Pour trouver vos clients sur le Web - pour accroitre votre chiffre d’affaire grâce à Internet - pour améliorer votre Performance Commerciale, il vous reste à écrire un nouveau chapitre de votre histoire.
Avant de démarrer, sachez que vous pourrez agir sur quatre axes :
1. Le marketing digital qui permet d’automatiser et d’élargir vos démarches de prospection.
2. Le marketing automation pour vous différencier par rapport à vos conccurrents.
3. Les réseaux sociaux pour identifier vos prospects et établir le contact avec eux.
4. La vente digitale : vous pouvez mettre à disposition de vos commerciaux des outils d’intelligence commerciale et des méthodes de ventes disruptives.
1. Aujourd’hui vos clients cherchent les produits et services dont ils ont besoin sur Internet. Leur avez-vous donné les moyens de vous trouver ?
Les clients savent désormais trouver les produits et services dont ils ont besoin sur Internet. Ils font leurs recherches seuls, et réalisent jusqu’à 70% de leur cycle d’achat avant de vous contacter.
Pour participer à la liste des fournisseurs qu’ils vont contacter :
- Vous vous devez d’être présents sur le Web
- Vous devez figurer en première page de toute recherche Google, sous peine de rester un parfait inconnu à leurs yeux.
Donnez-vous les moyens d’être choisi !
- Avez-vous une stratégie de référencement ?
- Avez-vous une base de prospects ?
Et l’avez-vous segmentée pour toucher vos différentes audiences selon leurs besoins, et les stades de leur réflexion : enjeux-solutions-vos offres ?
CONSEIL : Automatisez votre processus de prospection digitale de bout en bout en reliant votre site web et toutes vos communications digitales à un logiciel de marketing automation et à votre CRM. Enrichissez votre base de données commerciales, segmentez-la et faites désormais de l’emailing personnalisé.
" Les 4 premiers liens d’une recherche Google
captent près de 70% des clics " .
2. Les marques doivent exprimer leurs atouts avant que leurs futurs clients n’aient commencé leur recherche.
Vous devez surprendre vos clients, piquer leur curiosité et leur apporter un nouveau point de vue. Leur révéler les idées, les risques ou les opportunités dont ils n’étaient pas conscients.
Pour cela, publiez des contenus très divers :
- Des billets de blog, des newsletters, des e-books
- Des vidéos, des infographies, des slideshares, des enquêtes, des jeux en ligne
Pour animer votre présence digitale :
- Avez-vous une stratégie de contenu digital pour vous différentier sur le Web ?
- Avez choisi le thème de communication qui vous permettra d’attirer l’attention de vos prospects tout en sortant du lot des communications habituelles de votre marché ?
- Avez-vous choisi les formats les plus appropriés, ici des infographies/enjeux et guides/solutions ?
CONSEIL : Vos commerciaux et votre marketing doivent être efficaces c’est à dire rapides et pertinents. Pour cela ils doivent disposer immédiatement des bons contenus pour répondre à chaque étape de réflexion des prospects.
« Les entreprises qui utilisent un blog génèrent plus de ventes et identifient 126% plus de prospects que celles qui n’en ont pas (Hubspot 2016) ».
3. Les réseaux sociaux sont devenus le premier lieu d’échanges avec vos futurs clients.
Les médias sociaux ont une réelle valeur. Les entreprises l’ont bien compris et les utilisent de façon quotidienne pour rejoindre leur clientèle cible. Vous pourrez ainsi bâtir une relation en interagissant avec celle-ci.
Les trois premières choses à faire pour être efficaces :
- Déterminez vos objectifs, définir qui sont vos profils d’acheteurs (Buyer persona)
- Créez votre contenu
- Insérez-le dans un calendrier éditorial de médias sociaux.
Avez-vous une stratégie de publication sur les réseaux sociaux pour entrer en contact avec vos futurs clients ?
- Les réseaux sociaux vous permettent de démontrer votre savoir-faire
- Ils vont rassurer vos clients sur votre capacité à répondre à leurs attentes
- Ils vont surtout vous permettrent de vous de vous différencier
CONSEIL : Donnez à vos commerciaux les moyens d’exploiter pleinement votre présence sur LinkedIn et autres réseaux sociaux : Page société, publication régulière d'articles, amplification via les groupes professionnels, réseaux dirigeants et collaborateurs. Aidez-les dans leur recherche de prospects, connexion avec les prospects, communication avec leurs clients.
" 46% des consommateurs B2C utilisent les médias sociaux lorsqu’ils achètent en ligne. 90% des acheteurs B2B démarrent leurs achats par une recherche Google ".
4. Votre force commerciale est la principale source de conversion de vos prospects en clients. Pour cela, elle doit être outillée et formée aux nouvelles méthodes de vente adaptées au digital.
Pour pouvoir entretenir une conversation intelligente et personnalisée avec des prospects, automatisez les communications de vos commerciaux avec un logiciel de Sales Automation !
Il est important d’entreprendre des actions qui permettront à vos commerciaux de faire progresser vos prospects de la phase de sensibilisation jusqu’à l’étape ultime de la décision : l’achat.
- Le marketing arrive-t-il à générer des Leads pour les commerciaux ?
- Vos commerciaux utilisent-ils correctement leur CRM ? Disposent-ils des bons outils, méthodes, contenus pour être pleinement efficaces ?
- Votre (future) équipe d’Inside Sales fera-t-elle de L’Inbound Sales ou de la prospection à froid ?
Dès qu’un Lead est dit qualifié par le marketing, il est envoyé aux ventes. Elles doivent alors se concentrer sur 3 éléments, et il est du ressort des entreprises de les équiper pour qu’elles le fassent efficacement :
- Échanger par mail avec leurs clients et tracer leur ouverture pour réagir dans les meilleurs délais
- Passer des appels téléphoniques en ayant toutes les informations utiles sous la main (centres d’intérêt, conultation de vos contenus, activité sur les réseaux sociaux …)
- Prendre des rendez-vous avec des outils qui leur facilitent la vie (calendrier online partagé avec leurs clients).
CONSEIL : Finie la vente intrusive, soignez votre expérience client en fournissant à vos commerciaux les outils, méthodes, process et formation qui seront le gage de leur succès !
" 74% des acheteurs en B2B réalisent plus de 50% de leur processus d'achat avant de parler à un commercial (Sirius) ".
Chez The Sales Machine, nous avons réuni ce que nous estimons être le meilleur des méthodes et des outils digitaux actuellement disponibles.
Si vous souhaitez - vous aussi - mettre en oeuvre le meilleur des pratiques digitales, profitons d’un premier échange.
