Outiller les processus de vente

Equipez vos commerciaux avec un CRM moderne et un stack d'outils de vente

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Outiller les Processus de Vente

 

Équipez vos commerciaux avec un CRM moderne et des outils d’aide à la vente moderne.


Il y a encore 15 ans, la vente était principalement une activité “manuelle”. Il fallait constituer un bon fichier, qualifier les leads, les contacter. Une bonne organisation, une certaine maîtrise d’Excel et pas mal de bagou suffisaient aux très bons commerciaux pour surpasser leurs quotas.


Aujourd’hui, le client est autonome, surinformé, le nombre de canaux a littéralement explosé, la concurrence s’est démultipliée et de nombreux nouveaux aspects conditionnent désormais fortement vos chances de succès : la qualité du produit, la création de contenu, le référencement naturel, le Social Selling, la data, l'expérience client, le “word of mouth”...


Les Processus de Vente se sont radicalement complexifiés.


Oubliez le fichier Excel, laissez tomber le bagou des commerciaux ! Vous devez repenser la vente autour de méthodes et d’outils modernes


Grâce à ce binôme, vous pourrez à nouveau reprendre le contrôle de vos ventes, et accélérer comme le font les Startup les plus véloces.

La vente n’est plus un art, c’est un processus !



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Pensez la vente comme un processus


Concevoir la vente comme un processus a plusieurs avantages :

  • c’est avant tout une formidable opportunité de s’organiser autour de méthodes, d’outils, de timing, et de reporting.

  • c’est aussi l’opportunité de reproduire les processus qui marchent et d’éliminer ceux qui ne portent pas leurs fruits.


Ce dernier point est crucial à comprendre. Le “bon commercial” d’autrefois manier un art oratoire et comportemental qui se basait essentiellement sur l’intuition et l’expérience. Les bons commerciaux n’étaient pas “clonables”. Soit vous réussissiez votre recrutement, soit vous le loupiez. 

C’était relativement binaire.

La force du processus réside bien au contraire dans une courbe d’apprentissage dans laquelle les erreurs sont tout aussi importantes que les succès.


Avec des processus et des outils modernes de vente, vous apprendrez de vos erreurs pour ne plus les reproduire, et au contraire, vous vous appuierez sur vos succès pour “scaler”, en d’autres termes pour accélérer.

Pourquoi ?

Tout simplement parce qu’avec des processus et des outils modernes de vente tout est mesurable. Vous pouvez donc facilement tester, apprendre, comprendre et décider.


Un nouveau scénario de Cold Email a fonctionné 👉 déployez-le auprès de toutes vos forces de vente.


Un script d’appel téléphonique ne donne pas de bon résultat 👉 arrêtez de l’utiliser et testez-en un autre.


Vous voici aux commandes de processus administrables, optimisables et agiles qui vous permettent d’exploser vos ventes.


Vous recrutez un nouveau commercial ? Formez-le à vos processus et vos outils d’aide à la vente, ses résultats devraient rapidement voir le jour.


 

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Qu'est-ce qu'un processus de vente ?

 

C'est un “enchaînement d’actions dans le temps qui aboutissent à un résultat”. 


C’est un “mécanisme logique”, identifiable en termes de – pourquoi ? – quoi ? – qui ? – quand ? – comment ? – combien ? – donc répétable dans un contexte donné et mesurable.


Bâtir des processus de vente digitaux consiste à mettre en place :

  • des outils de vente et de prospection pour gagner en vélocité, 

  • une méthode pour ajouter de la rationalité,
     
  • des métriques pour une approche mesurable et évolutive de la pratique


La première étape est le design des processus : 

  • design de la stratégie commerciale 

  • organiser et aligner les équipes en charge de la relation client 360° autour de processus

  • fixer les objectifs 

  • modéliser le parcours d’achat et aligner le  parcours de vente



 

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Entrez de plein-pied dans la nouvelle ère de la vente digitale

 


Les commerciaux étaient jusqu’à présent peu outillés et souvent réticents à l’être. Les tâches CRM étaient souvent vues comme des actions administratives sans grande valeur ajoutée, quand elles n’étaient pas tout simplement comprises comme du “flicage”. De ce fait, les commerciaux étaient peu enclins à se conformer aux règles du CRM. 


Les nouveaux CRM et outils d’intelligence commerciale apportent un ensemble de fonctionnalités qui permettent aux commerciaux d’être réellement plus agiles et efficaces et d’atteindre leurs quotas de vente, et souvent de les dépasser.


Cela change tout quant à la perception de ces outils, et donc quant à leur adoption. Les commerciaux modernes ont compris que ces outils n’étaient pas liés au reporting, mais à l’agilité. En déléguant des tâches réplétives aux outils de vente et en s’appuyant sur la data produisent par ces mêmes outils, les commerciaux peuvent réellement se concentrer sur les actions à très forte valeur ajoutée.


Avec ces nouveaux outils, nous sommes entrés dans une nouvelle ère de la vente.

Pas d’automatisation sans un CRM moderne. 

Les CRM modernes sont capables de donner de réels avantages concurrentiels en permettant de gagner en vélocité :

  • Interfaces pensées pour les commerciaux 

  • Accès mobile

  • Remplissage automatisé des champs du CRM

  • Robot automatisant les tâches répétitives 

  • Workflows d’automatisation des scénarios de vente

  • Outils de collaboration intégrés

  • Outils de géolocalisation intégrés

  • API ouvertes pour s’intégrer avec les autres applications de l’entreprise 

  • Scoring prédictif

  • Intelligence artificielle, machine learning


Le CRM est complété par des outils de productivité des ventes qui fournissent de précieuses aides pour :

  • Gérer, attribuer, partager des tâches

  • Suivre tout l’historique de ses clients

  • Prendre des notes

  • Rédiger des emails de suivi

  • Gérer les relances

  • Faciliter la prise de rendez-vous 

  • Gérer les appels



L’analyse de la data est fondamentale pour piloter la performance commerciale et l’améliorer.

Elle est aussi un excellent outil de motivation des équipes :

  • Évaluation des opportunités

  • Évaluation de pipeline de vente et pipeline idéal 

  • Analyse de la couverture des comptes clients

  • Vélocité et durée moyenne du cycle de vente, temps de traitement et de transformation  des leads

  • Productivité des équipes et besoins en formation des équipes

  • Pilotage du Revenu récurrent et du Churn


La qualité des données du CRM est le principal facteur de succès de l’efficacité commerciale.

Que vous mettiez en place un CRM ou que vous ayez déjà un outil en production, il n’est jamais trop tard pour remettre sa base de contacts à niveau. Il est ensuite indispensable de l’entretenir régulièrement.

Prévoir le maintien des processus et des données en condition opérationnelles est un des facteurs clés de vos futurs succès commerciaux.

C’est pourquoi The Sales Machine, prévoit le maintien du CRM en conditions opérationnelles avec la mise en place d’un processus  de pilotage et de nettoyage outillé de votre CRM : 

  • la santé des données du CRM 

  • la mise à niveau des propriétés 

  • la mise à niveau des workflows 

  • la mise à niveau des KPI et des tableaux de reporting 


Ce nettoyage trimestriel, associé à un plan correctif, permet d’éviter de voir la qualité de votre base s’altérer au fil du temps.


 

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Outiller les processus de vente et compléter votre CRM

 

Donner aux commerciaux les bons outils pour s’adapter aux nouveaux parcours d’achat des clients et supprimer les points de friction qui entravent leurs performances est un défis auxquels répond un stack de vente moderne.


Un “stack d’outils” se traduirait littéralement par “l’empilement” d’outils d’aide à la vente. L’idée ici est de concevoir un écosystème de solutions digitales qui permet de bâtir ou d'optimiser les processus de la vente moderne.


Le stack de vente optimisé s’appuie bien évidemment sur un CRM moderne, mais aussi sur, des outils d'interactions commerciales, de collaboration, de création de devis, de reporting et d'analyse.


Bien évidemment tous ces outils doivent s’intégrer facilement à l’aide d’API ouvertes.


Voici quelques exemples de ce que sait aujourd’hui faire un CRM moderne au service de la transformation des processus de vente :

  • Application mobile 

  • Créer, tester, déployer des scénarios multicanaux de vente (emails, téléphone, médias sociaux…)

  • S’appuyer sur des templates et contenus prêts à l’emploi

  • Création de vidéos personnalisées

  • Bibliothèque de documents

  • Blocs de texte prédéfinis, Scripts, Guides conversationnels

  • Appels, Planification de rendez-vous, Files d'attente des tâches, Transcriptions d’appels
  • Boîte de réception des conversations, Chat en direct et Bot conversationnels, E-mail d'équipe

  • Pipelines de transactions, Gestion des objectifs, Champs requis

  • Devis, Devises multiples, Catalogue de produits

  • Automatisation simple ou complexe, automatisation de la rotation des étapes, des tâches et des leads

  • Catalogue d’application intégrées, Intégration via API, Webhook, Objets personnalisés

  • Authentification unique, Signature électronique

  • Tableau de bord des rapports, Rapports personnalisés, Performances de productivité des représentants commerciaux, Suivi des revenus récurrents

  • Score de contact standard ou prévisionnel, score de l'entreprise, Account Based Model, scoring prédictif

  • Équipes, Objectifs, Personnalisation des fiches d'informations, Rôles et droits des utilisateurs

  • Collaboration, Intégration Slack...
 

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