Les commerciaux passent de moins en moins de temps à vendre.
Le CRM et les outils d’aide à la vente peuvent paradoxalement devenir contre-productifs. Organisation et automatisation permettent de répondre à ce défi.
Le problème
En théorie, la technologie améliore la vitesse d’exécution et la précision. Dans la pratique, il peut arriver que la multiplication des outils de suivi, de contrôle et d’évaluation mine la rapidité et la performance commerciale de votre équipe de vente de façon spectaculaire.
Selon Accenture, 63% du temps des commerciaux est accaparé par des activités hors vente. Cette donnée devient encore plus inquiétante lorsqu’elle est mise en perspective avec la conclusion de l’étude de SalesForce qui démontre que la productivité de la fonction de vente est le meilleur moyen pour trouver de nouveaux débouchés.
Mais que font vos commerciaux pendant tout ce temps ?
Selon les données d’un rapport du McKinsey Global Institute :
- 28% de leur journée est consacrée à la gestion des mails
- 19% à la recherche et à la collecte d’informations.
Ces activités sont bien sûr indispensables, mais le temps qui leur est alloué au détriment de l’efficacité commerciale est une problématique commune à tous les secteurs d’activité.
Le défi
Si les outils de vente et le CRM promettent d’optimiser le temps de vos collaborateurs, ils peuvent parfois devenir le cœur du problème.
Une étude menée par Implicit a révélé que le commercial moyen passe près de 4 heures par semaine à mettre à jour son CRM.
Pire : le commercial moyen réalise seulement 40% des mises à jour nécessaires au cours de la semaine.
En réalité, la mise à jour du CRM est plus chronophage que toutes les activités suspectées de miner la productivité comme les pauses-café, Facebook et Twitter.
Selon la même étude, la moitié du temps passé sur SalesForce consiste à mettre à jour les tâches (My Tasks).
Celles qui sont liées aux prospects et aux contacts constituent 35% des mises à jour hebdomadaires effectuées par vos commerciaux.
Selon la même étude, les commerciaux doivent procéder en moyenne à 60 enregistrements par jour (soit 300 par semaine) pour que SalesForce soit à jour.
21% des commerciaux procèdent à plus de 500 mises à jour chaque semaine.
La solution
Comment venir à bout de ces problèmes de productivité ? En réalité, c’est moins laborieux que ce que l’on pourrait croire.
#1 La bonne information au bon moment
La communication est un défi permanent quelle que soit la taille de l’entreprise. Les programmes de Sales Enablement ou support à la vente, lorsqu’ils existent, sont souvent déconnectés, ce qui complique l’accès à la bonne information au bon moment.
Des plateformes de vente comme Sales Pro compilent les mails et les contenus pertinents pour chaque étape du cycle de vente, permettant aux commerciaux de diffuser l’information auprès de plusieurs prospects en un seul clic.
#2 Automatiser les mises à jour du CRM
Le travail manuel nécessaire à la mise à jour constante du CRM peut devenir très conséquent.
C’est pourquoi de nombreux éditeurs multiplient les initiatives pour automatiser les tâches les plus courantes, mais les résultats se font attendre.
Les meilleurs outils de vente sont ceux qui se synchronisent automatiquement avec votre CRM. Concrètement, boucler une tâche sur une plateforme devrait automatiquement induire une entrée sur le CRM sans effort additionnel de la part du commercial.
Il pourra alors se concentrer sur ce qui compte vraiment : la vente.
