Outiller les processus de vente
Equipez vos commerciaux avec un CRM moderne et un stack d'outils de vente
Equipez vos commerciaux avec un CRM moderne et un stack d'outils de vente
Équipez vos commerciaux avec un CRM moderne et des outils d’aide à la vente moderne.
Il y a encore 15 ans, la vente était principalement une activité “manuelle”. Il fallait constituer un bon fichier, qualifier les leads, les contacter. Une bonne organisation, une certaine maîtrise d’Excel et pas mal de bagou suffisaient aux très bons commerciaux pour surpasser leurs quotas.
Aujourd’hui, le client est autonome, surinformé, le nombre de canaux a littéralement explosé, la concurrence s’est démultipliée et de nombreux nouveaux aspects conditionnent désormais fortement vos chances de succès : la qualité du produit, la création de contenu, le référencement naturel, le Social Selling, la data, l'expérience client, le “word of mouth”...
Les Processus de Vente se sont radicalement complexifiés.
Oubliez le fichier Excel, laissez tomber le bagou des commerciaux ! Vous devez repenser la vente autour de méthodes et d’outils modernes.
Grâce à ce binôme, vous pourrez à nouveau reprendre le contrôle de vos ventes, et accélérer comme le font les Startup les plus véloces.
La vente n’est plus un art, c’est un processus !
Concevoir la vente comme un processus a plusieurs avantages :
Ce dernier point est crucial à comprendre. Le “bon commercial” d’autrefois manier un art oratoire et comportemental qui se basait essentiellement sur l’intuition et l’expérience. Les bons commerciaux n’étaient pas “clonables”. Soit vous réussissiez votre recrutement, soit vous le loupiez.
C’était relativement binaire.
La force du processus réside bien au contraire dans une courbe d’apprentissage dans laquelle les erreurs sont tout aussi importantes que les succès.
Avec des processus et des outils modernes de vente, vous apprendrez de vos erreurs pour ne plus les reproduire, et au contraire, vous vous appuierez sur vos succès pour “scaler”, en d’autres termes pour accélérer.
Pourquoi ?
Tout simplement parce qu’avec des processus et des outils modernes de vente tout est mesurable. Vous pouvez donc facilement tester, apprendre, comprendre et décider.
Un nouveau scénario de Cold Email a fonctionné 👉 déployez-le auprès de toutes vos forces de vente.
Un script d’appel téléphonique ne donne pas de bon résultat 👉 arrêtez de l’utiliser et testez-en un autre.
Vous voici aux commandes de processus administrables, optimisables et agiles qui vous permettent d’exploser vos ventes.
Vous recrutez un nouveau commercial ? Formez-le à vos processus et vos outils d’aide à la vente, ses résultats devraient rapidement voir le jour.
C'est un “enchaînement d’actions dans le temps qui aboutissent à un résultat”.
C’est un “mécanisme logique”, identifiable en termes de – pourquoi ? – quoi ? – qui ? – quand ? – comment ? – combien ? – donc répétable dans un contexte donné et mesurable.
Bâtir des processus de vente digitaux consiste à mettre en place :
La première étape est le design des processus :
Les commerciaux étaient jusqu’à présent peu outillés et souvent réticents à l’être. Les tâches CRM étaient souvent vues comme des actions administratives sans grande valeur ajoutée, quand elles n’étaient pas tout simplement comprises comme du “flicage”. De ce fait, les commerciaux étaient peu enclins à se conformer aux règles du CRM.
Les nouveaux CRM et outils d’intelligence commerciale apportent un ensemble de fonctionnalités qui permettent aux commerciaux d’être réellement plus agiles et efficaces et d’atteindre leurs quotas de vente, et souvent de les dépasser.
Cela change tout quant à la perception de ces outils, et donc quant à leur adoption. Les commerciaux modernes ont compris que ces outils n’étaient pas liés au reporting, mais à l’agilité. En déléguant des tâches réplétives aux outils de vente et en s’appuyant sur la data produisent par ces mêmes outils, les commerciaux peuvent réellement se concentrer sur les actions à très forte valeur ajoutée.
Avec ces nouveaux outils, nous sommes entrés dans une nouvelle ère de la vente.
Pas d’automatisation sans un CRM moderne.
Les CRM modernes sont capables de donner de réels avantages concurrentiels en permettant de gagner en vélocité :
Le CRM est complété par des outils de productivité des ventes qui fournissent de précieuses aides pour :
L’analyse de la data est fondamentale pour piloter la performance commerciale et l’améliorer.
Elle est aussi un excellent outil de motivation des équipes :
La qualité des données du CRM est le principal facteur de succès de l’efficacité commerciale.
Que vous mettiez en place un CRM ou que vous ayez déjà un outil en production, il n’est jamais trop tard pour remettre sa base de contacts à niveau. Il est ensuite indispensable de l’entretenir régulièrement.
Prévoir le maintien des processus et des données en condition opérationnelles est un des facteurs clés de vos futurs succès commerciaux.
C’est pourquoi The Sales Machine, prévoit le maintien du CRM en conditions opérationnelles avec la mise en place d’un processus de pilotage et de nettoyage outillé de votre CRM :
Ce nettoyage trimestriel, associé à un plan correctif, permet d’éviter de voir la qualité de votre base s’altérer au fil du temps.
Donner aux commerciaux les bons outils pour s’adapter aux nouveaux parcours d’achat des clients et supprimer les points de friction qui entravent leurs performances est un défis auxquels répond un stack de vente moderne.
Un “stack d’outils” se traduirait littéralement par “l’empilement” d’outils d’aide à la vente. L’idée ici est de concevoir un écosystème de solutions digitales qui permet de bâtir ou d'optimiser les processus de la vente moderne.
Le stack de vente optimisé s’appuie bien évidemment sur un CRM moderne, mais aussi sur, des outils d'interactions commerciales, de collaboration, de création de devis, de reporting et d'analyse.
Bien évidemment tous ces outils doivent s’intégrer facilement à l’aide d’API ouvertes.
Voici quelques exemples de ce que sait aujourd’hui faire un CRM moderne au service de la transformation des processus de vente :
The Sales Machine est Partenaire Platinum Hubspot, spécialiste des solutions Hubspot CRM, Hubspot Marketing, Hubspot Sales, Hubspot Services et Hubspot CMS.
