La vente est-elle un art ou une science ? Qu’est-ce qui caractérise un bon vendeur ?

Et si utiliser les meilleures pratiques ou les conseils éprouvés en matière de processus de vente permettaient réellement d’augmenter les taux de réussite de l’équipe de vente !

Bien qu'il soit difficile de généraliser en fonction des secteurs et des territoires, nous avons trouvé des points communs fascinants parmi les équipes les plus performantes, quel que soit l'industrie ou le type de client qu’elles adressent.

 Nous avons distingué deux caractéristiques du pipeline de vente optimum :

• Le pipeline idéal est bien proportionné
• Le pipeline idéal est bien structuré

Le pipeline de vente optimisé est bien proportionné 

Beaucoup de commerciaux répugnent à réduire leur pipeline. L’instinct naturel est ainsi fait que l’on tente de multiplier ses chances en travaillant le plus de leads possible.

Mais ce n'est pas la meilleure approche : la qualité des leads importe plus que la quantité.

Savoir restreindre le pipeline de vente

En adoptant une approche commerciale dispersée, le commercial obtient rarement les résultats escomptés.

En fait, il gère mal son temps et ses priorités, ce qui a une incidence néfaste sur le traitement, l'analyse et l'exécution des interactions avec les prospects susceptibles d'être réellement convertis.

Le temps du commercial est une ressource très précieuse. Il est préférable de le dépenser sur une sélection des meilleures opportunités plutôt que de l’éparpiller sur des dizaines de prospects.

Ne travaillez pas seulement plus, travaillez surtout plus intelligemment. Pour y arriver, il faut savoir ce qui ne fonctionne pas ; c’est aussi important que de savoir ce qui fonctionne.

Par exemple, il est primordial de se concentrer en sélectionnant ses ICP (Ideal Customer Profile) et ses Buyer Persona.

La maîtrise du pipeline passe également par la disqualification !

Oser disqualifier les opportunités

Notre expérience montre qu'il est crucial de savoir quand « rompre » avec un prospect.

Beaucoup de commerciaux répugnent à disqualifier les leads. Les équipes commerciales doivent savoir dire « non », pour se concentrer sur les bonnes opportunités.
Elles améliorent ainsi considérablement les taux de conversion.

Les organisations les plus performantes se concentrent sur la hiérarchisation; elles ont généralement moitié moins de prospects dans leur pipeline, mais en gagnent au moins 2 fois plus.

Comment faire pour qualifier ou disqualifier ?

Il peut être utile d’apprendre aux commerciaux à reconnaître les bons signaux pour qualifier le passage à une étape de maturation plus avancée et à contrario, les mauvais signaux pour disqualifier.

À lire sur notre blog : quelques signes pour qualifier / disqualifier un prospect

Certains cadres méthodologiques cités ci-dessous donnent des processus très précis de qualification / déqualification. Bien sur, nous avons nos préférés !

 <<<< Envie d’en savoir plus ? >>>>

Le pipeline de vente est bien structuré

Enregistrer chaque interaction

Le succès commercial se résume souvent au respect de quelques principes fondamentaux, parmi lesquels la discipline dans l'enregistrement et la prise de notes des interactions avec le prospect.

L'enregistrement de chaque interaction avec un prospect signifie que vous êtes prêt pour la prochaine interaction avec eux.

Il existe une multitude d'outils de vente numériques et de plateformes de productivité des ventes. Trouvez vos armes de prédilection, et exploitez-les pour acquérir cette discipline. Elles fournissent de précieuses aides pour :

• Gérer les taches
• Prendre des notes
• Rédiger des emails de suivi
• Gérer les relances
• Faciliter la prise de rendez-vous 
• Gérer les appels
• Attribuer des tâches
• …

À lire sur notre blog : Automatiser la conversation avec le prospect avec un outil de vente 3.0

Utiliser un cadre de qualification

Un cadre de qualification ou méthode de vente est précieux pour guider les commerciaux dans l’avancée de leurs interactions avec le prospect et pour déterminer si un prospect est susceptible de devenir client.

Chaque client et chaque vente sont différents, mais toutes les transactions conclues ont des points communs. Les cadres de qualification des ventes rassemblent ces caractéristiques partagées en traits généraux que les commerciaux peuvent rechercher lors de la qualification.

Parmi ces cadres, citons quelques méthodes de vente parmi les plus connues :

• BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)
• MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion)
• CHAMP (Challenges, Authority, Money, and Prioritization)
• ANUM (Authority, Need, Urgency, Money)
• FAINT (Funds, Authority, Interest, Need, Timing)
• CCS (Customer Centric Selling)
• GPCTBA/C&I (Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority, Negative Consequences and Positive Implications) issue de l' Inbound Sales

Quel que soit le cadre choisi, et à chaque étape de la maturation du prospect, l’opportunité est déplacée à travers le pipeline de ventes CRM.

À lire sur notre blog : processus de vente & méthodes de vente 

Chez The Sales Machine, nous cherchons à déterminer exactement pourquoi certaines équipes et entreprises ont tant de succès.

Nous vous invitons à relire notre billet de blog : un processus de vente est-il un processus comme les autres ?

Envie d’en savoir plus ?

Chez The Sales Machine, nous avons réuni ce que nous estimons être le meilleur des méthodes de vente - et des outils digitaux actuellement disponibles.

Nous utilisons des outils de PRM "Prospect Relationship Management" pour la gestion et l'automatisation de la prospection commerciale, pour que les commerciaux puissent traiter les leads entrants et les closer.

Si vous souhaitez - vous aussi - mettre en oeuvre le meilleur des pratiques digitales, profitons d’un premier échange.