Structurer les processus de vente
Armez vous d'une méthode de vente adaptée à la vente digitale
Armez vous d'une méthode de vente adaptée à la vente digitale
57% de la décision d’achat en B2B se fait dorénavant avant même d’avoir échangé avec un commercial.
67% du parcours client B2B se fait désormais en ligne.
Lorsque vos commerciaux entrent en contact avec vos clients potentiels, ces derniers ont des attentes extrêmement élevées.
Surinformés, ils ne veulent plus entendre des arguments de vente centrés sur les caractéristiques de vos offres ou sur les fonctionnalités de vos produits.
Aujourd’hui, les acheteurs exigent une expérience d’achat personnalisée, cohérente, attractive qui leur apporte une forte valeur ajoutée. Ils n’ont pas besoin des mêmes informations déjà collectées sur le Web. Ils veulent apprendre des choses nouvelles, et compléter leur parcours de décision efficacement, au moment où ils le souhaitent.
Les Startups les entreprises les plus performantes ont compris l'importance de fournir aux vendeurs des méthodologies et des outils leur permettant d’être agiles, d’accélérer leurs performances et leurs productivités, et de surpasser la concurrence.
Ces méthodologies ou méthodes de vente moderne permettent de structurer et organiser les rôles de chaque équipe impliquée dans la vente (marketing, commerciaux, support…) autour d’un impératif : la satisfaction du client avant, pendant et après la vente.
S’ils existent des méthodologies communes à toutes les entreprises, les processus de vente doivent quant à eux s’adapter aux besoins de chacune.
Pour rester compétitif et augmenter vos ventes, vous devez adopter les meilleures pratiques afin de mettre en place des processus durables :
Des processus de vente optimisés soulagent les commerciaux de tâches chronophages sans ROI. Ils peuvent alors se concentrer sur la valeur apportée à vos clients.
Quels sont les coûts liés :
Tous ces efforts pour un taux de transformation d’environ 3% des leads ou prospects en clients (c’est la moyenne actuelle en B2B).
Plus de la moitié des commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs, et cela ne cesse de baiser.
Parallèlement à une stratégie d’Inbound Marketing, les processus de vente modernes permettent aux entreprises de collecter des données comportementales sur les prospects tout en traitant des volumes importants de leads et d’opportunités.
Grâce aux innovations technologiques, il est possible de proposer aux clients et prospects des expériences uniques et enrichissantes.
L’automatisation permet de mieux informer les prospects, en respectant leurs rythmes et les canaux souhaités tout en modélisant leur parcours de décisions à travers de matrices simples à comprendre et parfaitement actionnables.
Les parcours de décision, organisés à travers différentes étapes (“découverte, évaluation, décision et fidélisation” ou “awareness, acquisition, activation, retention, revenue, referral”), permettent de structurer la démarche commerciale, de la rendre parfaitement “lisible”, et ainsi de pouvoir l’optimiser en permanence.
On parle de pipeline de vente. Un pipeline est en général constitué de 4 à 10 étapes selon la complexité et le montant de la vente.
Chez The Sales Machine, nous pensons qu'il est judicieux de penser la vente comme un processus répétable, bâti sur les meilleures pratiques et méthodes ; et ce, d’autant plus que les ressources commerciales internes sont complexes à recruter, former et à manager.
La méthode de vente choisie doit permettre de répondre de façon optimum au comportement d'achat de vos clients et permettra de décider des étapes du pipeline de vente.
Comme nous venons de le voir, les méthodes de vente « gagnantes » ne sont plus celles du passé.
Pour vous y retrouver, il faut choisir la bonne méthode de vente selon le contexte. Plusieurs choix s'offrent à vous.
Le DIY Self Service
Une expérience Web complète de bout en bout où les clients s'informent et achètent en ligne de manière agile et autonome.
Le meilleur exemple est l'achat sur Amazon.
Est-ce à dire que le commercial n’a plus sa place ici ? Nous ne le pensons pas. Dans un processus B2B, e-commerce et DIY ont parfaitement leur place pour des achats relativement simples et récurrents.
Le commercial intervient alors sur des ventes complexes.
La Vente Transactionnelle (Transactional Selling)
Le processus de vente transactionnel est réactif. Les clients savent ce qu'ils veulent et ils font des achats au meilleur prix en essayant de réduire les délais.
C'est même une vente qui peut avoir un caractère répétitif : par exemple, achat de solutions pour le bureau, réassort de matériel de construction ... etc.
Votre prospect ne cherche pas à acheter un produit ou un service. Il recherche une solution qui répondra le mieux à son problème.
Il évaluera les fournisseurs potentiels sous ce prisme. Prouvez-lui que vous êtes un “offreur de solutions” plus qu’un “pousseur de boîtes ou de services génériques”, il aura de fortes chances de passer par vous plutôt que par la concurrence.
Avec cette méthode, vous éduquez vos clients potentiels autour d’enjeux qu’ils doivent ou devront prochainement faire face.
Ici, les phases de diagnostics, d’évaluation et de décision demandent du temps et de la réflexion. Les ventes peuvent alors prendre entre 6 à 18 mois.
Avec le “Consultative Selling” vous les accélérerez tout en les sécurisant.
Cette méthode de vente est souvent appliquée à des solutions innovantes, qui ont un impact fort pour les clients qui les adoptent.
Les commerciaux deviennent des experts et peuvent identifier les clients qui seront confrontés à un problème avant que le client lui-même ne le sache.
L’Inbound Sales complète parfaitement la méthode Inbound Marketing. En les additionnant, vous apportez une réponse concrète et efficace à vos clients qui se sont “digitalisés”.
Avec l’Inbound Sales, les commerciaux offrent beaucoup de valeur à leurs prospects et les aides à finaliser sereinement leurs parcours de décision.
Là encore, c’est une méthode bien adaptée au parcours de vente 100% digital.
Elle est basée sur la “vente de la valeur”. L'objectif est de mettre l’accent sur le Retour sur Investissement que le client retirera en adoptant votre solution.
C’est cette méthode qui a été retenue pour former tous les vendeurs de Salesforce... qui demeure une référence de ces dernières années.
The Sales Machine est Partenaire Platinum Hubspot, spécialiste des solutions Hubspot CRM, Hubspot Marketing, Hubspot Sales, Hubspot Services et Hubspot CMS.
