturité digitale en matière de prospection commerciale](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/689821/02db8440-a6a2-4207-9cf0-111bf064ad8b.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/689821/02db8440-a6a2-4207-9cf0-111bf064ad8b) ##### ➜ ** Quelques outils et applications :**  - Signature électronique : [lex-persona](https://www.lex-persona.com)  --- ##### **La collaboration ** --- ##### De **nouvelles méthodes de collaboration en temps réel** apparaissent; associées à un ensemble élargi d'outils commerciaux, elles permettent aux commerciaux de **fournir des conseils, de démontrer une valeur, d'étayer un argumentaire, de s'engager**. ##### Ces outils changent complètement les méthodes de ventes et quelques sociétés en tirent déjà pleinement parti. ##### Il est également plus facile pour les équipes commerciales de différentes géographies de collaborer et travailler ensemble sur des projets internationaux ou complexes.  ##### Les commerciaux qui ne savent pas comment gérer les prises de décision collectives perdent des affaires face à leurs concurrents.  [![Evaluez votre maturité digitale en matière de prospection commerciale](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/689821/02db8440-a6a2-4207-9cf0-111bf064ad8b.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/689821/02db8440-a6a2-4207-9cf0-111bf064ad8b)   ##### ➜ ** Quelques outils et applications : **  - Collaboration : [slack](https://slack.com)   - Collaboration/projets : [basecamp](https://basecamp.com)   - Portail de collaboration : [jivesoftware](https://www.jivesoftware.com)   - Projets : [easyprojects](https://www.easyprojects.net)   - Projets : [trello](https://trello.com)  --- ##### **La gestion du pipeline ** --- ##### La gestion du pipeline d'opportunités est également en train de changer; là encore sous l'influence de l'empreinte numérique.  ##### Nous pouvons utiliser la technologie pour **suivre tout ce que les prospects font en ligne**.  ##### Car avec le numérique, ils laissent tout au long de leur **parcours des empreintes numériques**, **qu'il est possible d'analyser**. Les [nouveaux outils](https://thesalesmachine.eu/solutions-prospection/) permettent d'en tirer parti pour que le marketing et les commerciaux soient plus pertinents et efficaces. ##### Nous pouvons savoir quel est le niveau de maturité de notre prospect grâce aux interactions qu'il a avec nous en ligne, savoir si il est ouvert aux propositions et quand il émet les premiers signaux d'achat. [![Evaluez votre maturité digitale en matière de prospection commerciale](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/689821/02db8440-a6a2-4207-9cf0-111bf064ad8b.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/689821/02db8440-a6a2-4207-9cf0-111bf064ad8b) #####    - Suivi d'activité client : [hubspot sales](https://www.hubspot.com/products/sales) - Suivi d'activité client : [pipedrive](https://www.pipedrive.com)- Pipeline : [close.io](http://close.io)   - Gestion d'appels : [aircall](https://aircall.io/fr?gclid=COef-u7osM8CFUU6GwodYgEBIw)  --- ##### **En conclusion** ##### Nous avons examiné 5 domaines dans lesquels faire évoluer les méthodes commerciales. Les commerciaux ne peuvent plus se contenter d'appeler un client les yeux fermés.  ##### ➜ Ils doivent transformer leur pipeline d'opportunités de façon systématique,  ➜ Savoir où passer leur temps,  ➜ Savoir comment tirer parti des ressources disponibles,  ➜ Savoir prendre des décisions,  ➜ Se concentrer les informations et les taches à valeur ajoutée.  ##### Toutes ces transformations exigent non seulement des compétences de vente, mais aussi une solide discipline dans la façon d'exécuter.  ##### **Seules les entreprises qui arriveront à mettre en place ces outils et méthodes de vente et former leur commerciaux s'en sortiront dans les années à venir. ** --- ##### ****Evaluez votre maturité digitale en matière commerciale.**** ⬇︎ ⬇︎ ⬇︎ ##### **[![EVALUEZ VOTRE MATURITE DIGITALE CLIQUEZ ICI](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/689821/0135e78b-dfe0-4e7d-a45b-465820e03235.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/689821/0135e78b-dfe0-4e7d-a45b-465820e03235)** ##### **Contactez-nous         ** ##### ▶︎ **Déployez des campagnes de Sales & Marketing Automation** **▶︎ Formez vos commerciaux à gérer les Leads entrants** **▶︎ Augmenter votre chiffre d'affaires grâce au web !**   [![Démarrez votre prospection sur le web Prenez un RDV 15 "](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/689821/25c99efe-74c3-43d7-93f5-d20d96f9b451.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/689821/25c99efe-74c3-43d7-93f5-d20d96f9b451)   ![logo.png](https://thesalesmachine.eu/hs-fs/hubfs/logo.png?width=640&name=logo.png) ### Recevez la Newsletter TSM ### Articles récents ### Posts by Tag - [CRM & PROCESSUS DE VENTE (5)](https://thesalesmachine.eu/blog/topic/crm-processus-de-vente) - [TRANSFORMATION DIGITALE (4)](https://thesalesmachine.eu/blog/topic/transformation-digitale) - [FORMATION COMMERCIALE (2)](https://thesalesmachine.eu/blog/topic/formation-commerciale) - [INTEGRATIONS HUBSPOT (2)](https://thesalesmachine.eu/blog/topic/integrations-hubspot) - [PROSPECTION & LEADGEN (1)](https://thesalesmachine.eu/blog/topic/prospection-leadgen) - [SERVICES & FIDELISATION (1)](https://thesalesmachine.eu/blog/topic/services-fidelisation) Voir tout # When a landing page converts you win! 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