La transformation digitale de la fonction commerciale a déjà commencé.
- Le parcours d'achat B2B est désormais digital à plus de 60% et nos clients sont désormais sur le web, avant d'être en rendez-vous avec leurs fournisseurs.
- Les comportements des commerciaux qui réussissent leurs objectifs aujourd'hui sont radicalement différents de ceux d'hier.
Les méthodes de vente "gagnantes" sont en train de changer très significativement. Rien de plus logique puisque, acheteurs et commerciaux sont amenés à interagir en parallèle.
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Examinons ensemble 5 domaines
de l'action commerciale
en pleine évolution :
➜ La prospection commerciale
➜ La préparation de rendez-vous
➜ Lesinteractions commerciales
➜ La collaboration
➜ La gestion du pipeline
La prospection commerciale
Les changements dans ce domaine sont radicaux.
La prospection téléphonique - également appelé "cold calling" - est remplacée par de nouvelles approches, basées sur des technologies digitales d'attraction et de sensibilisation.
Ces techniques digitales ont changé les moyens de communiquer sur la marque et de faire du marketing :
➜ Développer sa visibilité et son positionnement sur le net est devenu une vraie discipline basée sur des techniques parfois complexes :
- L' Optimisation des mots clefs (SEO),
- L' Optimisation de sa visibilité grâce aux annonces payantes (SEA),
- Le Retargeting,
- La Géolocalisation.
➜ Le contenu est le nouvel appât numérique qui attire les acheteurs en présentant les offres de façon attractive :
- Avec des blogs qui apportent des réponses,
- Des newsletters qui incitent les lecteurs à vous suivre qui attirent votre curiosité,
- Des messages sur les réseaux sociaux,
- Des webinars Live ou enregistrés qui démontrent votre savoir-faire.
➜ De nouvelles technologies offrent la possibilité de personnaliser ces contenus et les pousser au(x) bon(s) moment(s) grâce à des processus automatisés :
- Des enchainements de mails qui varient selon les goûts de vos lecteurs,
- Le traitement en masse des acheteurs potentiels, sans intervention humaine,
- Des processus de qualification évolués qui scorent et profilent les internautes.
➜ Quelques outils et applications :
- Optimisation de mots clés : semrush
- Gestion d'annonce payantes : dolead
- Retargeting : getplus
- Identification de visiteurs sur votre site web : visiblee
- Webinars : webinarjam
- Sales & Marketing automation : hubspot (la solution TSM)
- Curation de contenu : scoop.it
La préparation de rendez-vous
LinkedIn et Tweeter changent les règles du jeu dans le B2B.
➜ Les nouveaux commerciaux doivent savoir en tirer pleinement parti des réseaux sociaux :
- Savoir utiliser la technologie pour suivre l'actualité fraiche,
- Lire les publications et les pousser vers leurs clients,
- Contacter au préalable leurs prospects et se présenter à eux avant un rendez-vous.
➜ Mettre en place des alertes, glaner des informations pour :
- Etayer leurs conversations et leurs argumentaires,
- Etre au courant des mouvements et nominations chez leurs clients,
- Savoir ce que leurs acheteurs font en ligne.
➜ Quelques outils et applications :
- Alertes business : bypath
- CRM Intelligent & activités de suivi client : hubspot sales
- Alertes business : charlieapp
Les interactions commerciales
La façon dont les commerciaux interagissent avec les acheteurs se fait de plus en plus fréquemment par des interactions en ligne.
Le déplacement pour rencontrer un client de visu, le développement d'une relation basée sur l'affectif, la patience ne sont plus des gages de réussite.
A contrario, la transparence, la réactivité, la rapidité d'exécution deviennent des gages de confiance et de professionnalisme. Elles contribuent grandement à la Performance commerciale.
Les échanges en ligne sont parfois plus efficaces que le "face-à-face".
"L' échange en ligne a un certain nombre d'avantages, comme la capacité à résoudre des problèmes urgents, des problèmes de distance, ou des problèmes de communication" (Harvard Business Review).
Autre exemple d'interaction en ligne, en fin de cycle de vente, les sociétés qui utilisent des signatures numériques peuvent augmenter leurs taux de succès en gagnant en rapidité.
➜ Quelques outils et applications :
- Signature électronique : lex-persona
La collaboration
De nouvelles méthodes de collaboration en temps réel apparaissent; associées à un ensemble élargi d'outils commerciaux, elles permettent aux commerciaux de fournir des conseils, de démontrer une valeur, d'étayer un argumentaire, de s'engager.
Ces outils changent complètement les méthodes de ventes et quelques sociétés en tirent déjà pleinement parti.
Il est également plus facile pour les équipes commerciales de différentes géographies de collaborer et travailler ensemble sur des projets internationaux ou complexes.
Les commerciaux qui ne savent pas comment gérer les prises de décision collectives perdent des affaires face à leurs concurrents.
➜ Quelques outils et applications :
- Collaboration : slack
- Collaboration/projets : basecamp
- Portail de collaboration : jivesoftware
- Projets : easyprojects
- Projets : trello
La gestion du pipeline
La gestion du pipeline d'opportunités est également en train de changer; là encore sous l'influence de l'empreinte numérique.
Nous pouvons utiliser la technologie pour suivre tout ce que les prospects font en ligne.
Car avec le numérique, ils laissent tout au long de leur parcours des empreintes numériques, qu'il est possible d'analyser. Les nouveaux outils permettent d'en tirer parti pour que le marketing et les commerciaux soient plus pertinents et efficaces.
Nous pouvons savoir quel est le niveau de maturité de notre prospect grâce aux interactions qu'il a avec nous en ligne, savoir si il est ouvert aux propositions et quand il émet les premiers signaux d'achat.
- Suivi d'activité client : hubspot sales
- Suivi d'activité client : pipedrive
- Pipeline : close.io
- Gestion d'appels : aircall
En conclusion
Nous avons examiné 5 domaines dans lesquels faire évoluer les méthodes commerciales.
Les commerciaux ne peuvent plus se contenter d'appeler un client les yeux fermés.
➜ Ils doivent transformer leur pipeline d'opportunités de façon systématique,
➜ Savoir où passer leur temps,
➜ Savoir comment tirer parti des ressources disponibles,
➜ Savoir prendre des décisions,
➜ Se concentrer les informations et les taches à valeur ajoutée.
Toutes ces transformations exigent non seulement des compétences de vente, mais aussi une solide discipline dans la façon d'exécuter.
Seules les entreprises qui arriveront à mettre en place ces outils et méthodes de vente et former leur commerciaux s'en sortiront dans les années à venir.
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