Embaucher une équipe de commerciaux expérimentés est souvent tentant pour booster la performance commerciale de l’entreprise.
Mais voilà, il se peut qu’il y ait des facteurs contre-productifs, voir bloquants à l’épanouissement d’une équipe de choc.
Vérifions ces 5 facteurs bloquants avant de se lancer dans le recrutement d'une équipe de vente haut de gamme.
Facteur #1 L' absence d’alignement de la stratégie commerciale et de stratégie business à l’échelle de l’entreprise
Nous l’avons décrit dans notre précèdent billet, de meilleures performances de vente ont un impact sur tous les services de l’entreprise.
L’ensemble des processus sont impactés par un accroissement des commandes : en particulier le service client, la production, la logistique.
Il suffit que l’un des services ne suivent pas pour que l’édifice de la performance s’écroule.
Facteur #2 La culture de l’entreprise n’est pas adaptée à la performance commerciale
C’est un point complexe où se mêlent RH et psychologie.
Intégrer un talent confirmé dans une équipe de collaborateurs « standards » peut conduire à la catastrophe. Une équipe de vente est un éco-système dans lequel l'arrivée d'un leader change la donne.
Recruter un as de la vente sans s’assurer que les fonctions de support sont prêtes à passer un cap pour gagner en performance peut également conduire à une résistance opérationnelle, à l’isolement de la nouvelle recrue ou encore à une dégradation des relations entre les services.
La Direction doit faciliter l’intégration des nouveaux talents et gérer les situations problématiques en « légitimant » l’attribution des missions clés à la nouvelle recrue (compétences, expérience) et en gérant les éventuelles résistances.
Facteur #3 Construire une équipe de vente de choc coûte beaucoup d’argent
L'embauche, la formation, le coaching commercial, l'acquisition de nouvelles technologies et la modification du processus de ventes est à la fois (très) coûteux et particulièrement chronophage.
Il faut également anticiper les éventuelles augmentations de salaires et la très probable perturbation du travail pendant une durée plus ou moins longue.
Facteur #4 Cela favorise le turn-over
Les professionnels de la vente sont un « actif » très plébiscité sur le marché.
L’entreprise doit donc veiller à promouvoir la culture de la loyauté et de la fidélité.
Equité, plans incitatifs et respect des valeurs de l’entreprise seront ses meilleurs alliés.
Facteur #5 Le top management ne soutient pas (complètement) l’initiative
La stratégie de vente, de transformation de l’activité commerciale et des processus doit être impulsée par le top management. Recruter un top vendeur ne suffit pas à monter une équipe de choc.
Ce processus sensible doit être pris en charge par la Direction. La performance commerciale implique la performance de la Direction.
Avant de se lancer dans pareil investissement, étudiez la culture de l’entreprise ainsi que la capacité de chaque service, puis comparez son ROI avec d’autres moyens moins coûteux.
Ne pas prendre en considération ces cinq points, c’est risquer un sur-investissement vain qui n’aura que de faibles chances d’aboutir aux résultats escomptés.
