Vos commerciaux se plaignent de perdre trop de temps sur les tâches internes, au détriment des contacts clients ?
En particulier pour générer des devis et des propositions ?
Voici le cas d'usage d'une société de Services B2B qui a développé un configurateur, un générateur de devis et de propositions intégrés au CRM.
Le but : fournir aux commerciaux une solution leur permettant de présenter rapidement la solution adaptée aux besoins spécifiques de leurs clients afin d'améliorer leur efficacité commerciale.
MClean est une entreprise spécialisée dans les services de nettoyage industriel dans les domaines de l’Hôtellerie & et de la Restauration, de la Santé et des Services publics.
Elle propose une large gamme de services de nettoyage du linge, des vêtements professionnels, des équipements et des surfaces.
Pour améliorer la vélocité de leurs processus de vente, MClean a mis à la disposition de ses commerciaux un configurateur en ligne, un système de devis et un outil de génération automatique de propositions commerciales. Le tout est parfaitement intégré au CRM HubSpot.
Avant cela, les commerciaux rédigeaient leurs offres sur Excel et World.
Ils devaient ressaisir les besoins clients dans un tableur, entrer les références, les quantités et les prix manuellement, puis, demander par e-mail la validation de la hiérarchie.
Le processus de préparation et de validation du devis prenait 3 à 7 jours. Les données devaient ensuite être recopiées dans une proposition commerciale.
Ce processus était chronophage, sujet aux erreurs et ne permettait pas une personnalisation approfondie.
"MClean avait pour objectif de se démarquer de ses concurrents en proposant des services de nettoyage sur mesure et en optimisant son processus de vente."
Olivier. C - Directeur Commercial MClean
La révolution du processus de confection des devis
Tout commence par le développement d'un configurateur connecté au générateur de devis et au CRM Hubspot.
Lors de la conversation commerciale d'identification des besoins avec son client, le commercial enregistre les enjeux et les besoins dans un guide en ligne d'identification des besoins.
Ce guide en ligne lui permet de spécifier les besoins fonctionnels spécifiques de son client.
Il peut sélectionner les types de services requis, la fréquence de récupération et de livraison du linge par semaine, le type de linge ou de surfaces à nettoyer, les équipements et produits d'entretien, ... etc.
Ces besoins fonctionnels sont envoyés au configurateur qui les traduit en besoins produits et en configuration technique.
Cette configuration est transférée dans l’outil de création des devis.
Le système génère alors un devis détaillé et personnalisé à partir du catalogue produits en fonction des informations client : historique, contrat cadre existant, remises exceptionnelles, achats en volume, ... etc.
Le catalogue produit est mis à jour quotidiennement à partir des données de l'ERP.
Le circuit d’approbation est entièrement automatisé; les délais d’approbation d’un devis vont de quelques minutes à quelques heures.
L'état des devis est suivi dans un tableau de bord.
La révolution du processus de rédaction des propositions commerciales
Notre client a également opté pour la solution PandaDoc pour générer plus efficacement les propositions commerciales et les contrats.
Cette plateforme moderne de création et de gestion documentaire permet de créer en un simple clic des propositions aux visuels engageants ou d'autres documents comme les contrats, devis, annexes, ... etc.
Elle est intégrée au CRM.
Cela veut dire que les informations du CRM sont reprises automatiquement pour être intégrées à la bonne place dans les divers documents générés.
Les documents ainsi générés sont stockés au bon endroit dans le CRM et partagés en interne.
Ces documents de vente peuvent suivre des "workflows" de validation interne et être envoyés aux clients et partenaires pour être complétés à certains endroits, validés et signés électroniquement.
Le statut du document est indiqué en temps réel au bon endroit dans le CRM.
Conclusion
MClean a fait face aux défis d'un marché en constante évolution, où la personnalisation de l'offre est devenue cruciale pour se démarquer de la concurrence.
Pour répondre aux attentes croissantes des clients en matière de services sur mesure, MClean a opté pour l'intégration d'un configurateur, d'un générateur de devis et d'un générateur de documents dans le CRM.
Ainsi, Les commerciaux peuvent facilement spécifier les besoins spécifiques de chaque client, en sélectionnant les services requis, la fréquence des interventions, les types de surfaces à nettoyer, les équipements nécessaires, ... etc.
Cette personnalisation approfondie permet à MClean de proposer avec vélocité des offres sur mesure répondant précisément aux besoins uniques de chaque client.
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