Les commerciaux subissent une pression croissante pour vendre toujours plus malgré les aléas. Les conditions du marché ont considérablement changé la nature de l'acte de vente, et nos acheteurs ont décidé que les rapports entre acheteurs et vendeurs devaient changer radicalement.
En résumé, et ce n'est pas un secret : la vente B2B a bien évolué.
Pour autant, les méthodes traditionnelles de vente sont-elles dépassées ? Est-ce que l'on doit les bannir ? Ou doit-on se pencher vers de nouvelles façons d'agir ?
👉La prospection par courriers électroniques automatisés fonctionne-t-elle encore ?
👉Le démarchage téléphonique est-il mort ?
👉La prospection via les réseaux sociaux est-elle plus efficace ?
👉Que faire pour convaincre les acheteurs d’accepter des réunions virtuelles ?
👉Comment allier vente complexe et vente en mode virtuel ?
👉Que font différemment les vendeurs qui obtiennent les meilleurs résultats de prospection ?
Nous avons fait un état des stratégies qui fonctionnent pour générer des rencontres réelles ou virtuelles, ce qui influence les décisions d'achat en général, et où les points de vue des acheteurs et des vendeurs sur la prospection se recoupent.
Voici 7 stratégies pour stimuler la productivité de la prospection.
Quels facteurs ont un impact sur la productivité des ventes ?
Environ 20% seulement de l’équipe de vente moyenne est composée des meilleurs commerciaux qui atteignent ou dépassent souvent les quotas, ce qui laisse une marge de progression à la majorité de l’équipe de vente.
Ces commerciaux peuvent montrer des améliorations spectaculaires de leurs performances s’ils sont bien entraînés. Dans certains cas, jusqu'à 200%.
Si ces commerciaux sont plus performants que la moyenne, la question à se poser est “comment reproduire cette performance” et cela devrait constituer une priorité pour l’ensemble des sociétés et des organisations qui font de la vente B2B.
Malheureusement, une multitude de facteurs en jeu ont une incidence négative sur la productivité des ventes :
- Pression interne et attentes excessives pour atteindre de meilleures performances
- Manque de méthodes et de méthodologies de vente cohérentes
- Formation en vente ponctuelle : “je me forme et j’oublie”
- Mauvaise communication à propos des stratégies et des objectifs
- Hiérarchisation peu claire des activités de vente
- Taux d’adoption faible des nouvelles technologies, des processus et des meilleures pratiques existants
- Manque d’alignement et manque de communication entre les ventes, le marketing et les opérations
- Distractions et interruptions permanentes (alertes sur smartphone, courriels, réunions, etc.).
Chaque commercial est certain de rencontrer plusieurs de ces défis et, avec la concurrence et la pression du marché, il n'y a pas de place pour les erreurs.
Comment stimuler la productivité des ventes ?
Un rapport d’Accenture indique que la performance médiocre des ventes coûte plus de 3% de chiffre d’affaires potentiel aux entreprises B2B, mais il ne faut que 5% d’amélioration de la productivité des ventes pour récupérer ces millions d’euros de pertes de revenus.
Grâce à une formation plus efficace, à l'utilisation des meilleures technologies et au recours à l'analyse, les professionnels de la vente peuvent surmonter les problèmes de productivité, devenir plus efficaces et atteindre leurs quotas.
Voici sept stratégies pour améliorer la productivité des ventes.
Stratégie 1 : Utiliser la technologie pour travailler plus intelligemment
L’utilisation de la technologie perturbe les ventes, mais dans le bon sens : elle alimente de nouvelles stratégies de vente et permet la productivité dans l'ensemble de l'entreprise.
Les technologies associées aux ventes permettent aux commerciaux d’automatiser leur activité :
- Utiliser des templates de mails ou de séquences
- Utiliser des scripts d'appel pour mieux qualifier
- Disposer des données et du contenu adéquat quand et où ils en ont besoin.
Ces technologies destinées aux ventes indiquent aux commerciaux qui appeler, quand appeler et quel contenu fournir pour obtenir des résultats de vente optimaux.
Dans le rapport d'EMI Industry Intelligence, intitulé «Activation des ventes: développez des outils qui produisent des résultats», voici ce que déclare Anthony Nygren :
« L’optimisation du temps de vente nécessite un investissement dans des outils permettant de réagir rapidement afin de maintenir la dynamique de la vente et de renforcer la touche personnelle des ventes grâce à des messages personnalisés, stratégiques et convaincants
Ces outils, lorsqu'ils sont correctement conçus, exécutés et déployés, augmentent le temps de vente active, améliorent la cohérence et l'efficacité des messages et réduisent le temps de montée en puissance des nouveaux employés. »
Avoir juste les outils ne suffira pas à améliorer les résultats.
L'équipe de vente doit activement adopter la technologie et l'intégrer dans son flux de travail quotidien.
Par exemple, chez The Sales Machine, notre équipe utilise Hubspot pour hiérarchiser instantanément les comptes en fonction des données et des comportements clés; Cela nous indique où concentrer notre temps et notre attention.
Stratégie 2 : Utiliser l'automatisation pour revenir aux fondamentaux de la vente
Les commerciaux ne consacrent qu’un tiers de leur temps à la vente réelle, ce qui signifie que les deux tiers restants sont consacrés à des tâches qui n’ajoutent pas de valeur aux prospects ni au processus de vente.
Des exemples de ces tâches administratives incluent :
- La planification et la participation aux réunions
- L'envoi de courriels
- Les appels téléphoniques
- Et la mise à jour du CRM.
Ces activités non commerciales prennent non seulement du temps sur l’acte de vente, mais distraient également les commerciaux et affectent leur capacité de concentration.
L'automatisation de tâches non productives ou répétitives vous fera gagner du temps et permettra aux commerciaux de revenir aux activités de vente essentielles.
Sans parler des distractions qui vont des alertes sur les smartphones aux vidéos virales surgissant sur les ordinateurs. En outre, l’intensification de la collaboration a entraîné un besoin accru de coordination et de réunions.
Stratégie 3 : Adoptez le Social Selling
Une étude réalisée par Aberdeen montre que les équipes de vente qui utilisent le Social Selling ont 79% plus de chances d’atteindre leur quota.
Pourquoi ?
Parce que les professionnels de la vente peuvent établir des relations plus intelligentes et plus personnalisées avec les acheteurs tout au long du processus de vente.
Le Social Selling apportent des informations spécifiques qui facilitent la compréhension des acheteurs :
- Les données économiques et la situation de leurs clients,
- Les actualités de la société et du secteur,
- Les problèmes rencontrés par leurs acheteurs,
- Les enjeux auxquels ils font face.
Grâce à ces informations sur les acheteurs, les commerciaux ne perdent pas leur temps à contacter des prospects qui ne correspondent pas à leur cible.
Surtout, ils sont mieux préparés, ils peuvent rapidement et efficacement avoir des conversations engageantes qui ont du sens pour leurs interlocuteurs.
Stratégie 4 : Fournir le bon contenu au bon moment
Les commerciaux consacrent environ 30% de leur journée à la recherche ou à la création de contenu, plutôt que de se concentrer sur leurs activités commerciales principales.
Pourtant, 70% du contenu n'est jamais utilisé par
les ventes car ils sont incapables de trouver du contenu
pertinent, au moment où ils en ont besoin.
Pour rendre l’utilisation du contenu plus productive :
- Les commerciaux doivent savoir comment accéder au bon contenu,
- Quels éléments partager avec les prospects,
- Quand l'utiliser dans le cycle de vente.
Un bon outil de productivité des ventes peut recommander et mettre en évidence de manière proactive le meilleur contenu, les meilleures pratiques selon l’étape dans laquelle se trouve le prospect dans son cycle d’achat.
Cela épargne aux commerciaux le temps qu’ils auraient consacré à la recherche et / ou à la création de contenu.
Stratégie 5 : Toujours mesurer ce que l’on fait
Il existe plus de données, plus facilement disponibles que jamais.
48% des organisations indiquent que des informations
dispersées pénalisent l’organisation des ventes;
42% disent que le manque de visibilité sur le processus de vente
leur fait manquer des opportunités.
Lorsque les entreprises B2B deviennent plus axées sur les données, elles constatent des changements dans la manière dont elles engagent avec les prospects et sont en mesure d’avoir un impact plus important sur le résultat final.
Comment utiliser ces données et le reporting qui en résulte :
- Déterminer les indicateurs les plus importants
- Utiliser des tableaux de bord pour visualiser les tendances
- Obtenir des informations utiles sur l'activité des commerciaux.
Ensuite, prenez du recul et utilisez ces données pour déterminer ce qui fait le succès des plus performants, ainsi que ce qui empêche les moins performants d’obtenir de meilleurs résultats.
Chez The Sales Machine, nous mettons en place ces Dashboards.
Non seulement pour en sortir les éléments financiers essentiels, mais surtout pour connaitre l’état réel de l’activité commerciale, et comprendre quel est son impact sur les ventes.
A partir de ces Dashboards, nous déterminons très rapidement quels sont les axes d’amélioration, et nous invitons les meilleurs commerciaux à partager leurs meilleures pratiques.
Ne considérez pas ce temps comme une perte de temps, c’est plutôt un investissement de temps dans l’amélioration des performances futures.
Selon Miller Heiman, cette stratégie est effectivement utilisée par 89%
des organisations de vente les plus importantes
et les plus performantes au monde.
Stratégie 6 : Apprendre à prioriser
Travailler plus longtemps ne signifie pas que vous êtes productif. Et ce n’est pas parce que vous êtes occupé que vous êtes productif.
En fait, le temps passé sur une tâche est souvent simplement un indicateur de manque de concentration.
Bien que vous ne puissiez pas ajouter plus d’heures à une journée, vous pouvez rendre vos heures plus efficaces.
Une récente étude réalisée par Wrike a révélé que 60% des commerciaux pensaient travailler trop et estimaient que plus de la moitié de leurs priorités n'étaient pas claires.
Les objectifs commerciaux doivent être clairs, et les commerciaux doivent se concentrer sur ce objectifs.
En ce qui concerne la priorisation, identifier les tâches les plus critiques à réaliser, puis se concentrer sur la qualité plutôt que sur la quantité pour obtenir les meilleurs résultats.
Par exemple, vers la fin du mois, concentrez-vous sur les opportunités qui ont le plus de chances de se réaliser avant la fin du mois.
Stratégie 7 : Communiquer et collaborer
La vente B2B actuelle est de plus en plus complexe et nécessite de collaborer entre les différents départements de l’entreprise.
Les commerciaux doivent gérer leur charge de travail personnelle et la partager avec d’autres collaborateurs.
Cela signifie qu’une communication claire sur les priorités et les attentes de chacun est importante;
C'est également l'occasion pour les membres de l'équipe d'engager un dialogue ouvert.
Le rôle d’un responsable des ventes consiste à aider les commerciaux à hiérarchiser et à allouer efficacement leur temps et leurs ressources.
Cela ne veut pas dire que vous devriez faire du micro-management, mais plutôt aider à une meilleure gestion du temps et répondre aux questions concernant la hiérarchisation des activités de vente.
C’est également à vous de tenir l’équipe informée des progrès accomplis dans la réalisation des objectifs (ce qui contribue également à remonter le moral!). Un accompagnement au fil de l’eau et une aide au quotidien dans le processus de vente se traduisent par une productivité accrue, et par des performances de vente plus prévisibles.
Conclusion
En outre, il est plus facile que jamais pour les commerciaux de se laisser distraire, de ne pas être concentrés sur leurs tâches ou même de se sentir dépassés.
Ensemble, les stratégies incluant la technologie de vente, l'analyse de données et le coaching quotidien permettent aux commerciaux d'augmenter leur productivité, d'améliorer leurs performances et d'atteindre plus efficacement leur quota.
Nul besoin d’attendre la fin du trimestre, commencez dès aujourd'hui à améliorer la productivité des ventes de votre entreprise !
