Les performances de référence sont indispensables pour mesurer le succès (ou l’échec).
Le principal benchmark pour les équipes de vente reste le nombre de leads produits par chaque commercial.
Les séquences emails permettent au commercial de suivre rigoureusement des centaines de prospects et d’envoyer autant d’emails personnalisés par jour.
Un outil industriel n’impactera le travail que si l'on apprend à s’en servir.
Cette fonctionnalité de "séquence emails" qui est un des outils majeur de la vente digitale va donc booster l’efficacité commerciale de votre équipe de vente pour peu qu’elle soit utilisée correctement.
Quelles sont les performances moyennes de référence liées à ces méthodes de vente ?
Selon TOPO, cet indicateur s’élève en moyenne à 18,2 leads commerciaux (SQL) par mois.
Ce chiffre est donné à titre indicatif.
Il devra être plus ou moins corrigé en fonction de votre secteur d’activité.
Voici quelques autres benchmarks présentés dans le rapport TOPO :
- Temps moyen de réponse à l'arrivée d'un lead : moins d’une heure
- Nombre moyen de prises de contact nécessaires par lead : 15,5 (contact entrant) et 15,6 (contact sortant)
- Durée moyenne de traitement par lead : 20 jours (contact entrant) et 27 jours (contact sortant)
- Cadence quotidienne du commercial : 27 appels et 40 emails
- Canaux de prise de contact : email, téléphone, messagerie vocale et LinkedIn
- Durée moyenne des appels téléphoniques : 6 à 10 minutes.
Quel est le taux moyen de conversion des leads ?
Le nombre de leads commerciaux (qualifiés pour la vente) doit bien évidemment être analysé en prenant en considération le taux de conversion de ces leads en clients effectifs.
Selon TOPO, le taux moyen de conversion de lead (MQL) en client est de 22%.
Concrètement, une opportunité qualifiée sur cinq aboutit à la vente.
La conversion « SQL-Opportunité de vente » est de 59%, toujours selon TOPO.
Si vos performances sont largement en-dessous de cette moyenne, vous devrez probablement revoir les critères qui qualifient vos prospects en SQL.
