Prospecter avec l’Inbound Marketing 

 

Générer un flux constant de leads entrants

 

Vous avez remarqué, plus personne ne nous écoute!

Nos emails ne sont plus ouverts.

 

Les commerciaux ont de plus en plus de mal à atteindre leurs cibles par téléphones.

 

Les performances de nos équipes de télémarketing sont en bernes.

 

Nos salons - RIP 😱

 

Vendre n’a jamais été aussi difficile.

 

Hier, quelques points de contact suffisaient : salons, brochures, appels téléphoniques.

 

Aujourd’hui, l’expérience client devient plus importante que nos offres.

 

Elle démarre quasi systématiquement sur le Net (contenus, vidéos, Ads, médias sociaux, référencement naturel…) parfois avant même que votre futur client ne s’intéresse à vos offres.

 

Il peut comparer en quelques clics. Il peut changer de prestataire facilement. Il est parfaitement autonome. 

 

Il se protège de plus en plus des sursollicitions auxquelles il est confronté.

 

N’est-ce pas votre cas ? N'agissez-vous pas ainsi ?

 

En corollaire, la vente n’est plus l’apanage des commerciaux aux sourires ultra bright et à la poignée de main ferme.

 

Mais alors, comment vendre à l’ère du digital ?

 

 

---

 

La prospection “moderne” s’appuie sur un nouveau paradigme

 

90 % des décideurs disent ne jamais répondre à des approches de prospection commerciale à froid.

 

Les parcours de décision deviennent de plus en plus complexes. Il faut, 8 interactions en moyenne avec un prospect pour signer une affaire.

 

Prospect, qui par ailleurs, est devenu totalement autonome. 57 % de la décision d’achat se fait dorénavant avant même d’avoir échangé avec un commercial.

 

67 % du parcours client B2B se fait désormais en ligne.

 

Posez-vous ces 3 questions :

 

1. Est-ce que vos cibles potentielles, qui ne vous connaissent pas ou n’ont pas votre marque en tête lors d’un achat, peuvent vous trouver facilement sur le Web ?
2. Est-ce que vous leur proposez une expérience intéressante qui leur permet de nourrir leur réflexion ou au contraire, est-ce que vos contenus sont purement autocentrés sur votre marque et vos offres ?
3. Est-ce que vous générez, depuis votre présence sur le Web, suffisamment de leads de qualité pour nourrir vos commerciaux ?

 

En d’autres termes, est-ce que votre présence digitale est devenue votre premier canal de générations de lead et de business ?

80 % des décideurs B2B préfèrent obtenir des informations sur une entreprise via des articles d’expertise que par de la publicité.

 

Les prospects acceptent de moins en moins d’être interrompus par des démarches intrusives et agressives. 

 

Est-ce que vous appréciez, vous-même, ces démarches ?

 

Il y a pourtant d’autres voies parfaitement praticables. L’Inbound Marketing et le Content Marketing sont aujourd’hui les clés d’une prospection saine, durable et efficace. 

 

L'Inbound marketing est le “marketing par le consentement”.

 

Offrez à votre prospect une relation intelligente et facilitatrice, il ne manquera pas de s’engager dans votre tunnel de vente.

 

L’Inbound Marketing est aujourd’hui une méthodologie parfaitement éprouvée. Tous les jours, des milliers d’entreprises génèrent des audiences sur leurs sites Web, blogs et médias sociaux, qu’elles convertissent en leads, puis en clients.

 

 

---

 

Comment fonctionne l’Inbound Marketing ?

 

Puisqu’il est difficile d’actionner des méthodes de prospection intrusives, on cherche désormais à attirer l’attention du prospect, et transformer cette marque d’attention en besoin d’achat.

 

Le processus est très simple en B2B :

 

1. Votre prospect a un problème à résoudre. Prenons l’exemple d’un Directeur commercial qui cherche à solutionner une diminution importante des performances des appels à froid de ses équipes sur des fichiers achetés.
   
   
2. Il se renseigne afin de trouver des solutions pour résoudre son problème. Une grande partie des renseignements collectés le seront sur le Web. Dans notre exemple, il tombe sur ce contenu qui lui explique qu’acheter des fichiers et demander à ses équipes commerciales de téléphoner à froid n’est plus la bonne solution. Mais qu’il est par contre tout à fait possible de se constituer ses propres fichiers avec des leads qualifiés issus d’interactions générées sur le Web.
   
   
3. Il cherche ensuite à évaluer les différentes solutions possibles afin de s’assurer qu’elles puissent bien répondre à ses enjeux. À ce stade, notre directeur commercial creuse la question et cherche par exemple des études de cas qui lui permettraient de mieux comprendre l’impact du changement sur ses ventes.
   
   
4. Le prospect poursuit sa route et décide qu’un prestataire doit l’accompagner. Il se met donc en recherche de prestataires potentiels. Notre Directeur commercial décide de shortlister 3 agences, dont la nôtre qui lui a permis de mieux comprendre comment il pouvait solutionner son problème initial. Il a d’ailleurs une préférence pour notre marque qui s’est avérée “facilitatrice”.
   
   
5. Le prospect accepte désormais un RDV avec les commerciaux des différentes agences interrogées. 
   
   
6. C’est ensuite une relation commerciale plus classique qui s’engage. Toutefois, l’apport de l’Inbound Marketing permet, même à ce stade, d’optimiser l’approche commerciale avec notamment l’apport de data pertinentes. Dans notre exemple, nous connaissons parfaitement le parcours de notre Directeur commercial et savons quels sont les contenus qui l’ont vraiment intéressé. Nous avons donc une vision claire de ses centres d’intérêt. Notre commercial les utilisera bien évidemment pour optimiser sa démarche et formuler des réponses plus pertinentes pour notre prospect.

 

Vous l’avez compris, l’objectif de l’Inbound Marketing est de générer un trafic entrant de qualité sur votre site ou vos réseaux sociaux grâce à la création de contenus pertinents à forte valeur ajoutée.

L’Inbound vise à attirer les prospects vers votre marque grâce à une série complète de leviers marketing efficaces :

 

• Création de contenus qui permet d'attirer des visiteurs
• Stratégie SEO afin d’optimiser le positionnement de votre marque dans les moteurs de recherche
• Social Selling pour amplifier la portée des actions marketing
• Techniques de marketing automation, de scoring et nurturing dont les objectifs seront de qualifier, engager ces prospects et interagir avec eux
• Inbound sales pour qualifier et convertir les leads générés par l’Inbound Marketing.

 

---

 

 

 

Création de contenu

 

Le contenu est l'élément central d’une stratégie Inbound Marketing réussie.

Créer du contenu pertinent en relation avec les enjeux des prospects et la façon dont vous y répondez est la clé de votre nouvelle approche commerciale.

Ce contenu doit être personnalisé, en répondant aux problématiques spécifiques de vos personas.

La stratégie de contenus en Inbound Marketing est adaptée au parcours d’achat de vos prospects et représentée par un parcours en quatre étapes :

1. Étape de découverte : contenus éducatifs répondant aux enjeux et aux motivations d’achat de vos visiteurs
2. Étape de considération : contenus permettant aux prospects de comprendre en quoi votre solution répond à ses enjeux et ses motivations d’achat
3. Étape d’engagement : pour donner envie au prospect d’engager la relation commerciale.
4. Étape de fidélisation : pour assurer une expérience optimale au client

Newsletters, études de cas, vidéos, podcasts, livres blancs, infographies, démonstrations, webinars, etc, les contenus digitaux sont multiples et variés. 

Ils représentent un fabuleux moyen d’exprimer la personnalité de votre marque, sa valeur ajoutée et ses bénéfices reconnus.

 

 

---

 

Le rôle du référencement naturel

 

Un parcours d’achat commence souvent par des requêtes sur Google. Dans tous les cas, il est très rare que vos prospects, à un moment ou à un autre du parcours, n’utilisent pas Google.

Votre présence optimisée, sur des mots clés commerciaux, peut donc rapidement devenir un de vos principaux canaux de vente.

L'ensemble des sites présents sur la première page de résultats de Google génèrent 92% de tout le trafic. Un site en première position sur Google recueille à lui seul près de 33% du trafic contre 18% pour la deuxième position.

Les leads issus du SEO ont un taux de transformation près de 10 fois supérieur (15 %) aux leads issus des campagnes de prospection classique (1,5 à 2%).

D’où la nécessité d’améliorer son référencement naturel, gage d’augmentation à la fois du trafic et du taux de conversion.

L’objectif du SEO est d’apparaître en première page ou en première position sur page Google.

Le SEO est donc une brique importante de la stratégie digitale.

Il nécessite de travailler à la fois sur 4 axes :

• La qualité du contenu
• L’ampleur de sa diffusion
• L’expérience utilisateur
• La performance technique du site Web.

 

 

---

 

 

 

Le Social Selling

 

Utiliser les réseaux sociaux permet de relayer et faire la promotion des contenus de qualité que vous avez créés, d’atteindre une cible élargie, et de gagner en visibilité.

 

C’est donc un excellent levier digital à associer à une stratégie Inbound Marketing pour en accroître la portée de vos contenus.

 

Le choix des réseaux sociaux - Linkedin, Twitter, Facebook, Pinterest, YouTube - sur lesquels vous positionner découle de l’étude de vos personas.

 

Toutefois en B2B, Linkedin doit devenir un canal incontournable pour prospecter intelligemment. 

 

 

---

 

 

 

Automatisation et leviers digitaux

 

La génération de leads sur le Web demande beaucoup d’agilité. Un flux constant de leads doit être traité. La bonne réponse doit être délivrée au bon moment, à la bonne personne.

 

Oubliez les fichiers XLS. À ce stade, l’outil de marketing automation s’avère précieux et indispensable.

Ils permettent entre autres d’identifier les visiteurs de votre site web (landing page, formulaires, IP reverse), de réaliser des campagnes de prospection (emails, newsletters, sms, ...), de dessiner des scénarios d’engagement personnalisés (workflows, chatbot).

 

La plateforme de Marketing automation est le moteur indispensable permettant de 

 

• mettre en œuvre des processus d’acquisition avec des campagnes personnalisées aux enjeux de vos personas.
• d’apporter des réponses pertinentes par rapport à l’étape du parcours d’achat où se situent les prospects
• de gagner en agilité pour être réactif en temps réel par rapport aux comportements d’achat
• d’être “omnicanale” pour être présent là où se trouvent les prospects (web, réseaux sociaux, webinar, salons, web media).